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창업백서

최고로 사랑받는 자전거 제조사의 비밀

최고의 사이클링

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세계 최대의  자전거 제조사 '자이언트'

연간 생산 대수는 550만~600만 대로 미국, 스위스, 이탈리아 등의 고급 자전거를 실제로 제조하는 회사입니다. 생산량으로 보면 인도나 중국 업체에 비해서 적지만 매출액으로 보면 전 세계 자전거 매출 중 '자이언트'가 차지하는 점유율이 10%에 달합니다. 

지난해 매출은  무려 604억 대만 달러 (약 2조 1584억 원)를 기록했었죠. 주요 자전거 대회를 후원하는 것을 빼면 광고나 홍보를 거의 하지 않는 '자이언트' 

어떻게 소비자에게  알려질 수 있었을까요? 

1. 자전거 타기 문화를 만들고 확산하는 데 노력한다.

'자이언트'는  자전거를 만들기만 하는 공장이 아닙니다. 사이클링 컬처는 사람들을 정신적, 신체적으로 건강하게 해 줄 뿐만 아니라 '자이언트'에도 이익이 되죠. 

2. '넘버 원'이 아닌 '온리 원'을 추구한다.

'자이언트'에는 44년 동안  단 하나뿐인 독창적인 회사가 되자는 목표가 있었습니다. 신제품과 기술을 개발하고 다른 자전거 업체가 제공하지 않는 여러 서비스와 제도를 도입했죠. 예를 들면 고급 자전거 업체 중에서 여성용 자전거를 만든 것은 '자이언트'가 처음이었습니다. 

여성은 남성과  체형, 근육, 자세가 크게 다른데 자전거 업계는 수십 년 동안 남성용 자전거를 조금 작게 만들어 여성들에게 팔아 왔죠. 하지만 '자이언트'는 사이클을 즐기는 여성들이 급격히 늘고 있다는 점에 착안, 여성의 몸에 맞춘 자전거를 개발해 냈습니다. 

3. 경험 중심적 매장을 만든다.

토니 로(68) CEO는  1990년대 초반 미국에서 스타벅스를 방문했다고 합니다. 당시 주변에는 스타벅스를 모르는 사람이 거의 없었죠. 그는 스타벅스의 광고나 전단을 한 번도 본 적이 없다는 사실을 깨달았습니다. 광고를 하지 않고도 고객이 많은 이유가  무엇인지 생각해 보니 스타벅스의 매장에 그 해답이 있었습니다. 

매장을 이용하는 '경험'이  강력한 마케팅 수단이었던 거죠. 그래서 '자이언트'는 대만부터 시작해 매장을 많이 세우고 차별화 콘셉트를 고민했습니다. 

4. 영업 사원이 소비자에게 적합한 자전거를 찾아 준다.

'자이언트'는 소비자들과  관계를 맺기를 원하고 자전거를 타는 문화를 퍼뜨리고 싶어하죠. 매장에도 이러한 정신을 반영해 영업 사원이 소비자에게 '최고의 사이클링 동반자'가 될 수 있도록 교육합니다. 

사람마다 용도와  개인 취향, 체병별로 타야 하는 자전거가 다르지만 무엇을 타야할지는 잘 모릅니다. 어디에서 탈 것인지 목적은 무엇인지 정한 후 소비자의 조건과 환경에 가장 부합하는 자전거를 추천해 주는 것이죠. 

5. 고객과 함께 자전거를 탄다.

사람마다 팔다리 길이와  자세가 다르기 때문에 '피팅'(fitting)이 중요합니다. 자전거를 구매하면 몸에 맞게 조절해 주고 올바른 자세로 자전거를 탈 수 있도록 자세를 잡아 줍니다. 

처음 자전거를 타기 시작하면  길도 잘 모르고 어디까지 가야 할지를 몰라서 헤맬 수가 있는데요. '자이언트'는 제품 선택부터 구매, 그리고 사이클링 경험까지 모두 제공합니다. 

6. '자전거 여행'을 기획한다.

실제로 '자이언트'에서는  토니 로 CEO뿐 아니라 전 직원이 매년 다 함께 자전거를 타고 소비자를 위한 '사이클링 여행'을 기획하는 데 공을 들인다고 합니다. 직원부터 몸소 실천하고 소비자가 직접 체감할 수 있는 홍보 전략을 짠 것이죠. 본사 직원들은  매년 자전거를 타고 대만을 한 바퀴씩 도는데, 그 거리가 무려 1000km에 달한다고 합니다. 

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