치밀한 계산, 지갑을 열게하는 '진열의 법칙'

매경인사이드 - 1분간 주목하면 경제가 보인다.

평균 72㎡(약 22평)인 편의점.

대형 마트 평균 면적의 45분의 1에 불과한 이 작은 공간에 온갖 상품들이 가득합니다.

세븐일레븐 홈페이지

그런데 이 상품들이 고도의 계산과 전략을 통해 진열돼있다는 것, 아시나요?

마트나 백화점에서도 구매를 유도하기 위해 전략적으로 배치를 하기도 하지만, 편의점은 이들과는 또 다릅니다.

불황 없는 편의점, 똑똑한 `진열의 법칙`

사다리꼴 진열대

편의점에는 오로지 편의점을 위한 진열대가 따로 있습니다. 대형 마트의 소비자 동선은 3~4m 선이지만 편의점은 폭이 90㎝~1m에 불과합니다.

먼저 도착한 손님이 쪼그리고 앉거나 몸을 구부린다면 뒤에 온 손님은 옴짝달싹 못하게 됩니다.

그래서 편의점용 진열대는 비스듬한 사다리꼴입니다. 꼭대기 칸 진열대 너비는 약 25㎝지만 진열대가 아래로 내려갈수록 조금씩 넓어져 맨 아래쪽 진열대 너비는 43㎝로 넓어집니다.

맨 아래쪽 진열대는 상품명이 잘 보이도록 눕혀서 진열해 놨고, 가격표도 20° 정도 비스듬히 눕혀놨습니다.

때문에 고개만 살짝 내려도 맨 아래쪽에 어떤 물건이 있는지 볼 수 있습니다.

많이 찾는 상품은 안쪽으로

편의점의 음료, 주류, 유음료, ATM 어디에나 맨 안쪽에 위치해 있습니다.

음료와 유음료는 담배를 제외하고 매출이 가장 높은 상품군이기 때문에 동선을 길게 해 고객이 냉장고로 이동하는 동안 다른 상품도 둘러볼 수 있도록 하는 것입니다.

ATM을 가급적 매장 안쪽에 두는 것도 같은 이유입니다.

"편의점 우유 진열에도 빅데이터 활용"

가장 잘 팔리는 담배는…

담배는 편의점 전체 매출 비중에서 40%가량을 차지합니다. 그런데 음료나 유음료와 달리 왜 판매원 바로 뒤쪽에 있을까요?

담배는 잘 팔릴 뿐만 아니라 단위 단가 역시 다른 상품에 비해 월등히 높아 '특별관리'가 필요하기 때문입니다.

담배를 두 갑(1갑당 4500원)만 사더도 편의점 객단가(약 6000원)를 훌쩍 뛰어넘는 수준입니다.

모바일 쇼핑에도 '진열의 법칙'

편의점과 더불어 유통 신흥 강자로 떠오르는 모바일 쇼핑에도 전략이 있습니다. 약 5인치에 불과한 휴대폰 화면에 무슨 법칙이 있는 것일까요?

구매 버튼 위치를 옮겨라

가장 큰 변화는 '구매 버튼' 위치입니다. 사람의 시선이 왼쪽에서 오른쪽으로 움직이기 때문에 왼쪽에 가장 중요한 내용을 배치하는 게 일반적입니다. 인터넷 쇼핑에서도 구매 버튼이 왼쪽에 위치해 있는 경우가 많습니다.

11번가 PC버전 화면

하지만 모바일 쇼핑에서는 구매버튼이 오른쪽에 있는 경우가 많습니다. '손가락이 닿는 위치'가 더 중요하기 때문입니다.

11번가 모바일 버전 화면

"구매 버튼이 왼쪽에 있다면 오른손 엄지를

뻗어야만 한다는 느낌을 주기 때문에

위치를 변경한 것"

11번가 관계자

그럼에도 가격, 할인율 등 중요 정보는 여전히 왼쪽에 있는 것을 볼 수 있습니다.

한 번에 하나씩 시원하게

인터넷 쇼핑의 경우 한 화면에 최대한 많은 제품이 노출되는 경우가 많습니다. 반면, 모바일 쇼핑은 메인 화면을 시원하게 채우는 '직사각형 사진'을 배치합니다.

화면이 작기 때문에 한 번에 한 가지 제품을 볼 수 있도록 하는 것입니다.

이렇게 모바일 쇼핑이 '대세'가 되자 PC 버전 쇼핑몰이 달라지고 있습니다. 한 관계자에 따르면 메인 화면에 노출되는 상품군 수를 30% 가까이 줄이고 화면을 단순화했다고 합니다.

장기 경기 불황으로 유통업계 전반이 침체돼 있지만, 편의점과 모바일 쇼핑은 ‘잘나가고’ 있습니다.

'작은 고추'들의 전략이 빛을 발하고 있는 것 같습니다.

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