"뭐라구요? 데이트 신청 성공률을 4배 이상 높여주는 설득 기법이 있다구요?" "네 그렇습니다. 그 테크닉의 이름은 바로.."
2008년 남부 브리타니 대학
니콜라스 게구엔 교수의 연구실
“심리학에서 검증된 여러가지
설득 기법이 있지만
그 중에서도 가장 강력한 건
‘풋 인 더 도어(foot-in-the-door)’지”
“그렇다면 마음에 드는 이성에게
데이트 신청을 할 때도
이 기술이 효과적이지 않을까?”
풋 인 더 도어?
풋 인 더 도어는 한국어로
‘문간에 발 들여놓기’라고도
불리는 설득의 테크닉입니다.
1966년 프리드먼 교수가 발표한 논문을 통해
처음 알려지게 되었는데요,
프리드먼 교수는 가정집을 찾아가
조사관이 2시간 동안
집에서 요리할 때 쓰는 제품을
조사해도 되겠냐고 물었습니다.
사실 낯선 사람이 2시간 동안 머물며
집안 용품을 조사한다는 건 상당히
껄끄러운 일이죠.
그래서인지 이 요청에 동의한 비율은
불과 22%에 불과했습니다.
하지만 상대적으로 쉬운 부탁인
소비 생활에 대한 8문항짜리 서베이를
해달라고 요청한 후,
3일 후에 다시 찾아가서 같은 요청을 했더니
요청에 동의한 비율이 43%로
2배 가까이 뛴다는 걸 발견했어요.
이렇게 쉬운 부탁을 먼저 한 후,
그 다음에 어려운 부탁을 해서
들어줄 확률을 급격하게 올리는 기술을
‘풋 인 더 도어’라고 합니다.
자, 그럼 이게 데이트 신청에서도 통할지
다시 게구엔 교수의 실험으로 돌아가볼까요?
길 좀 알려주세요
게구엔 교수는 한 쇼핑몰에서
240명의 여성들을 대상으로
실험을 진행했습니다.
실험 도우미 남성을 고용하여
쇼핑몰에 있는 여성에게
데이트 신청(사실은 헌팅..)을 하게 한 거죠.
실험 도우미는 여성에게 다가가
이렇게 말했습니다.
“안녕하세요? 귀찮게 하는 거라면 죄송하지만,
혹시 지금 바쁘신가요?
바쁘지 않다면 저랑 맥주 한 잔 하실래요?”
단, 차이가 있다면 120명에게는
바로 데이트 신청을 했고,
나머지 120명에게는 독립문 광장으로
가는 길을 물어본 후
데이트 신청을 했다는 거였어요.
자, 결과는 어땠을까요?
“좋아요”
풋 인 더 도어의 효과는 막강했습니다.
곧바로 데이트 신청을 했을 때는
불과 4명의 여성만이 수락을 했지만,
길을 물어보고 나서 데이트 신청을 했을 때는
무려 19명 그러니까 4배가 넘는 여성들이
좋다고 했거든요.
정말 보고도 믿기지 않는 효과죠.
왜 이런 결과가?
풋 인 더 도어 기술은 어떻게
이렇게 강력한 힘을 나타내는 걸까요?
게구엔 교수의 설명을 들어보죠.
1) 자기 인식 효과
“사람들이 첫번째 부탁을 들어주면
무의식적으로 ‘나는 남을 잘 도와주는
사람이야’ 라고 생각하게 됩니다.
그런 자기 인식이 생기게 되면
자연스럽게 다음 부탁도
잘 들어주게 되는 거죠.”
2) 일관성 효과
“사람들은 한 번 어떤 입장을 취하면
그 입장을 일관성있게 유지하고 싶어합니다.
그래서 한 번 부탁을 들어주면
그런 방향성을 계속 유지하고 싶어서
다음 부탁도 들어주게 되는 거예요.”
풋 인 더 도어 활용법
게구엔 교수는 헌팅 상황에서
이 기술을 사용했지만,
꼭 그 때만 사용할 수 있는 건 아니예요.
예를 들어, 어떻게 알게된
마음의 드는 이성이 있는데
언제 한 번 단둘이 저녁을 먹고 싶다면
그 전에 거절하기 어려운
작은 부탁을 먼저 해보세요.
아주 작은 걸 빌려달라고 한다거나,
뭘 좀 찾는 걸 도와달라고 한다거나,
오는 길에 물 좀 사달라고 하거나 하는 거죠.
상대방이 그 부탁을 들어준 후에
같이 저녁 먹자고 하면
아마 성공률이 3~4배는 더 올라갈 거예요.
네? 뭐라구요?
그래도 거절했다구요?
그러면 [사랑에 빠지는 대화법]을
한 번 시도해보세요!
아서 아론 박사님이 개발한 이 대화법은
두 사람이 짧은 시간 안에
아주 친해질 수 있도록 만들어졌답니다.
실제 연구에서도 대화법 실험에
참여했던 사람들은 최소 썸,
심지어는 결혼에 골인한 커플까지 있었다니
효과는 말 하지 않아도 아시겠죠?
연애의 과학팀이 대화법의 원리는 물론,
현실적으로 활용하기 쉽게 바꾼 버전까지
완벽하게 가이드북으로 준비해 놓았으니,
이제 들고 나가기만 하세요!
오늘 바로 사랑에 빠져버릴지도 모르겠네요 :)
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참고문헌
* Gueguen, N., Marchand, M., Pascual, A., & Lourel, M. (2008). FOOT-IN-THE-DOOR TECHNIQUE USING A COURTSHIP REQUEST: A FIELD EXPERIMENT 1. Psychological reports, 103(2), 529-534.
