지식하우스

착하기만 한 꼴찌가 아니라 도의를 지키면서도 성공하는 사람이 되기 위해 우리가 지켜야 하는 규칙은 무엇인가?

스탠퍼드 경영대학원의 밥 서턴Bob Sutton에게 학생들을 위한 조언을 부탁하니 다음과 같은 답이 돌아왔다.

어차피 다른 동료들도 다 

그런다고 생각하면

나도 그렇게 행동하게 된다

나쁜 환경은 나를 나쁜 사람으로 만들고 불행하게 할 수 있다. 댄 애리얼리의 「비윤리적 행동의 전염과 차별성: 단 한 개의 썩은 사과가 통 전체에 미치는 영향」이라는 연구가 보여주듯이 속임수는 전염력이 높다.

아무렇지 않게 남을 등치는 동료들을 보다 보면 나도 뒤통수치기를 아무렇지않게 생각하는 사람이 된다.

죄수의 딜레마 게임 대회에서 상위권을 휩쓴 프로그램들의 전략을 아는가? 모두 선제 협력의 전략을 취했다. 다른 많은 연구도 이런 결과를 뒷받침한다. 치알디니의 말을 빌리면, 먼저 손을 내미는 것은 상대로 하여금 받은만큼 돌려줘야 한다는 상호성의 감정을 불러일으킨다. 그리고 상호성은 설득과 환심을 받쳐주는 주춧돌 중 하나이다.

상대가 나를 좋게 보도록 만드는 것이

가장 중요해

하버드 경영대학원의 디팩 맬호트라Deepak Malhotra 교수가 학생들에게 일 먼저 가르치는 협상 전략은 ‘강하게 나가라’나 ‘무게를 잔뜩 잡아라’가 아니다. 그는 학생들에게 ‘상대가 나를 좋게 보도록 만드는 것이 가장 중요하다고 가르친다.

타인을 신뢰하는 것이 멀리 봐서는 이득이다. 그러나 승률이 높다고 해서 든 판에서 돈을 딸 수 있는 것은 아니다. 협력이 그때그때 얼마나 도움이 될지는 알 수 없다. 단지 전체적으로 손해보다는 이득이 더 높다는 것 만 알 따름이다. 타인에 대한 신뢰 점수 매기기에서 가장 고소득자들은 10점이 아니라 8점을 매긴 사람들이었다는 사실을 기억하자.

여러 연구에서 공통적으로 나타나는 결과에 따르면, 자기 잇속만 차리는 얌체들은 자기 생각을 말하는 데 거리낌이 없다. 그들은 자기 홍보를 잘하고 협상도 잘하며 자신을 돋보이게 하는 데 소질이 있다. 그러나 이런 것들은 그들처럼 시커먼 사람이 되지 않아도 얼마든지 할 수 있는 행동이다.

그들처럼 욕심껏 다 챙기지는 못하지만, 세상에 나를 내보이면 어느 정도는 이득을 볼 수 있다. 그리고 속된 말로 ‘영혼까지 탈탈 털리는’ 일도 없을 것이다.

알려라! 

상사도 자기 할 일로 바쁘다

말하지 않아도 내 노고를 알아줄 상사는 없다

자신을 알려야 한다. 그렇다면 어느 정도가 적당한가? 매주 금요일에 상사에게 한 주의 업무 진척도를 정리한 이메일을 보내라. 꾸미거나 부풀리지 말고 한 주 동안 잘 처리한 내용들을 간단하게 적어 보내는 정도면 된다. 말하지 않아도 내 노고를 상사가 알아줄 것이라고 생각한다면 오산이다. 상사도 자기 할 일로 바쁘다.

나쁜 행동은 당장 득이 될지 몰라도

결국에는 착한 행동이 승리한다

따라서 능력이 미치는 한 멀리 봐야 한다. 여러 단계를 구체적으로 짜라. 도움이 필요한 사람들을 도와주면서 그들을 같은 편으로 만들어라. 단발성 게임에서는 자기 이득부터 챙기고 보려는 동기가 강해진다. 반대로 서로 교류가 늘어나고 같이 아는 사람이 늘어날수록, 그리고 다시 보게 될 일이 많아질수록 상대는 당신에게 잘해줘야겠다는 생각을 더 많이 하게 된다.

용서는 현실에서 훨씬 중요하다

삶은 잡음도 많고 복잡하다. 그리고 우리에게는 타인과 그들의 동기를 이해할 만한 완벽한 정보가 없다. ‘저 인간은 글러 먹었어.’ 이런 생각이 드는 것은 단지 그 사람을 명확하게 알지 못하기 때문일 수 있다. 분명히 짚고 넘어가자.

자신도 스스로를

완벽하게 믿을 수는 없는 법

나는 완벽하지 않고, 남들도 완벽하지 않다. 그리고 누구라도 가끔은 혼란에 빠진다.