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집에서 다이어트 하고 싶은 '귀찮은 아저씨'들 잡았더니 생긴 반전

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첫 창업으로 100억 매출
해외 공장과의 협업으로 위기 극복
건강하게 다이어트 돕는 '바디쉐이커'
솔직한 영상으로 소비자 사로잡아

비타그램 전광식 대표

아이디어란 새로운 발상에서 출발하지 않는다. 오히려 기존 제품에서 발견해 낸 허점을 조금 다르게 풀어내는 것이 사람들에게는 더 혁신적인 제품으로 다가온다. 스티브 잡스 역시 “창조적인 사람들은 진짜 창조적인 게 아니라 무언가를 본 것일 뿐이다.” 라며 혁신의 비결을 고백하기도 했다.


이처럼 성공은 우리 일상 속의 작은 기회를 발견하는 것에서 출발한다. 그러나 대부분의 창업가는 그저 세상에 없는 제품을 개발하는 데 몰두하며 스스로 실패의 길로 빠져든다. 반면 일찍이 그 기회를 포착해 시장을 선도해나가는 이도 있다. 의료 기기 시장 속에서 젊은 마케팅 감각으로 100억 매출을 이뤄낸 비타그램의 전광식 대표를 만났다.

제대와 동시에 IMF가 불어닥치면서, 전대표는 꿈이 아닌 현실을 직시하기로 결심했다.

◇ 영업부터 홈쇼핑까지, 창업의 밑거름된 직장 생활


전광식 대표는 창업보다 직장 생활에 대한 로망이 컸다. 신문방송학과를 졸업한 그는 언론사에 취직해 기자가 되기를 꿈꿨었다. 그러나 국방의 의무를 다하던 던 때, 언론사가 한창 위기를 겪으며 그의 꿈은 그만 한 발 멀어지고 만다. “전공을 살리기보다는 일반 기업에 취직하는 편이 더 낫다고 생각했습니다. 마침 미군 부대에서 장교로 근무했기에, 그 경력을 살려 금호전기 해외영업부에 입사하게 되었죠.”


3년간 무역업에 종사한 후에는 CJ 오쇼핑으로 직장을 옮겼다. TV시장이 점차 커가는 것을 보며 과거의 로망이 떠올랐기 때문이다. 이때의 근무 경험은 그가 좋은 제품을 찾아내는 기준을 확립하는 계기가 됐다. 2001년 입사할 당시는 홈쇼핑이 막 생겨난 시기다. 인터넷보다 TV 광고의 파급력이 더 셌기에, 홈쇼핑을 통해 제품 홍보에 나서는 기업이 많았다. 


- 덕분에 제품을 보는 안목을 기를 수 있었다고 들었다.

“어쩌면 판매 당사자인 기업보다도 제품을 더 자세히 들여다봐야 했습니다. 홈쇼핑 역시 소비자를 사로잡아야 하는 건 마찬가지였으니까요. 그러다 보니 자연스레 잘나가는 제품들의 공통점이 보이기 시작했습니다. 익숙한 제품이라도 특장점이 뚜렷하기만 하다면 금세 매진 행렬을 이어갔죠. 무엇보다 그 매력을 영상으로 어필할수록 제품 판매량은 더욱 치솟았습니다.”

당시 홈쇼핑에서는 의료기기와 건강용품이 주력 판매 상품 중 하나였다

그 과정을 간접적으로 접하며 커머스 시장에 대한 흥미가 생겨났다. 그 흥미가 '한번 해보고 싶다'는 도전 의식으로 이어지는 건 어쩌면 당연한 결과였다. 그렇게 2004년 과감히 사표를 던진 전광식 대표는 곧바로 창업에 나섰다. 다양한 사업 시장 중 그가 주목한 제품은 '의료기기'였다.


- 왜 의료기기 시장이었나

“의료 기기는 소비자의 수요가 어느 정도 보장된 시장이지만 의외로 진입하기가 쉽습니다. 생활용품보다 마진도 높아 수익을 내기도 충분했죠. 무엇보다 기존 판매업자들의 연령대가 높은 편이라, 홍보 방식에 조금만 변화를 줘도 판매율이 호조를 보일 거라 판단했습니다.”

허리 견인 치료기는 GS 홈쇼핑과 CJ 홈쇼핑에도 진출했다.

◇ 중국 공략하며 기사회생


처음 판매한 제품은 ‘허리 견인 치료기’였다. 가격이 약 30만 원에 이르는 제품이었지만, 그의 전략이 통했다. 전광식 대표는 물건의 장점을 영상으로 풀어내는 홈쇼핑의 판매 방식을 온라인 쇼핑에 접목했다. 제품의 효능을 더욱 생생하게 확인할 수 있도록 만들자 저절로 소비자의 지갑이 열렸다. 덕분에 꽤 높은 단가에도 불구하고 5만 대의 판매량을 기록할 수 있었다.

전 대표는 2005년부터 한국과 중국을 오가며 제품 소싱에 힘써왔다.

이후 전광식 대표는 의료 기기에서 안마 기기로 제품군을 넓혀갔다. 그러나 위탁 판매 형식이었기에, 유통 과정에서 제조업체의 수수료 갑질에 시달릴 때가 많았다. “이런 상황이 빈번하게 발생하다 보니, 제품의 독점적인 지위를 획득하고 싶다는 열망이 커져갔습니다. 그래서 비교적 저렴한 중국으로 발걸음을 옮겨 직접 제품 소싱에 들어갔습니다.”


- 중국 시장을 공략하며 어려움은 없었나

“해외영업부에서 일했었기에 자신감을 갖고 중국을 찾았습니다. 그런데 현실은 냉담했습니다. 그간 위탁 판매만을 해왔기 때문에 제품이 제조 공정을 쉽게 이해하지 못했습니다. 의사소통 문제까지 더해지니, 제 자신이 무력해지는 기분까지 들더군요. 다시 한국으로 돌아와 제조업을 공부하는 일부터 시작했습니다. 홈쇼핑에서 일하며 알게 된 수입 전문가들을 찾아가 자문도 많이 구했죠. 그렇게 기초가 쌓이니 중국 공장과의 소싱에도 점차 물꼬가 트였습니다.”

비타그램 협력 공장 전경 (좌), 제품 관리 회의가 한창인 전 대와 직원들의 모습 (우)

OEM 네트워크를 형성한 그는 일단 소량으로 제품을 들여오기 시작했다. 재고 관리를 위함도 있었지만, 무엇보다 대량으로 수입을 하게 되면 품질 관리가 어려워졌기 때문이다. 특히 의료기기는 건강과 직결되기에 판매 과정에서 품질 관리는 필수 관문이었다. 


판매 도중 제품에 문제가 생기면 먼저 공장에 알려 성능 보완에 힘썼다. 아예 개발 과정부터 함께하며 기존 제품보다 한 단계 업그레이드한 제품을 만들어내기도 했다. 판매자와 제조업체가 모두 만족할 만한 관계를 형성해 나간 것이다. 두터운 신뢰를 바탕으로 비타그램만의 유통 루트를 만들어나간 전광식 대표는 의료기기에 이어 건강용품, 헬스케어 제품으로도 사업을 확장해나가게 된다.

전 대표는 소비자의 리뷰를 참고해 기존 유선 형태에서 무선으로 제품을 리뉴얼 했다.

◇ 다이어트와 마사지 기능 모두 담아


바디쉐이커 역시 이러한 끈끈한 네트워크 덕에 탄생한 제품이다. 저주파 의료기기에서 다이어트 효과를 떠올린 전광식 대표는 해외 공장과의 협업을 통해 바디쉐이커를 만들어낼 수 있었다. “당시 건강한 다이어트가 인기를 끌었습니다. 다이어트는 매년 하게 되는 고민이니, 시장 트렌드에 관계없이 꾸준한 수요를 보일 거라 판단했죠.”

원적외선은 지방층까지 따뜻한 열을 전달하는 역할을 한다.

사람이라면 누구나 ‘편하게 살을 빼고 싶다는 생각을 지닌다. 그러나 이러한 현대인의 욕구를 이용해 헬스케어 시장에는 각종 다이어트 보조 식품들이 판을 치는 상황이었다. 그는 의료 기기 판매 경력을 살려 조금 더 안전하게 다이어트를 도울 수 있는 방법을 찾아다녔다. 그렇게 발견한 아이템이 바로 ‘바디쉐이커’다.


- 제품 원리가 어떻게 되는가

“바디쉐이커는 분당 2800rpm으로 흔들리는 모터가 뱃살에 진동 자극을 주는 일종의 마사지 기구입니다. 외부에서 전해진 강한 진동을 근육이 버텨내면서 칼로리 소모를 촉진시키고, 피부 진피층 쪽으로 열을 발생하게 하는 원리입니다. 헬스장의 ‘덜덜이’ 운동 기구와 비슷한 기능을 하는 거죠.”


여기에 원적외선 램프를 더했다. 복부를 따뜻하게 함으로써 지방 세포를 더욱 자극하는 것은 물론 혈액순환까지 신경 쓰겠다는 의도다. 해당 제품은 다이어트와 마사지, 두 마리 토끼를 모두 잡으며 소비자들을 사로잡았다. 온라인 판매량만 무려 10만 대를 훌쩍 넘는다. “소비자들의 의견을 반영해 유선에서 무선으로 제품 리뉴얼도 진행했습니다. 벌써 15,000대 이상을 판매하며 긍정적인 반응을 이끌어내고 있죠.”

- 온라인에서 폭발적인 반응을 불러온 비결이 있다면

“영상 광고의 힘이 컸던 것 같습니다. 기본적으로 상품 페이지나 영상 광고는 소비자가 제품을 쉽게 수긍할 수 있도록 만들어야 판매로 이어집니다. CJ 오쇼핑에서 근무하면서 이미 그 효과를 깨달았었기에 바디쉐이커 홍보에도 영상을 적극적으로 활용했습니다. 복부가 적나라하게 흔들리는 모습을 그대로 담았는데, 그 점이 소비자들의 마음을 움직인 거죠.”


최근 코로나19 바이러스로 집콕 문화 유행하면서 바디쉐이커의 판매량이 급증하기도 했다. 집에서도 100% 효용 가치를 낼 수 있는 제품을 찾다 보니, 소비자들의 관심이 바디쉐이커로까지 흘러간 셈이다. 더불어 건강관리 기구도 덩달아 인기를 끌며 비타그램의 1분기 매출은 전년 대비 30%가량 성장하는 모습을 보였다.


- 앞으로의 목표는 무엇인가

“현재 신제품을 준비 중입니다. 공기압을 이용해 다리를 주무르는 마사지 기계로, 디자인부터 개발까지 모두 새로 시작한 제품이죠. 전 세계에서 비타그램에서만 생산해낼 수 있는 제품을 판매하려고 계획 중입니다. 이러한 제품을 토대로 올해는 120억 매출을 달성하는 것을 목표로 삼았습니다.” 

- 창업을 꿈꾸는 이들에게 하고 싶은 조언이 있다면

“시장에 없던 제품을 만들어내고, 이를 알리는 데는 엄청난 비용이 소모됩니다. 처음 창업에 나선 분들에게는 리스크가 될 수밖에 없죠. 저는 반대로 이미 사람들이 알고 있는 제품을 선택해 자신만의 판매 방식을 구축해나가는 것도 하나의 노하우라고 생각합니다. ‘두드리면 길이 있다’는 말처럼 직접 부딪히며 경험을 쌓아나가셨으면 좋겠습니다.”

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머니랜드

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