매콤달콤

우리나라의 물티슈 시장 규모는 엄청납니다. 연간 5000억원 규모에 달하죠. 요즘에는 물티슈가 '생활필수품'의 영역에 들어오면서 대형마트를 중심으로 물티슈 경쟁이 매우 치열한데요.

이런 가운데 한 대형마트에서는 1팩(100장) 700원짜리 물티슈까지 등장했는데요. 유통마진을 최대한 아껴서 저렴한 가격에 승부하겠다는 전략이었죠.

그런데 이러한 경쟁업체의 가격 공세에도 원칙을 지키며 버틴 '홈플러스 물티슈 이야기'가 흥미로운데요. 어떤 이야기인지 함께 만나보시죠!

홈플러스 시그니처 물티슈의 1등공신은 누가 뭐래도 권지혁 바이어(사진) 입니다. 권 바이어는 똑똑한 소비자들이 써보면 금방 알 수 있기 때문에 품질 측면을 더욱 강조했다고 설명했는데요.

"단가만으로 경쟁하면 일시적인 매출 상승 효과는 볼 수 있겠죠. 하지만 재구매는 일어나지 않고 결국엔 살아남을 수 없다고 봐요. 소비자들은 점점 더 똑똑해지고 있거든요."

유통업계에서 경쟁이 심해지면 가격으로 승부하는 등 출혈이 날 수 밖에 없는 구조가 됩니다. 그러나 권지혁 바이어는 절대 타협 불가능한 원칙 4가지를 세웠는데요. 

• 1000원 균일가 유지
• 기존 및 경쟁사 보다 무조건 품질이 높을 것
• 직거래로 최대 마진을 확보할 것
• 위생과 안전에 전혀 문제가 없을 것

2마리도 아니고 4마리 토끼를 한번에 잡는 일은 쉽지 않습니다. 그럼에도 불구하고 권 바이어의 뚝심은 조금씩 성공을 거두기 시작했죠.

시그니처 물티슈는 지난 9월 26일 출시한 후 지금까지 280만개나 팔렸고 날개 돋힌 듯 팔린 시그니처 물티슈 덕분에 홈플러스 물티슈 카테고리 매출은 전년대비 20%가 늘었습니다. 

우선 품질을 보장하면서 100매에 1000원이란 가격을 맞추려면 제조사와의 직거래를 뚫어야 했습니다. 중간 유통마진을 줄인 만큼 소비자가를 더 낮출 수 있는 여지가 생기기 때문입니다.

직거래처를 찾는 과정이 쉽진 않았습니다. 물티슈는 대부분 주문자상표부착생산(OEM) 방식으로 생산돼 제조사가 유통 직거래를 해본 경험이 거의 없기 때문입니다. 대부분문전박대 당했습니다.

그러다가 `물티슈 명가` 제이트로닉스와 어렵게 연이 닿았습니다. 제이트로닉스는 CGMP(Current Good Manufacturing Practice) 인증 보유 업체로 관련업계에선 알아주는 곳이었죠.

권 바이어는 "국내 CGMP 인증 보유 업체 3곳 중 유일하게 물티슈 단일 품목으로 CGMP 인증을 획득한 곳이 바로 제이트로닉스"라며 "이런 업체와 손잡은 것 자체가 행운이다"고 말했습니다.

통상 물티슈는 일반(범용)과 베이비용으로 구분됩니다. 이 둘을 나누는 가장 큰 기준은 평량(GSM, Gram per Square Metre)인데요.

평량이 55~60gsm 이상이고 엠보싱 원단일 경우에는 베이비용, 평량이 50gsm 미만이고 플레인 원단을 사용하면 범용으로 분류됩니다.

이 때 1000원짜리 물티슈의 평량은 보통 30~35gsm입니다. 그러나 시그니처 물티슈는 50gsm으로 만들었습니다.

같은 가격 대에서 압도적인 퀄리티일 뿐 아니라 베이비용 물티슈에도 거의 근접한 수준이죠.

시그니처 물티슈의 출시 당시 권 바이어가 연간 판매 목표 수량으로 잡은 것이 1000만개입니다. 현재의 판매 속도라면 무난하게 달성할 것으로 보이는데요.

정글과도 같은 치열한 이 물티슈 시장에서 품질을 놓치지 않겠다는 권지혁 바이어의 뚝심은 계속될 수 있을까요?

[방영덕 기자 / 임창연 에디터]