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지갑 열게 만드는 식당의 비결

매경인사이드 - 1분간 주목하면 경제가 보인다.
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매일경제 작성일자2016.04.15. | 29,135 읽음
맛있는 음식을 즐기기 위해 맛집 찾는 분들이 많으실 겁니다.


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“다 맛있어 보이는데 뭘 고를까나~”
"빨리 고르면 안돼?"

소비자들은 메뉴판에 적힌 다양한 음식들 중 어떤 것을 선택할지 고민합니다. 이후 자신의 의지에 따라 가장 먹고 싶은 메뉴를 골라 주문했다고 믿곤 합니다.



"과연 그럴까요?"


안타깝게도 전문가들은 그렇지 않다고 말합니다. 자기도 모르는 사이 소비자들은 식당 주인의 의도에 따라 지갑을 열게 된다는 것입니다.


미국의 소셜 질의응답 사이트인 쿼라(Quora)는 식당 오너들을 상대로 소비자들의 지출을 늘리기 위해 특별히 사용하는 비법이 있는지를 조사했습니다.


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그 결과 대부분의 식당에서 고객의 지출을 이끌어내기 위해 전략적으로 메뉴판을 구성하거나 종업원들을 교육하는 것으로 나타났습니다.



"맛있는 음식을 만드는 것 외에
다른 전략을 쓴다고요?"

1.  화려한 미사여구로 유혹하기 


쿼라의 네일 에이젠버그는 메뉴를 설명할 때 사용하는 미사여구에 대해 조사했습니다.

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'유기농' 샐러드, '수제' 햄버거, 셰프가 '엄선한' 재료로 만든 봉골레 파스타 등.

화려한 수사를 사용하면 평범한 메뉴도 특별하게 느껴집니다.


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메뉴 개발 전문가 그레그 알렌은 ‘초콜릿 푸딩’이라고 적은 메뉴를 ‘윤기가 매력적인 초콜릿 푸딩’이라고만 바꿔도 매출이 30%가량 오른다고 조언했습니다.

화려한 문구가 고객들의 구매 결정에 큰 영향을 미치기 때문입니다.

2. 비싼 메뉴 상단에 배치하기


음식 값이 비싸다고 느끼지 않게 하기 위한 메뉴판 구성 전략도 있습니다. 


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“상단에 고가의 메뉴를 배치하고 
이어 저렴한 메뉴를 적으면 상대적으로 
하단의 메뉴 가격을 합리적이라고 느낀다.”
-네일 에이젠버그

이 같은 전략을 ‘앵커링 효과(Anchoring effect)’라고 합니다.
 

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앵커링 효과란 소비자들의 머릿속에 일정 가격을 심어두고 그 숫자를 기준 삼아 값이 저렴한지 아닌지를 판단하게 만드는 것을 말합니다.

3. 수익성 높은 메뉴 좋은 자리에 놓기


메뉴판을 살필 때 가장 시선을 편하게 두는 자리는 오른쪽 상단입니다.


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"보통 사람들은 페이지를 넘길 때 
우측 위부터 확인하는 습관이 있기 때문이죠~"

이에 따라 식당에서는 수익성 높은 메뉴를 우측 상단에 배치합니다. 

또 베스트 메뉴로 추천하거나 글자색을 다르게 칠하는 방법 등을 통해 눈에 띄도록 강조합니다.

4. 가격 감추기


레스토랑 컨설턴트 아론 알렌은 고객이 더 많은 돈을 쓰게 하려면 가능한 가격표가 눈에 띄지 않도록 해야한다고 말합니다.

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"가격에 신경 쓰다보면 지갑이 꽁꽁 닫히기 마련!"

때문에 많은 식당들은 가격을 표기할 때 음식 설명과 같은 글씨체·사이즈·색상을 선택해 상대적으로 눈에 덜 띄게 합니다.


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또 세트 메뉴의 경우 개별 가격을 명시하지 않고 메뉴를 추가할 시 더해지는 부분에 한해서만 가격을 표기하는 방법을 사용하기도 합니다.

5. 종업원 통해 특정 메뉴 유도하기


레스토랑에서 10년 넘게 매니저 생활을 한 헤더 바넷은 종업원들이 하는 몇 가지 속임수를 밝혔습니다.


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"대표적으로 ‘업 셀링(Up Selling)’ 기술이 있습니다."

업 셀링이란 고객에게 보다 높은 가격의 상품을 제시해 판매하는 것을 말합니다.

메뉴를 추천할 때 가장 잘 나가는 인기 메뉴가 상대적으로 가격이 낮다면 그보다 비싼 두 번째나 세 번째 인기 메뉴를 함께 제시해주는 식입니다.


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또 '오늘의 스페셜 메뉴' 등을 기획해 메뉴 선택지를 넓히는 방법도 있습니다.

돈을 쓰도록 유도하는 식당의 다양한 전략.


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수법을 간파하고 있으면 본인이 진짜 먹고 싶은 메뉴를 고를 수 있겠죠?

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