jobsN

절친 두 사람이 만나 창업해 1년 반 만에 매출 10억원을 기록한 회사가 있다. 1020대 커플을 타깃으로 목걸이, 귀걸이, 목도리 등을 만들었다. 고객의 이니셜을 제품에 새겨 넣어 세상에 단 하나뿐인 제품을 만들어 낸다는 게 특징이다. 커플 기프트샵 ‘룬룬’ 김민경(30), 이수련(29) 대표의 이야기를 들어봤다.

성신여대 법학과를 나온 김민경 대표는 대학 시절 콘텐츠 제작과 마케팅에 푹 빠졌다. 한창 블로그와 인스타그램을 활용한 마케팅이 새로운 홍보 수단으로 떠오르기 시작할 때였다. 광고대행사에서 온라인 마케팅 아르바이트를 하면서 감을 익혔다. 콘텐츠를 만들어 올리면 사람들이 관심을 가지고 반응하는 게 재밌었다. 콘텐츠 하나가 엄청난 파급력이 있다는 걸 알았다. 졸업 후엔 적성을 살려 독일 만년필 브랜드 라미를 수입하는 유통 회사에서 영업과 마케팅 업무를 맡아 2년간 일했다. 이후 차 브랜드 티트리트로 이직해 2년간 영업·마케팅 일을 했다.

이수련 대표는 어릴 때부터 손재주가 있었다. 직접 리본 머리핀, 목도리, 가방 등을 만들어 친구들에게 자주 선물했다. 언젠가는 꼭 창업해 손수 만든 제품을 팔아보고 싶다고 생각했다. 군산대 경영학을 전공한 후 국내 화장품 유통회사에 입사했다. 홈페이지 MD를 맡아 2년간 일하면서 상품 이벤트 기획·관리 일을 했다. 이후 마케팅 회사로 이직했다. 블로그 마케팅을 중심으로 브랜드 제품 홍보·기획하는 일을 1년간 했다.

두 사람은 대학 시절 대외활동을 하다가 처음 만났다. 온라인 마케팅에 관심이 많다는 공통점이 있었다. 1년간 AK몰 서포터즈로 활동하면서 MD와 함께 기획전을 열었다. 또 페이스북, 블로그 등 소셜미디어를 활용해 온·오프라인 이벤트를 기획하는 일을 했다.

(김) “이수련 대표와는 대외활동을 하면서 친해졌어요. 보자마자 ‘나와 닮은 점이 많구나’ 싶었어요. 당시 직접 마케팅 영상을 만들어 페이스북에 올린 후 가장 많은 ‘좋아요’와 댓글을 받은 서포터즈에게 상을 주는 이벤트가 있었어요. 제가 1등, 이수련 대표가 2등을 했어요. 둘 다 정말 열심히 하는 스타일이었어요. 치열하게 경쟁했죠. 우수 활동자로 뽑혀서 둘 다 상금을 받았어요. 함께 있으면 좋은 자극을 받고 시너지 효과가 있다는 걸 알았어요.”

창업에 뜻이 있던 두 사람은 그때부터 함께 아이템을 찾기 시작했다. 좋은 사업 아이템이 있으면 공유하고 끊임없이 상의했다. 그러던 중 평소 손재주가 좋아 만드는 것에 관심이 많던 이수련 대표의 눈에 액세서리가 들어왔다.

(이) “평소 액세서리를 좋아했어요. 자본금이 많지 않다 보니 의류보다 단가가 저렴한 액세서리가 좋을 것 같다고 생각했어요. 무작정 퇴사하고 사업을 시작하는 것보다 퇴근 후나 주말 시간을 이용해 액세서리를 팔아보기로 했죠. 처음엔 각자 5만원씩 들고 남대문 시장 액세서리 상가에 갔어요. 종일 발품을 팔면서 귀걸이, 목걸이 등을 샀어요. 직접 제품을 촬영하고 온라인 판매를 시작했습니다.”

(김) “그런데 쉽지 않았어요. 잘 팔리지 않았습니다. 다른 곳과 차별화된 상품을 찾아야겠다고 생각했죠. 고민하던 중 우연히 바 팔찌를 봤어요. 바 팔찌는 기다란 직사각형 모양의 팔찌에요. 그걸 보면서 바에 원하는 글자를 각인하면 예쁘겠다고 생각했어요.

이전에 만년필 유통 회사에서 일할 때 만년필에 각인을 많이 했어요. 단가나 제작 과정 등도 알고 있어서 접근하기 쉬웠습니다. 각인 업체를 몇 군데 알고 있기도 해서 도움을 받았어요.”

(이) “당시 페이스북에 커플 관련 콘텐츠가 인기가 많았어요. 커플 데이트 코스 등 커플 관련 게시물에 반응이 좋았죠. 팔찌를 커플 아이템으로 제작하면 어떨까 하는 생각을 했어요. 분명 선물용으로 구매하는 사람이 많을 거라고 생각했어요.”

우리의 강점은 소셜미디어를 활용한 광고, 마케팅이라고 생각했어요. 소셜미디어를 즐기는 10대 후반과 20대를 타깃으로 했습니다. 원하는 문구를 새길 수 있다는 점이 다른 제품과 차별점이었어요. 남들이 하지 않는 특별한 걸 원하는 커플의 마음을 공략할 수 있겠다 싶었죠. 세상에 하나뿐인 제품이라는 걸 내세웠어요.”

그렇게 두 사람은 이니셜을 각인한 커플 팔찌를 만들었다. 첫 제작상품이었다. 두 사람의 예상은 적중했다. 이니셜을 각인한 커플 팔찌는 출시 3달 만에 1억원어치가 팔려나갔다. 그때 두 사람은 퇴사를 결심하고 본격적으로 사업을 꾸려나가기 시작했다.

이후 팔찌뿐 아니라 커플 목걸이, 커플 반지 등을 제작했다. 모두 고객이 원하는 문구를 새길 수 있는 커스텀 제품으로 만들었다. 커플을 타깃으로 한 제품의 반응이 좋아 이번엔 커플을 위한 문답 노트를 만들었다. 두 사람이 함께 질문에 답하면서 서로의 취향이나 관심사에 관해 더 자세히 알 수 있는 내용을 담았다. 내용과 디자인도 모두 직접 구성해 출판했다. 자수를 수놓은 커플 목도리도 지난겨울 시즌 2달 만에 3만장이 팔려나가면서 인기였다.

‘룬룬’의 고객 70%는 20대다. 나머지는 10대와 30대라고 한다. 젊은 층 고객의 마음을 사로잡은 비법은 구매 욕구를 자극하는 마케팅과 고객 경험을 중요하게 생각했다는 점이다.

(이) “우리가 가장 잘하는 마케팅에 집중하고자 했어요. 페이스북, 인스타그램을 활용해 10 ·20세대를 집중적으로 공략했습니다. 품질을 최우선으로 생각해 상품을 만들고 스토리를 담은 콘텐츠를 제작했습니다. 사진도 정성껏 찍었어요. 예를 들어 인스타그램은 감성적인 소품을 활용했습니다. 커플 사진을 찍을 때도 인위적으로 연출한 듯한 쇼핑몰 사진이 아닌 자연스럽게 일상에서 볼 수 있는 감성 사진을 담았어요. 페이스북의 경우 인스타그램보다 유저 연령층이 낮아요. 간결하게 정리해 깔끔한 느낌으로 콘텐츠를 만들었습니다. 좀 더 눈에 띌 수 있게 만들었어요.”

(김) “무엇보다 고객 경험을 가장 중요하게 생각했습니다. 아무래도 온라인 기프트숍이다 보니 선물 용도로 제품을 사는 고객이 많아요. 제품의 패키지를 꼼꼼하게 만들었습니다. 택배 상자를 열었을 때 받는 사람의 기분이 좋아야 한다고 생각했어요. 열자마자 ‘예쁘다. 신경 많이 썼네’라는 느낌을 주고 싶어 아이템에 대한 안내 멘트를 넣거나 젤리나 쿠키 등을 함께 담기도 했습니다.”

최근에는 향수 브랜드 ‘트루드센트’를 론칭했다. 100% 수작업한 섬유 향수로 전문 조향사가 여러 차례 테스팅 과정을 거쳐 최상의 배합으로 향을 제작한다고 한다.

“선물하기 좋은 아이템을 찾다 보니 자연스레 향수가 떠올랐어요. 향이 강한 것보다는 의류나 패브릭에 은은하게 뿌릴 수 있는 섬유 향수를 기획했습니다. 패키지도 직접 디자인했어요. 직접 찍은 사진으로 꾸몄습니다.”

(이) “시중에 없는 특별한 향으로만 만들었어요. 총 13종의 향을 기획했습니다. 고객에게 다양한 향기를 전하고 싶었어요. 흔하지 않고 인위적이지 않은 향을 만들기 위해 수천통의 테스트 버전을 만들었습니다. 집요하게 고민하고 제작했죠. 제품을 테스트하고 유해성분이 없다는 한국건설생활환경시험연구원(KCL) 안전확인대상 생활 화학제품을 인증받는 데까지 1년 정도 걸렸어요.”

‘룬룬’은 커플 아이템 온라인 쇼핑몰로 입소문이 나면서 매출도 꾸준히 늘었다. 1년 반 만에 누적 판매 5만건, 누적 매출 10억원을 기록했다. 올해 목표 매출은 약 15억~20억원이다.

-가장 보람을 느꼈을 때는 언제인가요.

(김) “힘들 때마다 고객이 남겨준 후기를 봐요. 진심으로 만든 제품이란 걸 알아봐 주시는 고객이 계실 때 가장 기쁩니다. “

(이) “제품을 써봤는데 제작한 사람의 진심이 느껴진다는 후기가 기억에 남아요. 고객과 적극적으로 소통해 의견을 바로 반영하려고 해요.”

-가장 힘들었을 때는 언제인가요.

(김) “작년 연말에 내놓은 이니셜 목도리가 너무 잘 팔렸을 때가 가장 힘들었어요. 아무래도 창업 초기라서 생각도 못 한 부분에서 문제가 생겼어요. 현금 흐름을 조절하는 데 실패했죠. 거래처에 물건값은 바로 줘야 하는데 A 쇼핑몰은 2주 뒤에 돈이 들어오고, B 쇼핑몰에선 한 달 후에 들어오는 식이었죠.”

(이) “매출은 2억원인데 당장 수중에는 돈이 없었어요. 거래처 사장님들을 찾아다니면서 싹싹 빌었어요. 며칠 안에 돈이 들어오니 무슨 일이 있어도 갚겠다고 사정했어요. 그때가 가장 힘들었습니다.

또 제작 상품이다 보니 재고를 둘 수가 없어요. 고객이 주문하면 그때 원하는 방식대로 제품을 만들어야 합니다. 직접 자수 작업을 했는데 주문이 몰리면 시간에 쫓겨서 잠도 제대로 못 자고, 3교대로 일했어요.”

-동업은 어떤가요.

(김) “함께 해서 좋아요. 시너지 효과가 커요. 각자 잘하는 부분과 부족한 부분을 잘 알아요. 상호보완하는 점이 있습니다.”

(이) “김민경 대표는 추진력이 좋아요. 아이템을 선별하는 능력이 뛰어납니다. 기획력이 좋죠. 전 꼼꼼하게 준비하고 부족한 부분을 채우는 걸 잘해요. 김민경 대표가 아이템을 고르면 저는 어떤 게 필요한지 뭘 준비해야 할지 챙깁니다. 또 일하면서 서로 오해가 생길 일이 없게 대화를 많이 합니다. 조금의 불편함이라도 남지 않게 서로 더 조심하려고 해요.”

-앞으로의 계획과 목표는요.

(김) “올해는 향수 브랜드에 집중할 계획입니다. 5년 안에 한국 이커머스 회사 10위 안에 드는 게 목표에요.”

(이) “디퓨저, 손 소독제 등 제작 아이템을 늘려나갈 예정이에요. 누구나 알만한 브랜드 5개를 만드는 게 최종 목표입니다.”

글 jobsN 임헌진

jobarajob@naver.com

잡스엔