먹고살잡

안녕하세요 안태양입니다. 제가 해외 진출 관련 사업을 진행한 지난 10년 이래로 최근 들어 가장 자주 듣는 키워드는 ‘아마존’입니다. 아무래도 해외 진출을 가장 빠르게 할 수 있는 탁월한 수단 중 하나로 ‘아마존’이 급부상하고 있는 것 같습니다. 

실제로 많은 사람들이 아마존, 아마존을 외치고 기사들도 쏟아져 나오고 있습니다. 도대체 다들 왜 그렇게 아마존을 찾는 걸까요? 아마존은 전 세계를 대상으로 물건을 팔고 있습니다. 

아무래도 돈을 쓰는 규모부터 시장 크기까지 기존의 한국 시장과는 차원이 다릅니다. 또 아마존에서 구매하는 고객층들도 제품에 대해서 꽤 열린 마인드를 갖추고 있습니다. 그들도 물론 우리처럼 저렴한 제품을 선호하지만, 가치 있는 제품에 대한 이해도나 그것에 대해 지갑을 열 의향을 충분히 가진 이들이 많습니다. 

또 제품 구매자들은 제품에 대한 본인의 생각을 아주 적나라하게 서술합니다. 한국 사회처럼 이 제품이 누군가의 눈에 잘 못 찍혀서 안 좋다는 소문이 돌아 누구나 불매운동을 하는 그런 획일화된 모습이 아닙니다. 

누구나 그 의견을 수렴하고 또 반박할 자유가 있습니다. 미국의 경우 특히나 대중의 의견에 흔들리기 보다 자신이 직접 써보고 팩트를 체크한 뒤 본인의 의견을 조심스럽게 밝히는 경향이 있습니다. 브랜드를 떠나서 제품이 실력 있고, 가치 있고, 가격이 합당하다면 아마존에서 성공할 가능성이 정말 크다고 봅니다. 

그런데 이쯤에서 한번 의문을 던져봅니다. 다들 아마존을 외치지만 과연 성공사례가 그렇게나 많을까요? 저는 딱히 그렇지도 않다고 생각합니다. 사실 너도나도 아마존에 올라타서 성공했다면 성공한 케이스들은 왜 기사로 나오며, 왜 아마존은 교육과 세미나에 집중하는 걸까요? 

아마존 역시나 해외 진출만큼 성공 케이스는 많지 않습니다. 특히 신문기사나 뉴스 등에서 호미, 돌솥, 호랑이 이불 등 아마존에서 잘 나간다고 이슈 된 케이스들은 반짝 인기였을 가능성도 크고, 꾸준히 사랑받지 못하여 대체되거나 정작 카테고리 1등이라고 해도 수량이 많지 않다는 것 해외 수출하는 사람들은 잘 알고 있지만 말하지 않은 부분들도 많습니다. 

하지만 그럼에도 불구하고 가장 흥미로운 사실은 성공했을시 한국에서는 본적도 들어본 적도 없는 엄청난 큰 성공이 함께 한다는 것입니다. 예를 들어 아마존에서 전체 매출 열 손가락 안에 꼽히는 핸드폰 케이스 및 악세서리 셀러 슈피겐은 10년동안 약 6000억원(누적 매출)을 올렸고, 여성 생리대 부분 아마존 1위를 바탕으로 수백억 원의 펀딩을 받았던 여성 용품 브랜드 라엘, 우리나라 우뭇가사리를 이용해서 다양하게 활용 가능한 한천 가루(식물성 젤라틴)로 아마존 젤라틴·푸딩 부문 매출 1위 '리빙진' 등 이런 브랜드들이 앞에서 말한 대박 성공한 아주 특수 케이스로 꼽을 수 있겠네요.

특히나 생리대 같은 경우 아마존에서 먼저 자리를 잡은 덕에 우리나라에서 대기업들이 만드는 생리대 용품의 인기마저 재치고 당당하게 아마존에서 1등을 차지했습니다. 사실 한국에서는 유례없는 일입니다. 대기업이 아닌 브랜드가 전 세계를 무대로 1등을 하다니요. 그만큼 시장 판도가 예측할 수 없는 방향으로 흘러가고 있고, 제품의 경쟁력만 두루 갖추면 상상할 수 없는 성공을 거머쥘 수도 있다는 의미겠지요. 

이제는 그런 것들이 가능한 시대입니다. 자본과 권력, 정치가 아닌 제품이 가진 우수성만으로 승부할 수 있는 세상이 열렸다고 봅니다. 제품이 좋고, 가격이 합당하고, 그 제품에 맞는 가치를 부여하고, 그 나라 사람들의 시각을 이해하고 반영한 브랜드가 등장한다면 글로벌 성공을 거머쥐는 것이 꿈만 같은 일은 아닌 것입니다. 

그렇다면 아마존에서 성공한 기업들은 도대체 뭐가 다를까요? 여기 다섯 가지 그들만의 성공 포인트를 꼽아보았습니다.

1. 강력한 브랜드 콘셉트를 구축할 것.

아마존에서 성공한 기업들의 공통점입니다. 아마도 아마존을 뺀 ‘성공한 기업들의 공통점’에서도 찾아볼 수 있는 것 들입니다. 아마존에서는 살아남기 위해서는 강력한 브랜드 콘셉트가 중요합니다. 특히 그중에서도 네이밍과 그 네이밍에 적합한 강력한 캐치프레이즈 문구. 그것이 아주 강력해야만 사람들의 머릿속 어딘가에 저장되었다가 그 브랜드가 생각나서 찾아오게 만들 수 있습니다. 그러므로 브랜드를 소개하는 한 줄은 너무나도 중요합니다. 

나의 브랜드와 나의 브랜드가 가려는 방향과 확장성을 포함한 한 줄. 또 그에 맞는 사용자 경험도 정말 중요합니다. 우리 브랜드를 통해 어떤 경험을 안겨줄지에 대한 고민도 병행되어야 합니다. 

제가 예전에 필리핀에서 삼겹살 사업을 할 때도 저는 사람들에게 우리 브랜드가 어떤 경험을 안겨줘야 할지 치열하게 고민했습니다. 해외에도 한국식 고깃집은 참 많습니다. 하지만 그때 제가 잡았던 콘셉트는 고깃집이 아닌 엔터테인먼트 플레이스임을 강조했습니다. 단순히 고기를 구워 먹기 위한 공간이 아닌 데시벨이 높고 흥이 넘치는 노래가 흘러나오고 춤도 출 수 있는 그런 장소로 탈바꿈 시켰습니다. 

외국인 친구들이 파티를 열고 싶을 때면 찾아올 수 있는 곳으로 인식하게 하였습니다. 단순히 삼겹살을 먹기 위해 찾아오는 공간이 아닌, 졸업식, 송년의 날, 결혼기념일, 생일 파티 등 한국 음식이 당기는데 축하의 날이라면 찾아올 수 있는 그런 공간으로 만들었습니다.

한 번만 사람들의 대화에 귀 기울여 보세요. 떡볶이 먹으러 갈 때 ‘떡볶이 먹으러 갈래?’라고 질문을 던지는지, ‘XX 떡볶이 먹을래? OO 떡볶이 먹을래?’라고 묻는지. 사람들은 어떤 특정 음식이 먹고 싶을 때 반드시 브랜드를 떠올리게 되어 있습니다. 사람들이 찾게 만드는 브랜드의 모습이 어떤지 한 번쯤 고민해보세요. 실제로 먹고 싶거나 사고 싶을 때 떠올리게 하는 것이 정말 중요합니다. 이는 글로벌뿐만 아니라 국내 사업에도 반드시 적용되는 부분이기도 합니다. 

2. 타깃 고객의 문화와 사고방식, 모든 것을 고려할 것. 

이는 제 이전글 (- 해외 진출 꿈 깨세요! - 편)에서도 밝혔던 부분입니다. 내가 타깃으로 삼고 있는 고객들의 문화와 패턴, 사고방식 이 모든 것을 고려할 필요가 있습니다. 

특히나 식품 관련한 사업에서는 정말 중요한 포인트입니다. 미국의 경우 땅콩이나 새우 알레르기가 있는 사람들의 경우 특정 음식들은 매우 치명적입니다. 그로 인해 사망으로 이르게 될 수도 있습니다. 때문에 우리는 이 제품들을 통해 글로벌로 진출하려고 한다면 반드시 제품에 디테일하게도 작은 부분들을 명시해 두어야 합니다.

또 인종이나 종교 관련 문제들도 어떤 특정 국가들은 민감하게 받아들일 수 있습니다. 할랄이나 무슬림에 대한 이해도도 갖추셔야 합니다. 혹여나 그런 것들을 사전에 알리지 않고 제품을 유통했다가 회사가 상상할 수 없는 큰 봉변을 당하게 될 수도 있습니다. 반드시 성분표, 사용법 그런 것들은 아주 명확하게 기재해야 합니다. 

3. 세상 무엇보다 중요한 제품 상세페이지

한국에서 제품을 판매하는 경험을 했던 사람들이라면 다들 아실 겁니다. 제품 상세페이지가 얼마나 중요한지. 한국에서 엄청난 매출을 올리고 있는 한 커머스 회사의 상세페이지를 보신 적 있나요? 긴 스크롤을 끝까지 내려도 처음부터 끝까지 일관성 있고, 이탈할 수 없도록 끊임없이 흥미로운 메시지를 던지고 있습니다. 매력적인 제품의 이미지 또한 빼놓을 수 없는 포인트입니다.

제품 상세페이지는 정말 너무나도 중요한 부분입니다. 아무리 제품이 좋아도 그 제품이 얼마나 좋은지 설명할 수 없다면 그것은 무용지물입니다. 이 부분이 글로벌로 타기팅 하는 경우에는 훨씬 더 중요하고 어려운 작업이 됩니다. 우리가 한국 시장을 공략하고자 할 때는 내가 쓰는 언어인 ‘한국어’로 한국인들의 감성을 담아 페이지를 제작하면 되지요. 

하지만 글로벌로 점프하고자 할 때는 내가 타깃 하는 나라의 사람들의 언어로 접근하셔야 합니다. 그 사람들에게 제품 상세페이지로 제품을 이해시키지 못한다면 말짱 도루묵입니다. 생각해보세요. 어떤 제품인지 모르겠는데 그것을 살 이유가 있는지.

반드시 내 페이지에 접속한 이가 읽고 싶은 흐름과 구성, 가독성을 고려하여 상세페이지를 작성해야 합니다. 더불어 사진이나 영상에 대한 이해도도 높아야 합니다. 특히나 저는 사진에 대한 중요성을 강조하는 편입니다. 사진만큼 언어가 필요하지 않으면서도 전 세계 어디서도 직관적으로 그 물건을 이해시킬 수 있는 방법은 없습니다. 사진은 단 한 장만으로도 그 제품의 모든 것을 표현할 수 있습니다. 

그렇기 때문에 사진 한 장 한 장에 사진으로만 봐도 느껴지는 제품의 분위기를 잘 담아내야 합니다. 최소한 전 세계 어떤 사람이 봐도 그것이 무엇인지 100% 이해하게 할 수는 없지만, 적어도 이것이 어떤 제품일 것이라는 것은 인지할 수 있도록 해야 합니다. 제품을 간접적으로 경험할 수 있는 강력한 사진 이미지를 준비하세요. 또 사진에서 부족한 설명들을 채워줄 수 있는 글들도 함께 곁들여져야 한다는 점도 잊지 마세요.

4. 아마존의 방식을 이해할 것. 

가장 위험한 시도는 아마존이 무엇인지 모르는 상태로 뛰어드는 것입니다. 아마존에서 성공하고 싶다면 누구보다 아마존에 대해서 많은 경험을 쌓고 공부하셔야 합니다. 실제로 아마존으로 물건도 직접 구매해보고, 또 경쟁 상대의 물건도 구매해보고, 그들의 제품이 왜 잘 팔리는지 살펴보고 분석하고, cs 팀에 전화해서 그들이 어떻게 대응하는지도 보고, 환불했을 때 어떻게 반응하는지도 보고. 이 모든 것들을 직접 경험하고 잘 하는 회사들이 어떻게 다른지 한번 살펴보세요. 

게다가 아마존은 절대적으로 고객 중심입니다. 때문에 고객이 물건을 주문하고 집으로 배송받은 뒤 문제가 없더라도 환불 요청을 하면 대부분 환불을 해줘야 합니다. 잘못해서는 배보다 배꼽이 더 커져서 큰 손해를 보게 될 수도 있습니다. 이런 기본적인 사실들에 대해서 공부하고 뛰어드셔야 합니다. 아마존에 대해서 잘 모르는데 성공할 가능성은 거의 없습니다. 제로에 가깝죠.

생각해보세요. 누군가의 마음을 얻는 것이 그렇게 쉬운 일이던가요? 관심 없는 상대가 무조건 들이댄다고 사랑의 결실이 맺어지는 것이 아닙니다. 상대가 무엇을 좋아하는지 귀 기울이고, 어떻게 반응하는지 섬세하게 살펴보고, 조심스럽게 내 마음을 전하는 사람들만이 원하는 이의 마음을 쟁취할 수 있죠. 마찬가지입니다. 

아마존에서 고객의 지갑을 열게 하고 싶다면 그들은 어떤 경험을 선호하고, 어떤 제품을 좋아하고, 어떻게 대응하는 것을 좋아하는지 반드시 직접 경험해보셔야 합니다. 플랫폼에 대한 이해도를 높이는데 집중하세요.  

5. 작게 쪼게어 테스트 먼저 해볼 것. 

아이폰 케이스로 아마존에 진출한 한국 브랜드 ‘슈피겐’. 이 회사 아마존 시작할 때부터 대박이 났을까요? 아닙니다. 그들도 처음에는 어떤 포지션으로 자리 잡을까 고민했고, 이것저것 팔아보고 실패하고 사용자들의 반응을 보며 그들만의 포지션을 만들게 됩니다. 

지금은 슈피겐 하면 사람들 머릿속에 ‘아이폰 케이스 만드는 회사’라고 떠올립니다. 핸드폰 하면 슈피겐까지는 아니더라도 ‘아이폰을 샀는데 케이스는 뭘 살까? 고민하는 소비자층이 슈피겐을 자연스럽게 떠올리게 된 겁니다. 콕 집어서 떠오르는 브랜드가 되어야 하는데 이렇게 되기까지는 기존에 여러 작업들을 거쳐 가면서 브랜드의 이미지나, 제품의 시장성을 파악하는 작업을 거쳐야 합니다. 

전 세계 모두를 타깃으로 한 제품 중에 성공한 사례는 거의 없습니다. 작게 작게 제품들을 던져보고, 사람들의 반응을 살펴보고, 그들이 무엇을 좋아하는지 살펴보고, 그렇게 데이터를 쌓아가면서 자신의 자리를 만들어가는 거지요. 

어차피 인생에 한방은 없습니다. 아마존에서도 마찬가지로 한방은 없습니다. 단지 한방을 만들어 가기 위한 99%의 노력이 수반되어야만 상위 1%만 누리는 그 특별한 성공에 함께 할 수 있죠. 다들 잘 아시겠지만 이는 세상 모든 것에 통용되는 이치 아닐까요?