책읽어주는남자

최근 한 TV 프로그램에서

‘사장님보다 연봉 높은 부장님’이 소개되면서

화제가 되었습니다.

그는 다름 아닌 '세일즈맨'.

그렇다면 높은 매출을 올리는 세일즈맨은

무엇이 다를까요?

독일 영업, 판매, 고객 유치 분야에서

가장 영향력 있는 인물로 꼽히는

디어크 크로이터의 저서

'부를 부르는 극한의 영업 법칙'에서 소개하는

극한의 영업 원칙 10가지를 살펴봅시다.

저자 디어크 크로이터는 30년 넘게 세일즈 업계에서 일해온 베테랑입니다. 화려한 수상 경력을 쌓은 그는 사람들이 ‘자신에게 맞는 영업 스타일’ 찾는 것을 돕고 있죠. 그는 세일즈맨에도 유형이 있으며 자신의 유형을 알아야 한다고 말합니다.

첫 번째는 농부 유형 세일즈맨인데요. 이 유형은 새로운 투쟁을 싫어합니다. 그들은 불평하지 않고 책임감을 가지고 일상적인 업무를 처리하죠.

이 유형의 세일즈맨은 고객과 장기적인 관계를 맺는 것을 중요하게 여깁니다. 그래서 고객과 매우 가깝고 무엇을 원하는지 잘 알고 있습니다. 따라서 업셀링(같은 카테고리의 고가 제품을 사도록 유도)과 크로스셀링(다른 카테고리의 제품을 사도록 유도)도 항상 염두에 두고 있죠. 이들은 모든 고객을 비슷한 방식으로 챙기고 관리하며 자신이 몸담은 회사와의 장기적이고 안정적인 비즈니스 관계를 유지합니다.

반면 사냥꾼 유형 세일즈맨은 새로운 투쟁을 즐깁니다. 일과를 마쳤을 때 목표를 달성하지 못했을지라도 일이 잘 안된 것에 대해 신세 한탄을 하지 않죠.

이런 유형은 스트레스에 대한 저항력이 강합니다. 자신과 업무 수행 방식에 대한 직관이 뛰어나기 때문에 업무를 일종의 게임이라고 생각하죠. 사냥꾼 유형은 신규 고객을 확보하는 업무에 적합하고 실적도 높습니다.

본인이 어떤 유형의 세일즈맨인지 파악했다면, 이제는 관리 대상 고객을 분류할 차례입니다. 디어크의 고객 분류법은 A 유형, B1, B2 유형 그리고 C 유형으로 나눌 수 있습니다.

A 유형은 매출이 매우 높고 더 많은 매출을 달성할 수 있는 잠재력이 매우 큰 고객입니다. 반면 B1 유형은 매출이 상당히 높지만, 더 이상의 시장 잠재력이 없는 고객, B2 유형은 매출이 적당히 많지만 시장 잠재력이 큰 고객이죠. 마지막으로 C 유형은 매출도 시장 잠재력도 없는 고객이라고 할 수 있죠.

한 번에 구분이 어렵다면 세 가지 질문을 통해 분류하는 것도 좋은 방법입니다.

‘내가 이 고객을 위해 지출해야 하는 비용은 얼마인가?'’

‘투자 대비 수익률이 어느 정도인가?’

‘내가 이 고객을 통해 새로운 고객을 얻을 가능성은 있나?’

그다음은 고객의 우선순위를 정해야 합니다. A 유형 고객에게 가장 많은 시간과 관심을 쏟는 동시에 고객 요구에 맞춰 개별적인 서비스를 제공할 수 있어야 하죠. 

다음으로 중요한 고객은 B2 유형입니다. 현재 매출이 거의 없어 당장의 수익은 없지만 시장 잠재력이 매우 크기 때문입니다. 그다음이 B1 유형이죠. 이들은 현재 매출은 높지만, 더 이상의 시장 잠재력은 없는 고객으로 표준 서비스를 제공하며 관계를 계속 유지하는 것이 좋습니다.

마지막으로 C 유형 고객에게는 시간을 낭비하지 않는 것이 좋습니다. 이들에게도 물건을 팔 수 있다면 좋겠지만 그것은 운에 가까운 일일 테니까요.

마지막은 부를 부르는 기술입니다. 세일즈맨으로서 가장 중요한 기술은 다름 아닌 ‘자세’라고 할 수 있죠. 가장 기본적이면서도 중요한 자세는 고객을 함부로 판단하지 않는 것입니다. 다음의 예시를 통해 살펴봅시다.

아이를 키우느라 항상 요통을 갖고 사는 남자가 있습니다. 그는 차에 정형외과 치료용 시트를 설치하기로 하고, 서비스 센터에 방문하죠. 판매 직원은 고객을 살펴보고는 가죽을 씌우는 데만 엄청난 비용이 든다며, 가격이 훨씬 저렴한 인조 가죽 제품을 제안합니다. 고객은 가격은 상관없으니 가죽을 씌우겠다며 마사지 기능을 추가로 물었지만 판매 사원은 그 기능을 추가하면 천문학적인 비용이 든다며 손님을 무시하는 태도를 보였고, 고객은 결국 물건을 사지 않고 매장을 나갔습니다.

여기서 무엇이 문제였을까요? 판매 직원은 나름 최선의 지식과 양심으로 고객과 상담했지만 판매하는 제품이 어떤 가치와 유용성을 가졌는지를 고객이 아닌 자신의 기준에 따라 결정했습니다.

고객을 함부로 판단하면 안 됩니다. 고객의 관점에서 생각해야 하죠. 내가 팔고 싶은 제품이 아니라 고객이 원하는 제품이 무엇인지 생각하고 팔아야 합니다.

저자는 ‘모두가 포기하는 곳에서 다시 시작하는 것’이 세일즈맨에게 주어진 획기적인 기회라고 조언합니다. 성공한 세일즈맨을 꿈꾼다면 안주하려는 마음 대신 계속해서 나아가려 하고 본인에게 맞는 전략을 세워야 하죠.

이러한 영업 법칙을 실행에 옮긴다면 남들이 포기한 고객, 끝났다고 생각한 지점일지라도 기꺼이 계약을 따내는 ‘엘리트 세일즈맨’이 될 수 있을 것입니다.