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프리즘 랩

어촌 마을 3대째 꼬막사업 억대매출 만든 딸의 ‘신의 한 수’?

전남 순천 와온마을의 꼬막을 전국 식탁에 올린 ‘와온수산' 이순재 대표 인터뷰

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간단히 자기 소개 부탁합니다.

꼬막 생산부터 포장, 유통까지 3대째 가업을 잇고 있는 꼬막 전문업체 ‘와온수산’ 대표 이순재라고 합니다. 

아버지가 수확하고 딸이 판매해 믿을 수 있다고 하는데요?

와온수산의 ‘와온’은 저희 부녀가 살고 있는 전남 순천시 해룡면 상내리 와온마을의 지명에서 따왔습니다. 순천에서 꼬막 생산지로 유명한 이 곳에서 저희 가족들은 3대째 꼬막 양식을 해오고 있습니다.


와온수산의 어장이 위치한 순천만, 여자만은 조수간만의 차가 크고 모래가 섞이지 않은 깨끗한 상태의 갯벌이라 꼬막이 서식하는 데는 최적의 조건을 갖추고 있습니다.

3대째 이어지는 와온수산 꼬막어장 (출처- 와온수산 공식홈페이지)

저는 돈을 벌기 위하기보다는 제 고향 와온의 이름으로 출고되는 상품이니 항상 좋은 퀄리티를 유지하여 꾸준히 사랑 받고 싶다는 욕심이 있습니다. 그래서 저희는 꼬막이 가장 맛있는 시기인 1월부터 4월에만 판매 하고 있습니다. 제 고향과 그 특산물에 대한 자부심이 제가 결코 쉽지 않은 식품 판매에 뛰어들게 된 가장 큰 이유이기도 합니다.

와온수산 이순재 대표

어떻게 온라인 진출을 생각했나요?

불과 몇 년 전까지만 해도 꼬막은 온라인보다 대형마트나 시장에서 직접 확인 후 구매하는 것이 보편적이었죠. 하지만 최근 비대면 소비의 정착 및 활성화로 각 가정의 장보기 풍경이 사뭇 달라졌습니다.


이는 위기이자 곧 기회로, 오픈마켓을 통해 판로를 빠르게 넓혀나간 분들에게는 새로운 황금어장이나 마찬가지라고 생각합니다. 저희 역시 입점 5개월 만에 억대 매출로 거듭나게 되었습니다.


사실 저는 인테리어 용품 유통업체에서 7년간 온라인 판매를 담당한 경력이 있습니다. 일하면서 익힌 유통 감각으로 지금의 와온수산을 기획하게 되었습니다. 아버지가 땀 흘려 수확한 산지 꼬막의 맛을 더 많은 지역의 사람들에게 알리고 싶었어요. 처음에는 젊은 딸이 거친 수산 유통일을 하는 것에 반대하신 아버지였지만, 회사에 사표까지 써낸 저의 의지를 막을 순 없었습니다.


그리고 온라인 홈페이지 오픈을 준비했죠. 사업 초기부터 마을의 이름을 걸고 가업을 잇는다는 사명감에 준비과정부터 심혈을 기울였습니다. 즉 사진촬영부터 상세 페이지 설명까지 모든 것을 혼자 도맡아 사업을 준비했습니다. 저에게는 사업 초창기가 가장 바쁘고, 힘들었던 순간이기도 합니다.

와온수산 이순재 대표의 부친이자 와온수산 꼬막의 생산자인 금성호 이용근 선장

오픈마켓을 진출 이후 매출이 늘었다고 들었습니다

네 맞아요. 자사몰 만드는 것에 시행착오를 거치다 보니 이미 온라인 판매 시스템이 구축되어있는 오픈마켓의 가능성을 눈여겨보게 되었습니다. 기왕 온라인에서 판매하려면 구매고객이 가장 많은 곳을 선택하는 게 당연지사였습니다. 제가 쿠팡을 가장 자주 이용하기 때문에 자연히 그 쪽으로 먼저 입점을 알아봤던 것 같습니다.


쿠팡의 오픈마켓인 쿠팡 마켓플레이스는 다른 곳보다 상품 등록, 관리가 쉽습니다. 모바일 이미지를 따로 올릴 필요 없이 사이즈를 자동으로 조정해주는 기능도 굉장히 편리하죠. 이런 기능들이 잘 구축되어 있어 시간 절약에 큰 도움이 되었습니다. 생물 상품을 판매하는 업종의 특성상, 쉽고 빠르게 등록과 판매가 이루어진다는 것이 큰 메리트였죠.

직접 사진촬영을 기획하고 진행한 상세이미지

특히 저는 전남 순천에 거점을 두고 있기 때문에 수도권에서 주로 진행되는 오픈마켓 창업 강의를 찾아가서 듣기란 현실적으로 역부족이었습니다. 쿠팡 마켓플레이스에서 판매자를 위해 제공하는 온라인 교육 자료가 그 때 가장 큰 힘이 되어 주었어요.

쿠팡의 매뉴얼은 기사문 형식부터 카드뉴스나 동영상과 같은 시각적 자료까지 다양하게 갖춰져 있다.

꼬막을 온라인으로 판매하기 쉽지 않을 것 같은데 고객관련 에피소드가 있다면요?

네 물론 철저히 준비해도 실수가 있었습니다. 제가 가장 중요하게 생각했고 신경 쓴 부분은 역시 신선도와 직결되는 배송 관련이었죠. 처음에는 도매판매처럼 망 포장만 해서 출고했는데, 생물상품 특성상 당일 갓 조업한 꼬막들이 바닷물을 머금고 있어 배송 과정에서 아이스박스가 손상되면 물이 흐르더군요. 아차 싶었죠. 보완에 보완을 거듭해 지금은 흰 비닐포장을 추가해 더욱 깔끔하게 고객님께 전달됩니다. 당시 상황은 곤란했지만 돌이켜보면 그만큼 신선하다는 반증이 아닐까요?(웃음)


그리고 고객들의 온라인 리뷰를 살펴보니 꼬막 크기에 대한 리뷰가 많더라구요. 저희는 가격은 낮추고 만족도는 높인 혼합상품을 내세워 와온수산의 차별성을 더했습니다. 그렇게 차근차근 거치다 보니 점점 상품평도 좋아지고 온라인 상에서 단골도 생겼습니다.


저희는 그날 조업된 물건을 사진으로 찍어 포장상태까지 상담을 해 드립니다. 단골 고객들은 기억해놓았다가 작은 꼬막 또는 500g 정도 추가로 서비스를 드리는 경우도 있어요.

별 5개가 대부분인 와온수산 상품평은 곧 소비자들의 신뢰를 나타낸다

대표님과 와온수산이 걸어갈 앞으로의 목표를 알려주세요.

네, 우선 당분간 오픈마켓 판매는 주요 전략으로 삼을 예정이에요. 저는 더 많은 농수산 생산자들이 쿠팡 마켓플레이스와 같은 오픈마켓 입점을 추천하고 싶어요. 매년 수확량에 차이가 있다 보니, 풍년일 때도 모두 제값에 팔려면 좋은 판로를 여럿 갖고 있는 게 중요하기 때문이죠.


저희 와온수산 또한 현재 매출의 90%가 쿠팡에서 나옵니다. 기존 도매업자 외에 새로운 판로를 개쳑한 덕분에 꼬막을 예년보다 많이 수확하더라도 모두 상품으로 팔 수 있었고 이것이 매출증대로 이어졌다고 생각해요. 입점 5개월만에 매출 2억원을 달성할 수 있었으니까요.


꼬막 성수기가 지난 지금은 또 다른 일을 기획하고 있습니다. 저희 지역 로컬푸드와 같은 다양한 향토자원 발굴이죠. 지역특산물들의 명품화, 긍정적 이미지를 만들어가고 싶어요. 꼬막 판매에서 얻은 신뢰를 바탕으로 고객들에게 진짜 와온의 맛을 보여주려고 구상 중입니다. 오픈마켓 판로를 먼저 개척한 와온마을의 ‘젊은 피’로서, 이웃사촌인 농어민들과 협업하여 동반 성장하는 그림을 그리고 있어요.

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