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현대인의 피부는 무덤에 들어가서도 썩지 않을 거라는 말이 있다. 화장품 속에 들어 있는 방부제와 각종 화학 성분 때문이다. 화장품 연구원으로 10여년간 일하면서 방부제, 합성 계면활성제, 색소 등 화학 성분이 범벅인 제품들을 마주했다. 실제로 오랜 기간 제품을 직접 테스트 하다 보니 피부는 극도로 민감해졌다. 화학 성분이 조금만 들어 있어도 금세 빨개지고 퉁퉁 부었다. 몸을 위해 신선한 식품을 먹는 것처럼 개개인의 피부 상태에 맞게 신선한 화장품을 만들어 주고 싶었다.

빅데이터를 기반으로 맞춤형 천연 화장품을 제작해 정기배송하는 서비스를 화장품 업계 최초로 만들었다. 개인별 피부 상태를 측정해 화장품을 만들어 28일마다 고객에게 보낸다. 매달 바뀌는 기후 변화까지 반영한다. 고객은 매달 자신의 피부 상태에 맞는 신선한 화장품을 받아 쓸 수 있다. 화장품 원료는 100% 천연성분이다. 또 쓰레기 문제를 해결하기 위해 재활용이 가능한 종이 패키지를 개발해 화장품을 담는다. 천연 화장품 구독 전문 기업 ‘톤28’ 정마리아(44), 박준수(42) 대표를 만나 이야기를 들어봤다.

‘톤28’은 화장품 연구원 출신인 정마리아 대표와 LG전자 연구소에서 일한 박준수 대표가 일군 회사다. 두 사람은 대학 시절 교회에서 만나 친분을 쌓았다고 한다.

정 대표는 대학에서 생명과학을 전공했다. 대학원에서는 향장학(화장품 및 미용에 필요한 전문 지식)을 공부했다. 졸업 후 화장품 업계에서 10여년간 일하면서 제품 연구·기획 일을 했다. 이후 바이오스펙트럼 생명과학연구소로 자리를 옮겼다. 천연물 소재를 연구해 화장품 제형으로 개발하는 일을 했다. 한살림, 초록마을 등 생협(생활협동조합)에 들어가는 천연 화장품을 만들었다. 그가 개발한 천연 화장품만 160여가지가 넘는다.

그런 그가 창업에 나선 이유는 망가진 피부 때문이었다. 오랜 기간 화장품 업계에 몸담으면서 셀 수 없이 많은 제품을 직접 테스트했다. 방부제, 합성 계면활성제, 색소 등 화학 성분이 범벅인 제품을 쓰면서 피부는 되돌릴 수 없을 정도로 나빠졌다.

(정) “많은 화장품을 테스트하고 연구·개발하면서 피부가 극도로 민감해졌어요. 화학 성분이 조금이라도 들어 있는 화장품은 아예 쓸 수가 없었죠. 가렵고 빨개지고 퉁퉁 부었습니다.

바를 거리가 중요하다는 걸 몸소 깨달았습니다. 당시만 해도 ‘진짜’ 천연 화장품은 거의 없었어요. 제품 콘셉트만 천연 화장품이었죠. 제품 용기만 초록색으로 물들이는 식이었습니다. 실제 들어 있는 원료를 보면 화학 성분 범벅인 제품들이었어요.

몸을 위해 신선하고 건강한 식품을 먹는 것처럼 피부를 위해 화장품도 신선하고 좋은 걸 쓰고 싶었어요. 화학 색소나 합성 향 등 유해한 성분을 배제한 신선한 화장품을 주기적으로 받아보면 어떨까 하는 생각을 했습니다.

때마침 2016년 정부가 맞춤형 화장품 제조·판매를 합법화하면서 사업화가 가능해졌어요. 회사를 나와 바로 실행에 옮겼어요. 그해 ‘톤28’을 창업했습니다. 그런데 사업이란 게 만만치 않았어요. 우여곡절을 겪던 중 친분이 있던 박준수 대표와 연락이 닿았습니다. 어릴 때부터 워낙 능력이 남달랐던 사람이었어요. 함께 일하면 좋은 시너지가 생길 것 같아 합류를 제안했습니다.”

대학에서 시각정보디자인을 전공한 박준수 대표는 졸업 후 LG전자 LSR/UX(Life Soft Research-User Experience) 연구소에서 9년여간 일했다. 여러 기술로 제품에 대한 소비자 경험과 반응을 연구하는 일을 했다. 당시 뷰티 디바이스인 프라엘에 관한 연구를 맡았고, 조언을 구하고자 정 대표에게 도움을 청했다고 한다.

“피부 관리를 위한 화장품 기기라서 오랜 시간 화장품 업계에서 일한 정 대표에게 조언을 얻고자 연락했어요. 10여년 만이었죠. 자연스레 정 대표의 사업에 관해서도 이야기를 나눴습니다.

화장품이나 샴푸 등을 변온 상황에서 2~3년 동안 썩지 않게 하려면 얼마나 많은 방부제가 들어가는 줄 아냐고 묻더라고요. 화학 성분이 가득한 제품을 피부에 바르고 있었다는 생각에 큰 충격을 받았습니다.

정 대표는 신선한 화장품을 주기적으로 구독할 수 있는 서비스를 만들고 싶다고 했어요. 카카오, 배달의 민족처럼 구독 화장품 업계의 퍼스트무버(first mover·새로운 분야를 개척하는 선도자)가 되고 싶다고 했죠. 사업성을 봤고, 전세계에 영향을 줄 수 있는 스타트업이 될 수 있겠다는 확신이 들어 합류했습니다.”

2017년 1월 서비스를 시작한 ‘톤28’은 빅데이터를 기반으로 맞춤형 천연 화장품 구독 서비스를 한다. 우리나라 최초다. 개인별 피부 상태에 맞게 화장품을 제조해 28일마다 고객에게 보낸다. 기후변화 빅데이터를 활용해 월별 피부 변화를 측정하고 진단 결과에 맞게 필요한 성분을 화장품에 채워 넣는다. 

(정) “피부 세포는 살아있어요. 그래서 기후에 반응합니다. 피부 상태는 봄, 여름, 가을, 겨울 등 기후에 의해 매달 바뀝니다. 그런데 매달 똑같은 성분의 화장품을 쓰는 건 옳지 않다는 생각이 들었어요. 기초 스킨케어만큼은 빅데이터와 객관적인 분석을 통해 진단 결과에 맞게 만들어져야 한다고 생각했습니다.

실제로 봄가을 환절기에는 트러블이 23% 증가합니다. 여름에는 기온이 1도 올라갈 때마다 피지 분비량이 6~10%씩 많아져요. 또 5, 6월에 쐬는 자외선 A가 7, 8월 자외선 B보다 피부 노화에는 더 강한 영향을 줍니다. 이런 기후 변화에 맞는 피부 관리를 해야 합니다.

균형 잡힌 식단이 건강한 몸을 만들 듯 균형 잡힌 성분이 건강한 피부를 만들어요. 피부가 필요로 하는 영양 성분을 과학적으로 분석해 매달 신선한 화장품을 배송합니다.

주문하면 다음 날 화장품 제조를 시작합니다. 3만여건(2019년 12월 기준)의 피부 데이터, 기후변화 알고리즘 반영해 화장품을 만듭니다. 기후 값에 따라 유·수분 밸런스를 조절하죠. 해외 출장 가는 분들을 위해서는 해당 국가 기후를 파악해 화장품을 제조하기도 합니다. 기후 데이터는 112개국을 실시간으로 파악하고 있어요. 1인 1처방인 셈이죠. 고객마다 화장품 성분 비율이 다 다릅니다.

알고리즘 시스템을 이용해 고객의 피부 상태 측정 결과 값을 시스템에 입력하면 화장품에 넣어야 하는 원료의 종류와 양이 숫자로 나옵니다. 화장품을 제조하는 연구원이 값을 보고 만들어요. 10년 넘게 화장품 성분을 연구하면서 노하우를 쌓았습니다. 화장품을 제조하기 쉽게 알고리즘화하고 시스템화하는데 1년 넘게 걸렸어요.”

-톤28 뜻이 궁금합니다.

(박) “보통 사람들은 기초 화장품을 여러 개 바릅니다. 불필요하게 반복적으로 바르는 경우가 많죠. 피부 데이터를 분석해보니 얼굴 부위별로 피부 상태가 달랐어요. 이마, 볼, 턱 등 부위마다 피지 분비량, 수분량이 다르죠. 부위별로 균형 있는 맞춤 바를 거리를 제공하고 싶었습니다.

‘TOUN’은 T존(이마, 코라인), O존(눈 부위), U존(턱 라인), N존(팔자 부위) 등 피부의 부위를 뜻합니다. 28일은 화장품 배송 주기를 뜻해요. 또 피부세포 주기도 28일 정도에요.”  

‘톤28’은 종이에 화장품을 담는다. 환경을 위해서라면 화장품 용기부터 바꿔야 한다는 생각에서였다.

(정) “마케팅이 중심인 시대입니다. 업체마다 소비자의 눈에 띄기 위해 화장품 용기 전쟁을 해요. 화장품 용기가 제품 원가의 90%를 차지하는 경우가 대부분입니다. 원료 값은 고작 10%죠. 가격을 유지하기 위해 저렴한 원료를 쓸 수밖에 없는 구조를 보면서 안타까움을 느꼈습니다. 예를 들어 같은 병풀 추출물이어도 재료의 질에 따라 가격은 큰 차이가 납니다. 제품의 품질을 높이려면 용기 가격을 낮춰야 했습니다. 원가의 성분 90% 용기 10%이라는 원칙을 세웠어요.”

(박) “보여주기식의 친환경 콘셉트는 옳지 않다고 생각했습니다. ‘환경과 피부를 위해 행동하자’라는 슬로건을 지키고 싶었어요. 화장품 성분은 안정적으로 지키면서 플라스틱 사용량을 줄여 환경에 무해한 용기를 만들고 싶었어요. 그때 종이 패키지가 눈에 들어왔습니다. 종이로 만들면 가격도 낮추고 부피도 줄고 재활용도 가능하겠다 싶었죠.

전국에 있는 수많은 용기 업체를 찾아다녔습니다. 종이에 액체를 담는 건 불가능하다고 했습니다. 다 못한다고 손사래 쳤죠. 어쩔 수 없이 직접 연구에 나섰습니다. 허름한 창고에서 시작했어요. 주변에서는 다 말렸어요. ‘주객전도다’ ‘어린 애들의 아이디어 같은 거로 시간 비 하지마라’ ‘의미는 좋지만 잘 안 될 거다’ 등의 말도 들었습니다. 그래도 해내고 싶어서 밀어붙였어요. 포기할 수 없었습니다.

약 500번 정도 테스트를 했습니다. 안 해본 게 없었어요. 종이에 화장품 얼룩이 생기지 않아야 했죠. 또 종이 용기가 팽창해 터지지 않게 해야 했어요. 종이 위에 얇게 처리한 실리콘을 뿌려보기도 했어요. 용기 연구하는 데만 1년이 걸렸습니다. 그렇게 액체를 담아도 안전한 종이 패키지를 개발해 특허 출원했어요. 한국환경공단의 인증도 받았습니다. 종이 용기라 조금 불편할 수 있어요. 그렇지만 이 불편함이 환경을 살릴 수 있다고 생각합니다.”

‘톤28’은 자체 연구소와 생산시설을 갖추고 있어 모든 제품을 직접 제조한다. 또 약 20여개 제품에 대해 영국 비건 소사이어티(The Vegan Society) 인증을 받았다. 비건 인증 제품은 육류, 어류, 달걀, 유제품을 포함한 동물유래 원료를 사용하지 않고 식물성 천연 유래 원료로 만든 것을 뜻한다.

-사용 방법이 궁금합니다.

(정) “홈페이지에서 피부 진단받기를 신청하면 지역과 가까운 지하철역을 선택할 수 있습니다. 신청하면 담당자가 24시간 안에 연락해요. 약속을 잡고 카페 등 편한 장소에서 만나 피부 상태를 측정합니다. 측정 10일 이내 데이터를 바탕으로 화장품을 제조해 배송합니다. 이후 28일 주기로 자동 배송합니다. 담당자는 서울·경기 지역에 약 20명이 활동하고 있어요. 또 부산, 울산, 대구 등에도 있습니다. 향후에는 비대면 서비스도 준비하고 있어요.

화장품 구독 서비스의 가격은 스탠다드의 경우 월 3만9000원부터 이용 가능합니다. 전제품은 모두 유기농·자연·자연 유래 성분으로 만듭니다.” 

‘톤28’은 최근 화장품뿐 아니라 설거지바, 트리트먼트바, 고체 치약, 고체 바디샤워, 손 세정제 등 제품군을 확장하고 있다. 가치 소비를 중요하게 생각하는 소비자가 늘면서 제품에 관한 관심도 높아지고 있다.

(정) “처음 회사를 창업할 때 단순히 화장품 회사를 세운다고 생각하지 않았어요. 피부에 닿는 생활 제품이라면 가리지 않고 신선하고 건강하게 만들고 싶었습니다.

그중 샴푸바, 트리트먼트바가 가장 인기가 좋습니다. 천연성분을 담아 고체형으로 빚었어요. 액체 타입에는 물이 70% 이상 들어가요. 그래서 방부제를 많이 쓸 수밖에 없습니다. 자연분해도 어렵죠. 고체 타입은 방부제를 넣지 않아도 됩니다. 자연분해도 쉬워요. 

또 방부제, 석유계 계면활성제, 실리콘, 파라벤, 인공색소 등을 일절 넣지 않았어요. 보통 트리트먼트나 린스를 쓸 때 두피로부터 1~2cm 떨어져서 발라야 한다는 말이 있어요. 4급 암모늄 계면활성제 때문입니다. 이 성분은 두피에 닿아 신체 내부에 쌓이면 발암 및 호르몬 교란을 일으켜요. 그렇지만 머리카락 윤기나 부드러움을 위해 린스나 섬유유연제 등에 많이 쓰이죠. 트리트먼트바는 4급 암모늄 없이 에센스 천연오일로 빚었어요. 100mL 액체 트리트먼트 기준 5~7병에 해당하는 트리트먼트 성분이 바 1개에 농축해 들어있습니다.

2016년부터 280여 차례 연구개발을 거듭했습니다. 1000시간 저온 숙성 과정을 거쳐 단단하게 빚었습니다. 두피와 헤어, 환경에 모두 좋은 제품이에요.”

‘톤28’은 2016년 창업 이후 매년 300%씩 성장하고 있다. 사업성을 인정받아 아모레퍼시픽으로부터 1, 2차 투자를 받기도 했다. 아모레퍼시픽이 스타트업에 투자한 건 ‘톤28’이 처음이다. 현재 벤처캐피털을 포함해 총 40억원의 투자를 받았다.

누적 이용자 수는 3만명을 넘었다. 월 구독자는 4500명 정도다. 1년 이상 구독하는 장기구독자 비율이 38.2%에 달한다. 한번 톤28의 화장품을 쓴 고객이라면 10명 중 4명은 충성 고객이 되는 셈이다. 화장품이 기호품이라는 걸 고려하면 높은 수치다.

수출도 활발하다. 가장 반응이 좋은 곳은 유럽이다. 프랑스, 독일, 스페인, 영국, 핀란드, 스웨덴, 노르웨이 등에 비누, 바디크림, 선크림 등을 수출하고 있다. 독일의 드러그스토어인 ‘더글라스’에도 입점한 상태다.

-창업 후 가장 보람을 느끼거나 기억에 남았던 순간은요.

(정) “회사가 추구하는 가치를 믿고 응원하는 고객이 많아질수록 보람을 느껴요. 2017년 처음 서비스를 오픈했을 때는 불편하다는 이야기도 많았어요. 펌프나 플라스틱 용기에 익숙해져 있는 사람들은 종이 용기를 불편해했죠.

코로나19 사태 이후 환경을 위해 실질적으로 행동하는 소비자가 크게 늘었습니다. 배달과 포장이 일상에 자리 잡으면서 수많은 일회용품을 직접 마주했기 때문이죠. 가치 소비를 중요하게 생각하는 사람이 늘면서 브랜드에 대한 관심도 더 높아지고 있습니다. 편리함이 세상을 바꾸는 시대는 이제 끝났어요. 이젠 불편함이 세상을 바꾸는 시대가 왔다고 봅니다.”

(박) “2018년 핀란드에서 열린 세계 최대 스타트업 박람회 ‘슬러시’에 참가해 좋은 반응을 얻었을 때가 가장 기억에 남아요. 화장품 업계에서도 환경 가치를 중요하게 여기는 시도가 나타났다는 걸 놀라워했어요. 성장 가능성이 분명히 있다는 확신이 들었죠.”

-앞으로의 계획과 목표는요.

(정) “진정한 아름다움이란 균형 있는 상태라고 생각해요. 개개인이 자신의 미적 가치만 추구하는 게 아닌 환경과 함께 공존하면서 사는 걸 중요하게 생각했으면 해요. ‘톤28’이 앞장서서 균형을 추구하는 문화를 만들고 싶어요.”

(박) “환경 가치를 중요하게 여기는 회사로 키우고 싶어요. 또 넷플릭스처럼 전세계인이 자신의 피부에 맞게 화장품을 구독할 수 있도록 글로벌 서비스를 만들고 싶습니다.”

글 jobsN 임헌진

jobarajob@naver.com

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