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프리즘 랩

2001년부터 17년 연속 현대차 판매왕, 영업 대통령 '최진실'

현대자동차 혜화지점 최진성 부장 인터뷰

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지금 소속과 하시는 일 소개 부탁드립니다.

안녕하세요, 현대자동차 혜화지점에서 영업을 맡은 최진성입니다. 

고객들 사이에서 ‘최진실’이라고 통하시는 거로 알고 있는데요. 어떠한 계기가 있으신가요?

네, 영업 대통령 최진실입니다. 고객이 요구하기 전 고객 취향을 미리 파악해 진실한 마음으로 관계를 이어가자는 뜻에서 지었는데요. 사람들에게 제 얼굴을 각인시키려고 스스로 자처한 거죠. 복장도 교복, 퀵서비스 복, 연미복 따위로 확 튀게 입고 다녔어요. ‘최진실’과 함께 나비넥타이는 저의 트레이드마크에요. 다른 영업자들과는 다른 어떤 것을 궁리하다가 메기 시작했는데요. 나비넥타이 차림으로 오토바이를 타고 가서 '영업 대통령 최진실입니다'라고 인사하면 누구나 쉽게 기억하시는 것 같습니다.

2001년부터 2018년까지 내리 현대자동차 판매왕을 해오셨는데요. 최 부장님의 영업 성공 비결이 무엇인지 궁금합니다.

영업 비결이요? 어떻게 하면 세일즈를 잘할 수 있는지는 다 알려져 있어요. 기본에 충실하면 됩니다. 누구나 할 수 있는데 아무나 못 할 뿐입니다. 제가 좋은 대학을 나오거나 잘생겼거나 뛰어난 언변이 있는 게 아닙니다. 곰처럼 진득하게 하는 건 따라갈 수가 없는 겁니다. 핵심은 꾸준하게 하느냐에 따라서 성공과 실패가 갈리는 것이죠.


침팬지와 사람은 유전자 차이가 2%밖에 나지 않아요. 그런데 그 2% 차이에서 큰 차이가 나죠. 성공하느냐 못 하느냐도 바로 2%의 노력에 달렸어요. 조금 하다 말면, 아무것도 할 수 없어요. 결과는 금방 나타나지 않아요. 될 때까지 나아가야 합니다.


영업사원으로서 수많은 고객 분들과 연락하고 지내실텐데요, 고객 관리를 어떻게 하시나요?

고객 관리는 시간과 정성, 물질 모두가 투자되어야 한다고 생각합니다. 고객을 고객으로만 대하는 것이 아닌 '동반자'라는 생각으로 임하면, 고객들이 보다 빨리 마음의 문을 여는 것 같아요. 고객이 오기만을 기다리는 것이 아니라 부지런히 고객을 찾아가고 다가가려는 노력이 가장 중요한 것 같습니다.

18년간 영업을 해 오시면서 재미난 에피소드도 많으실 것 같습니다.

커피값과 관련된 에피소드인데요. 고객과 커피숍에서 첫 미팅을 했을 때 고객이 커피를 대접하면 계약이 꼭 성사되고, 반대일 경우 계약이 이뤄지지 않더라고요. 즉 저와 관계를 이어가고 싶은 고객들은 커피를 사게 되고 이것이 자동차 구매로 이어집니다. 이런 고객분들이 대부분 서비스도 '알아서 해주세요'라고 말하는 경우가 많습니다. 제가 제일 존경하는 고객들이죠. 저에 대한 믿음이 깊다는 생각이 들어 고객의 차도 내 차 같은 마음으로 서비스를 해드리게 됩니다.

1996년 7월 입사 후 지금까지 총 5000대 이상의 차를 판매해오셨다니 정말 대단하십니다. 부장님의 좌우명이 있으시다면 무엇인가요?

제 좌우명은 수어지교(水魚之交), 연저지인(吮疽之仁) 입니다. 제가 고객을 만나고 사람을 만나고 현대차를 만난 것은 물과 물고기의 관계라고 생각해요. 또 살아가면서 가장 힘든 것은 사람의 마음을 얻는 일이라고 봐요. 제가 고객을 찾아가지 않고 전화하지 않아도 고객이 먼저 저를 찾아주면 업무적인 관계가 아닌 인간 대 인간으로 관계를 이어가는 거라 봅니다. 저에게 먼저 연락해 식사 제안을 하는 고객들이 점점 늘어나고 있는 것에 항상 감사함을 느껴요.

영업하시는 모습을 보니 자동차 세일즈맨보다 만물박사처럼 보이시네요.

다양한 고객 만나려면 만물 박사가 되어야죠. 만나자마자 자동차 사라는 얘기부터 할 수는 없잖아요. 그래서 매일 아침 신문을 읽으며 각 분야의 세상 돌아가는 이야기를 업데이트 하는 게 제 주요 일과 중 하나입니다. 의사를 만나면 먼저 병 고치는 얘기를 해야 되고 상인을 만나면 장사하는 얘기부터 꺼내야죠. 차를 많이 팔기 위해서는 남녀노소를 가리지 않고 다양한 고객을 만나야 하는데 그러기 위해서는 어느 주제에 대해서든 한두 마디쯤은 얘기할 수 있어야 하기 때문입니다.

고객의 뭔가를 요구하는 경우도 종종 있을 것 같은데요, 이럴 때는 어떻게 대처하시나요?

모든 걸 고객의 입장에서 생각하는 게 제 비결이지만, 고객의 무리한 요구에 대해서는 단호히 '노(No)'라고 해야 해요. 되는 것과 안 되는 것을 분명히 해야 고객이 실망하지 않기 때문입니다. 고객의 요구에 대해서 애매한 태도를 보이다가 결국 못 해주면 고객이 불만을 갖습니다. 차라리 안 되는 건 안 된다고 말한 다음 내가 할 수 있는 것을 성심성의껏 해 주면 되는 것이죠.

경기가 어려우면 영업도 역시 힘들어질 텐데요, 불황을 어떻게 극복하시나요?

불황이요? 용기 있게 돌파하세요. 경제가 잘 풀리지 않더라도 불황이 영업에 무조건 영향을 주지는 않습니다. 한국 축구를 예로 들면 우리나라 축구팀이 세계 최강 브라질에 이긴 적도 있지만, 베트남에 진 적도 있죠. 그 차이는 마음가짐에 있습니다. 영업은 호황 때나 불황 때나 어렵습니다. 너무 불황을 의식하지 말고 용기 있게 상황을 돌파하는 것이 중요합니다. 이런 마음가짐과 함께 제가 선택한 불황 극복방안은 끊임없는 재투자에요. 연봉을 많이 받지만 그만큼 나가는 돈도 많아요. 고객들을 위해 투자를 아끼지 않지요.

마지막으로 앞으로 부장님의 목표가 궁금합니다.

고객들이 만날 때마다 '긍정의 기운'을 얻어 간다며 고맙다는 말을 들을 때 힘이 더 솟구칩니다. 올해까지 6000대의 차를 판매하는 것이 목표지만, 차를 많이 파는 것보다 더 중요한 것이 '잘 파는 것’이에요. 단순히 차를 파는 것이 아니라 정성과 마음을 전달하는 일을 하고 있다고 믿고 있기 때문입니다.

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