책, 이게뭐라고

부동산 중개소를 잘 선택해야 하는 가장 큰 이유는 좋은 매물을 싸게 매입하기 위해서다. 당연한 말 같지만, 경험이 부족한 초보 투자자에게는 좋은 중개소를 선택하는 일은 더욱 중요하다. 경험이 많지 않다면 맞는 노련한 대처를 하기가 어려울뿐더러 매매 가격 협상부터 특약 조항 추가까지 쉽지 않다.

투자를 하고 싶은 단지가 있다면 한 부동산을 예약해 해당 단지의 모든 물건을 모두 보자. 이 때 예산에 맞는 집뿐만 아니라, 매매가와 상관없이 높은 호가를 부른 물건을 제외한 모든 매물을 살피는 것이다. 모든 매물을 살필수록 단지 물건별 가격을 정확히 파악할 수 있다. 즉, 임장(현장 방문)을 통해 RR(로열동, 로열층), 비로열동/로열층, 로열동/비로열층 실제 매매가를 세부적으로 확인해 적정한 가격을 판별한다.

적정가격 판별 후에는 주변의 모든 부동산을 방문한다. 부동산마다 장부 물건(컨디션은 좋지만 급매로 나온 물건)이 상이하므로, 인터넷에 공개되지 않는 물건을 찾는 것이다. 좋은 물건은 굳이 공동중개를 하지 않으므로, 발품을 팔수록 좋은 장부 물건을 만날 확률은 높아진다.

단, 여러 곳의 부동산을 방문할 때 주의할 점은 호가를 올려놓지 않는 것이다. 매수 문의가 많아지면 매도자는 수요가 높다고 착각해 매매가를 올리거나, 거둬들이는 경우가 있기 때문이다.

부동산에서 협상은 매우 중요하다. 아파트는 평균 시세는 정해져 있지만, 정찰제가 아니기 때문이다. 즉 모든 물건의 가격이 다르다. 동, 층, 향, 라인, 집안 내부 상태와 부동산 시장 분위기 등 복합적인 요소가 가격 영향을 미친다. 따라서 매매 시점에서 매도자와 매수자의 상황에 따라 협상 여부에 따라 매매가는 얼마든지 달라질 수 있다.

협상시 가장 중요한 점은 조급한 을이 되지 않는 것이다. 협상을 하지 않아도 구매할 사람이라는 이미지를 남기지 않는 것이다. “이 집을 못 사면, 다른 집을 사지 뭐” 여유 있는 마음으로 시작해야 부담을 줄이며 협상을 이끌 수 있다.

투자할 집은 많다. 게다가 선택한 집이 최고의 물건이 아닐 확률도 높다. 아쉬울 것 없는 태도가 협상의 키가 된다는 점을 잊지 말자.

“이렇게 좋은 집이라면 왜 파는 거죠?” 

상대의 상황을 파악하기 위해 가장 먼저 점검해야 할 것은 매도자의 판매 이유이다. 급히 처분해야 할 매물을 찾는 것이 중요하다. 최대한 정확한 이유를 알아내기 위해 부동산 사장님과 매도자에게 자세히 물어본다. 이 때 매도 이유를 정확히 밝히지 않는 매도자의 경우, 여유가 있다는 뜻이니 더 급한 집을 찾는 것이 좋다.

협상에서 가장 중요한 것은 서로 만족할만한 협상으로 만드는 일이다. 일방적으로 나만 손해 보지 않는 협상을 시도한다면 상대방에게 반감을 사기 쉽다. 무리한 요구가 되지 않도록 객관적인 점검이 필요하다.

설득에도 순서는 있다. 협상은 부동산뿐 아니라, 매도자 혹은 세입자와도 진행할 수 있으므로 상대에게 적합한 협상 스킬이 필요하다. 아리스토텔레스는 인간 정신의 세 가지 측면을 로고스(논리), 파토스(감성), 에토스(신뢰)로 분리했다. 즉, 상대에게 신뢰를 쌓은 후, 감성으로 자극시키고, 가장 마지막에 원하는 바를 전하는 것이다.

부자 언니의 실거주 전략부터

단기간 다주택 전략까지!

적게 시작해도 가속도 붙는

맞춤형 부동산 재테크