'요가복 만드는 회사'가 1929% 성장할 수 있었던 3가지 비결
'룰루레몬'(lululemon)이라는 패션 브랜드
들어본 적 있으신가요?
일반인들에게는 조금 낯설 수도 있지만
요기(Yogi)들이라면 누구나 다 아는,
'요가복계의 샤넬'이라 불립니다.
룰루레몬은 1998년 창립 후 지난 10년 동안
지분가치가 무려 1929%나 상승했고,
주가는 올해 들어서만 54%나 올랐죠.
과연 룰루레몬의 성공비결은 무엇이었을까요?
운동복이 아니면서도 운동할 때 편한 옷
칩 윌슨은 대학을 졸업하고 1979년
스케이트와 스노보드, 서핑할 때 입는
운동복 판매 회사를 세웠습니다.
그의 비즈니스 인생을 바꾼 것은 요가였죠.
평소 운동을 좋아했던 그가 한 요가 수업에서
새로운 사업 힌트를 얻었습니다.
당시 나왔던 요가복이 땀을 흡수하지 못하고
동작에 방해를 줬죠.
"땀을 빨리 흡수하고 자유롭게 움직일 수 있는
멋진 요가복을 만들면 여성들이 좋아하지 않을까?"
룰루레몬의 시작이었습니다.
그는 이런 생각에 고급 기능성 요가복 개발에
나섰고 수요가 충분하다고 판단했죠.
기존 사업을 접고 룰루레몬을 세워
이 사업에 집중했습니다. 1998년 무렵이었죠.
당시 요기들이 원하는 옷은
'운동복이 아니면서도 운동할 때 편한 옷'
이었습니다.
이는 `애슬레저(athleisure)`라는 말이
탄생한 배경이기도 한대요.
애슬레저는 애슬레틱(atheletic)과
레저(leisure)의 합성어입니다.
말 그대로 운동과 레저에 모두 어울리는
캐주얼한 옷으로 래깅스와 러닝셔츠 등이
대표적입니다.
룰루레몬은 단순한 의류에 패션과 기능성을
입히는 방식으로 명품 요가복의 대명사가 됐죠.
"사게하지 말고 체험하게 하라!"
칩 윌슨은 여성들의 체형을 잡아주는 요가복을
완성한 뒤 체험형 매장을 통해 보급했습니다.
룰루레몬 매장에서 한번 입어본 여성들은
세련된 디자인과 기능성에 만족했죠.
그리고 소셜네트워크서비스(SNS) 등을 통해
친구들에게 알렸습니다. 윌슨 창업자도
동호회 마케팅에 집중하며 인지도를 높였습니다.
지금이야 체험형 마케팅이 주류 마케팅이
되었지만 당시만 해도 체험 중심으로
물건을 판다는 발상은 신선했습니다.
그 결과 룰루레몬은 창업 10년 만인 2008년
매출이 3억5000만달러를 기록했죠. 그리고 다시
10년이 지난 2018년 매출이 32억달러를
돌파하며 10배가 늘었습니다.
룰루레몬 성장의 두번째 비밀은 경영 혁신과
체험형 마케팅 전략에 있었습니다.
"33세도 31세도 아닌 32세 여성만 공략"
룰루레몬 성공의 세번째 비밀은 철저한
마이크로 타겟팅에 있습니다.
마케팅에서 특정 타깃을 선정하는 것은 기본입니다.
성별, 연령별, 구매 성향별로 고객을 분류해
주 소비계층에 마케팅을 집중해야 하기 때문이죠.
그러나 특정 나이나 직업을 콕 집어
타깃을 정하는 경우는 드뭅니다.
간혹 마케팅 조사에서 이런 방식을 취하기도
하지만 실제 제품이나 서비스를 개발할 때는
기존에 설정된 범주로 유형을 나누죠.
윌슨은 이런 상식을 깼습니다.
지난해 말 CNN과 인터뷰하며 그는
이런 말을 했습니다.
"룰루레몬은 콘도 회원권을 보유하고 있으며
여행과 유행, 운동을 좋아하는 32세 전문직
여성을 집중적으로 공략했다.
33세나 31세 여성은 신경 쓰지 않았다.
우리가 정한 고객만을 겨냥해 브랜드를 만들고
제품과 서비스를 제공했으며 관계를
구축했던 것이다.
다른 여성들을 소외시킨다는 걱정은 하지 않았다.
모든 사람을 위한 제품이나 서비스는 의미가 없다.
어떤 누구를 위해서도 만들지 않는다는 뜻과
같기 때문이다."
윌슨은 32세 전문직 여성을 `슈퍼 걸(super girl)`
이라고 불렀습니다. 그가 보기에 이들은
요가 팬츠 하나에 100달러가 넘어도 기꺼이
지불할 의향이 있는 이들이었죠.
경제적 여유가 있고 자신만의 패션과 만족을
추구하는 특성을 가지고 있기 때문입니다.
그의 이런 예상은 적중해 다른 동종 제품에 비해
몇 배가 비쌌는데도 룰루레몬 옷들은
날개 돋친 듯이 팔렸습니다.
룰루레몬을 초강대기업으로 이끈
3가지 비결 어떠셨나요?
소비자가 진정으로 원하는 제품을 만들고
체험을 통해 자발적으로 입소문을 내게하고
철저하게 세부적으로 타겟을 설정하는 일.
비결이기 보다 일반적인 충고일 수도 있지만
그것을 실행해서 성공하는 것이 진정한
사업의 승리비결이 아닐까 싶네요.