매콤달콤

성공하기 위해선 남들보다 뛰어난 스펙이나 재능이 있어야 한다고들 말합니다.

산업 분야에서도 잘 팔리는 상품을 만들기 위해 경쟁적으로 최첨단 기술을 장착하려 합니다. 

이 기능도 좋아보이고, 저 기능도 좋아보이는데…

에잇 모르겠다 다 넣지 뭐!

화려한 기능을 넣는 것에 집중하느라 정작 상품이 존재하는 이유를 헷갈리는 것은 아닌지 생각해봐야 합니다.

'수단'을 '본질'로 착각하는 건 아닌지 말입니다.

NHN재팬 최고경영자(CEO)를 지내며 일본에서 네이버 라인의 성장을 이끌었던 모리카와 아키라.

모리카와가 소니에 입사했을 때 그는 텔레비전을 인터넷에 연결해 새로운 서비스를 창출하는 임무를 맡았습니다.

매일같이 기획서를 써서 텔레비전 사업부에 제안했으나 번번이 퇴짜를 맞았습니다. 

텔레비전을 인터넷과 연결해야 한다고?

그게 무슨 말도 안되는 소리야?

당시 텔레비전에 관한 한 초일류 기술자라고 하는 텔레비전 사업부 직원들은 업의 본질과 수단을 혼동했습니다.

텔레비전 사업부 직원들에게 텔레비전은 '인터넷'이 아닌 '전파로 영상을 수신하는 기구'에 불과했던 것입니다.

하지만 모리카와는 다르게 생각했습니다.

"텔레비전이 애당초 전파로 

영상을 수신하기 위해 있는 물건일까?

텔레비전을 발명한 사람은 그렇게 생각하지 않았을 거야. 

그는 '멀리 떨어진 곳에 영상을 전달하는 기술'을 

개발하려 했을 테고, 

마침 사용할 수 있는 기술이 전파였을 뿐이지. 

그렇다면 전파는 어디까지나 수단이지 본질이 아니다. 

인터넷과 연결하면 텔레비전의 가능성은 

훨씬 커지게 된다"  

(모리카와 저서 '심플을 생각한다' 中)

모리카와가 생각한 텔레비전 업의 본질은 영상을 멀리 보내 고객의 니즈를 충족시키기 위한 것이었습니다. 

그러니 그 수단이 '전파'이든 '인터넷'이든 구별할 필요가 없었습니다. 

하지만 최고의 텔레비전 기술자들은 '전파'를 텔레비전 업의 본질로 생각했습니다.

모리카와는 한게임 재팬에서도 똑같은 경험을 했습니다.

게임 시장의 주역이 PC에서 휴대폰으로 이행하던 무렵, 당시 PC 게임에선 정교하고 화려한 그래픽으로 만든 게임이 유행을 끌고 있었습니다.

하지만 거대한 데이터 용량 때문에 휴대폰에선 PC 게임과 같은 그래픽을 재현하는 게 불가능했습니다.

모리카와는 휴대폰용으로 보다 간단한 게임을 개발하려고 했습니다. 

하지만 일부 사원들이 '그런 것은 게임이 아니다'라며 강하게 반발했습니다. 

게임에서 그래픽을 포기하라고요?

차라리 앙꼬 없는 찐빵을 먹는 게 낫겠어요!

이 역시 업의 본질과 수단을 혼동한 것입니다.

"애당초 게임이란 무엇인가? 놀이다. 

사람들이 즐겁게 놀 수 있는 게임은 좋은 게임이다. 

그렇다면 '아름다운 그래픽'은 게임의 본질이 아니다.

 

거기에 얽매임으로써 휴대폰에서 요구되는 게임을 

개발하지 않는다면 본말전도가 된다"

(모리카와 저서 '심플을 생각한다' 中)

모리카와는 전문가가 되면 본질을 잃어버리고 수단에 집착한다며 아예 "전문가가 되어서는 안 된다"는 말까지 했습니다. 

텔레비전 전문가는 '전파'에 집착해 '영상의 전달'이라는 업의 본질을 잃게 되며, 게임 전문가는 '아름다운 그래픽'에 집착해 '놀이'라는 게임의 본질을 놓치고 만다는 것입니다.

본질을 놓치면 수단뿐만 아니라 제품에 집착하게 됩니다. 그 결과, 본질에서 벗어난 노력을 하게 됩니다.

"텔레비전 업계는 오랫동안 화질 향상이 지상과제였다. 

그렇게 하이비전(고선명 텔레비전)이 탄생했고, 

최근에는 4K(초고선명 영상기술)가 등장했다.

 

최첨단 전문지식이 충분히 활용됐다.

 

하지만 이것이 정말 사람들이 추구하는 것일까?"

(모리카와 아키라)

모리카와는 고선명 텔레비전의 성능이 일정 수준을 넘어서면 소비자 입장에선 별 차이가 없다는 점을 지적했습니다. 

초고선명을 끊임없이 추구하던 경쟁이 어느 순간 부질없어진다는 것입니다.

본질에서 벗어나는 노력을 하다 보면 제품들이 무차별해지고 맙니다. TV를 보더라도 삼성이든, 소니든, LG든 초고선명을 자랑합니다. 

요즘 스마트폰도 온갖 제품이 나오지만 엇비슷합니다. 차별화된 최첨단 기능을 집어넣었다고 자랑하지만, 소비자 입장에선 그게 그거일 뿐 별 감흥을 느끼지 못합니다.

이를 알고 있던 모리카와는 본질을 추구해야 한다는 자신의 소신을 꿋꿋이 밀고 나갔습니다.

그 결과 모리카와는 일본에서는 알아주지 않던 한게임 재팬 주식회사를 4년 만에 업계 1위로 만들고, 전 세계 230개국 4억 명이 사용하는 라인 메신저를 만든 CEO가 될 수 있었습니다.

그 업이 존재하는 이유, 다시 말해 존재의 목적인 '와이(Why)'를 잊지 말아야 합니다.

와이를 끊임없이 생각한다면 우리는 수단을 본질로 착각하는 '본말전도'에 빠지지 않을 수 있습니다. 

그리고 와이를 구현하는 더 혁신적인 수단을 창조하게 될 것입니다.

제품에 과잉 집착해 소비자 입장에서는 의미 없는 기능을 덧붙이는 일도 없어집니다.

세계적인 베스트셀러 'Why에서 시작하라(Start with Why)'의 저자이자 경영전문가 사이먼 사이넥은 이렇게 말했습니다.

"고객은 우리의 '와이'를 산다. 

우리의 제품, 다시 말해 '왓(what)'을 사는 게 아니다. 

우리의 '하우(how, 수단 또는 방법)' 를 사는 건 더더욱 아니다"

제품을 팔 생각을 접고 고객과의 관계에서 내가 존재하는 이유, 업의 본질을 팔아야 한다는 뜻입니다.

미국의 경영학자 마이클 르뵈프도 자신의 저서 '평생고객을 얻는 법(How to Win Customers and Keep them for Life)' 에서 이를 분명하게 보여주는 글귀를 남겼습니다.

"내게 옷을 팔지 마세요. 

대신 세련된 이미지와 스타일, 매력을 팔아주세요."

"내게 보험을 팔지 마세요. 

대신 마음의 평화, 그리고 나와 내 가족의 행복한 미래를 팔아주세요."

"내게 집을 팔지 마세요. 

대신 안락함과 만족, 투자 수익, 소유에서 나오는 자부심을 팔아주세요."

"내게 책을 팔지 마세요. 

대신 유쾌한 시간과 지식이 주는 혜택을 팔아주세요."

"내게 장난감을 팔지 마세요. 

대신 내 아이들에게 행복한 순간을 팔아주세요."

"내게 물건을 팔지 마세요. 

대신 꿈과 느낌, 자부심, 가족과 함께 하는 삶, 그리고 행복을 팔아주세요."

"제발 내게 물건을 팔지 마세요." 

회사가 존재하는 이유를 높은 실적과 매출을 달성하기 위해서라고 생각한다면 본질을 잊는 것입니다.

와이를 잊은 채 수단이나 제품에 집착해 업의 본질을 놓치는 건 어리석은 짓입니다. 

우리가 업의 본질이 무엇인지 생각하고 늘 깨어 있다면 새로운 혁신적인 수단을 개발하는 것도 더 쉬워질 수 있습니다. 

그 결과물인 제품은 더 많은 고객으로부터 열렬한 지지를 받을 것입니다.