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전통적인 오프라인 유통강자 VS 신흥 E-커머스, 온라인 시장에서의 최종 승자는?

성진 : 이라는 질문을 면접장에서 받으면 어떻게 대답하실건가요?

지원 : 저는 그래도 온라인 E-커머스 업체들이 그래도 온라인 시장에서는 결국 승자가 될 것 같다고 생각합니다. 왜냐하면 기본적으로 ‘온라인’을 위해서 태어난 거고, 올인을 하는데 비해, 전통적인 유통강자들은 다른 일도 많이 하잖아요.

성진 : 여러분은 어떻게 보셨나요? 사실 이 질문에 대한 대답으로는 적합하지 않습니다. 보통의 지원자들이 하는 실수들과 굉장히 많이 닮아있는데요. 이 질문을 받았을 때 핵심적으로 고려해야할 세가지를 짚어보겠습니다.

1. 결론 먼저 내기
이런 질문을 받았을 때 지원자 분들이 가장 많이 하는 실수 중 하나가 서론이 장황해지는 점입니다. '누가 이길 것 같다'라고 답을 먼저 던지지 않고 자기가 알고 있는 지식들을 장황하게 꺼내놓는건 지양해야합니다.

2. 핵심 성공요소 정의하기
두번째, 지금 지원님의 답변에서 가장 부족한 부분이기도 했는데 '온라인 시장에 올인하는 사람이 이긴다'라고 한다면 '오프라인 전통강자들이 앞으로 올인하겠다고 한다면?'이라고 다시 한번 반박해서 질문이 들어온다면 답변이 어려워지죠. 그래서 여기에서 중요한 개념은 '시장에서 이기기 위한 성공요소'가 무엇인지 정의하는게 중요합니다.

3. 항목별로 나의 관점 적용해 설명하기
사실 어느 쪽이 이길지는 질문한 사람도 몰라요. 세계적인 경영학 석학들 사이에서도 의견이 갈립니다. 면접장에서 우리는 논조를 정하고 왜 그게 맞을지를 논리적으로 잘 설명해내면 되는겁니다.

만약에 제가 이 질문을 받았다면 이렇게 대답할거에요.

저는 이 싸움에서 전통적인 오프라인 유통강자들이 이길거라고 생각합니다. 제가 생각하기에 온라인 시장에서 이기기 위해 필요한 핵심 성공 요소는 크게 세가지가 있다고 판단합니다. [1] 가격 경쟁력, [2] 배송 차별성 [3] 구매경험 온-오프라인 공유 인데, 이 세가지 요소를 각각 따져봤을 때 전통적인 오프라인 유통업체들이 신흥 e-커머스보다 모두 우위에 있기 때문에 저는 이 답안을 생각해보았는데요.

1) 가격경쟁력 측면에서 보면, 십원이라도 싸게 팔 수 있는 방법이 크게 두가지가 있습니다. 내가 손해를 보면서 팔든가, 내가 남들보다 싸게 사오든가. 전통적인 유통강자들이 훨씬 돈이 많거든요. 보통 재벌들이 시장을 선점하고 있기 때문에 어디선가 투자를 받아서 돈을 집행하는 신흥 e-커머스보다 출혈 경쟁을 훨씬 오래 버틸 수 있습니다. 실제로 물건을 얼마나 싸게 사오는가는 내가 얼마나 많은 양을 한꺼번에 들여오느냐에 따라 결정되거든요? 그런데 오프라인 전통강자들은 온라인에서 팔 상품 뿐만 아니라 오프라인에서 팔 상품도 한꺼번에 들여오기때문에 한꺼번에 들여오는 단위가 훨씬 더 크고, 더 싸게 가져올 수 있게 되는거죠.

2) 배송경쟁력 측면에서 보면 아마 여기선 좀 의아하신 분들도 있을거에요. 그럼 쿠팡 같은데서 로켓배송 이런걸 하고 있지 않냐라고 의아해 하시는 분들이 있을텐데, '앞으로의 배송 경쟁력은 누가 가져갈 것이냐'를 놓고 보면 이야기가 또 다릅니다. 이제 당일배송은 일상화 되었고, 앞으로는 3시간, 6시간내 '초단기 배송'이 트렌드가 될텐데 쿠팡이 초단기 배송을 실시한다고 하면 서울 시내에만 해도 엄청나게 많은 거점들을 새로 설치해야하지만, 이마트가 초단기 배송을 한다면 이미 있는 이마트 점포들을 활용해서 대응할 수 있기때문에 앞으로의 배송 경쟁력 측면에서도 오프라인 전통강자들이 우위에 있다고 봅니다.

3) 온-오프라인 동시 경험 공유 

사실 우리가 온라인 구매를 하면서 소비자들이 가장 많이 느끼는 한계점이 온라인에서 사고 오프라인에서 교환/반품/픽업 등을 하는겁니다. 그런데 이런것들이 자유롭게 가능한 옴니채널을 구축하는데 있어서 전통 유통강자들은 이미 보유한 오프라인 점포들이 훨씬 많기 때문에 활용할 수 있는 역량이 더 크다고 생각합니다.

그래서 마무리! 전체적으로 온라인시장에서 성공하기 위한 세가지 핵심요소에서 전통적인 오프라인 강자들이 전부 우위에 있기 때문에 그들이 승자가 될거라고 생각합니다.

이 답이 가장 최선의 답이 아니기도 하고, 완벽하지 못할 수도 있습니다. 그렇지만 보통의 지원자들이 많이 하는 실수들을 정리해서, 여러분들은 이런 질문을 받았을 때 어렵지 않게 답할 수 있을거라 생각합니다.

면접 질문과 관련해 궁금하신 내용들 댓글로 남겨주시면 가능한 답해드리도록 하겠습니다. 여러분께 도움이 되는 콘텐츠가 되길 기원합니다!

글·영상 KBS 김지원 아나운서 
jobarajob@naver.com 
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