jobsN

라이온코리아 김선이 팀장 인터뷰
휴족시간 키워낸 영업맨으로 두각

지금은 누구나 아는 풋케어 브랜드 ‘휴족시간’이 히트를 치게 된 것은 국내 톱 드러그스토어인 올리브영에서 인기를 끌면서다. 올리브영은 1999년 생겨난 드러그스토어로, 약국과 결합하는 형태인 해외와는 달리 생소한 뷰티 제품을 발굴해 유행을 시키는 형태로 국내에서 사업을 확장해 나갔다.

그 휴족시간의 산파 역을 한 사람이 라이온코리아 김선이(46) 팀장이다. 당초 판매가 잘되지 않아 재고 떨이 후 국내 판매 중단 예정이었던 이 제품을 효자 상품으로 키워낸 인물이다. 영업부문에서 유일한 여성 팀장이다.

최근 jobsN은 서울 충정로 라이온코리아 사옥에서 김 팀장을 만나 인터뷰했다.(괄호 안은 편집자 주)

-당신은 누구인가.

“풋케어 브랜드 ‘휴족시간’을 주로 담당하는 영업사원이다. 그 외에도 항균 폼핸드솝(거품형 비누) ‘아이! 깨끗해’ 브랜드도 담당한다. 지금은 영업팀 매니저로 후배들과 함께 일한다.”

-생활용품 영업맨이 된 이유는.

“처음에는 식품업계에서 커리어를 시작했다. CJ제일제당에서 설탕, 조미료, 군만두 등의 식품을 슈퍼 채널에 입점, 판매하는 업무를 담당했다. 이후 CJ그룹에서 라이온코리아(당시 CJ 라이온)로 생활용품 사업이 독립할 때 자원자를 받는다 해서 지원했다. 새로 시작하는 조직에서 영업맨으로 대성하고 싶었다.”

-원래 영업에 관심이 많았나.

“그렇다. 나는 영업이 천직이라는 생각을 한다. 보통 사람들은 영업이 어렵고 힘들다고 하는데 꼭 그렇지 않다. 사람을 좋아하면 누구나 할 수 있는 일이다.”

-그래도 대기업에서 식품 영업을 하다가 새로 꾸리는 외국계에서 영업을 하려면 어려움이 있었을 것 같다.

“초기에는 어려움이 많았다. 아무리 전에 경력이 있다고 해도, 사업의 특성도 다르고 새로운 팀이다 보니 손발도 맞춰 봐야 하지 않나. 그리고 생활용품은 매장 내 운영상품 수(SKU)가 적다. 식품에서는 나 혼자서 800가지 제품을 맡았는데, 생활용품은 담당하는 수가 적고 그 대신 거래처가 넓다. 또한 식품영업은 냉동이나 육가공 식품이 있어서 신선도나 유통기한을 체크하는 등의 일이 많지만, 생활용품에서는 그보다는 신규 판로를 뚫고 타기팅에 맞춘 판매 전략이 더 중요했다.”

-초기 판로 개척 과정에 대해 이야기해 달라.

“2005년만 하더라도 편의점에 생활용품이 거의 입점되어 있지 않았다. 이를 하나씩 하나씩 설득하는 과정이 힘들었지만 재밌었다. 나는 편의점과 드러그스토어를 주로 맡았다. 백화점이나 마트에 비해 신규 채널이라 거래선을 개척하는 재미와 보람이 있었다.

나는 바이어를 꼭 만나지 못하더라도 ‘내 영업 무대에서 놀겠다’는 생각을 늘 갖고 있다. 나에겐 올리브영이 메인 거래선이라, 올리브영에서 매일 살다시피 했다. 일부 올리브영 매장 직원들은 내가 그곳 직원인 줄 아는 사람도 있었다.

또한 오전 9시 이전에 내가 담당하는 모든 바이어에게 문자 메시지 등을 통해 업계 소식을 전달하고 인사를 건넸다. 거의 1시간 정도 매일 문자를 보냈는데, 문자가 안 오면 걱정이 되어 연락이 올 정도였다.”

-당시 대표 업적이 있다면.

“2000년대 중후반 편의점 시장은 급팽창했다. 생활용품 업체로서는 반드시 선점해야 할 곳이었다. 그 때 CU(당시에는 훼미리마트) 편의점을 개척했다. 세탁세제 비트, 주방세제 참그린 등을 입점시켰다. 훼미리마트 당시 전용상품 브랜드(NPB)로 여행용품(칫솔 및 치약 등) ‘향기있는 여행’을 공동개발하고 출시했다. 당시 훼미리마트에서 구강용품 1위로 꼽혔다.”

철수 직전 휴족시간을 가두홍보까지 하면서 완판시켜

김 팀장은 생활용품 업계에서는 꽤 유명한 인물이다. 많은 여성 소비자들에게 인기가 있는 ‘휴족시간’을 국내에 대중화시킨 사람이기 때문이다. 사업 철수까지 검토되던 휴족시간은 2018년 매출 125억원을 돌파했다. 휴족시간은 피곤한 발과 다리 등에 부착하면 마사지한 듯 시원한 효과를 내는 ‘쿨링 시트’ 제품으로 등산, 여행 혹은 장시간 서 있는 직업을 가진 사람들 사이에서는 필수품으로 자리매김하고 있다. 또 거칠한 발뒤꿈치를 촉촉하고 매끄럽게 해주는 젤시트 제품도 출시되어 판매되고 있다.

-휴족시간이 처음에는 인기가 없었다고.

“휴족시간은 2005년 국내 첫 출시됐다. 당초에는 롯데·신세계·현대 등 백화점 3사와 롯데마트에서 판매했다. 판매가 아주 미미했다. 한 편의점에서는 전량 반품되기도 했다. 그래서 남은 재고를 모아 프로모션으로 소진하고, 다음해부터는 수입을 하지 말자고 했다. 기왕 재고소진을 하더라도 열심히 팔아보자는 생각에 열심히 영업을 했는데 3개월만에 다 팔았다.”

-어떻게 팔았나.

“기존에 휴족시간은 마트나 백화점에 비치했다. 도입 초기라 인지도도 약했을뿐더러, 40대 주부가 주로 오는 곳에서는 눈에 들기 어려웠다. 그래서 남은 휴족시간 재고는 ‘서서 일하는 여성’을 타깃으로 주변에 있는 올리브영 매장에 집중적으로 분배했다. 스튜어디스가 많은 김포공항 주변, 캐셔와 매장직원이 많은 백화점이나 마트 주변 등에 있는 곳이다. 가두 홍보캠페인도 직접 뛰었다. 그랬더니 입소문이 나면서 재고가 다 팔렸다. 이후 판매량이 가파르게 상승했고, 2018년에는 125억원 이상의 매출을 냈다.”

-편의점과 드러그스토어 생활용품 영업 전문가다. 두 채널은 영업 기법에서 어떤 차이가 있나.

“편의점은 가맹점주의 마음을 잡아야 한다. 점주가 발주를 하지 않으면 본부에서 아무리 애를 써도 되지 않는다. 점주발주 후 점주들의 반응을 꼼꼼히 살펴야 한다. 반면 드러그스토어에서는 자체 상품을 중시한다. 단독상품 발굴이 중요하다.”(휴족시간도 재고소진 대박 이후 2015년까지 약 10년간 올리브영에서만 단독판매 됐다. 지금은 타 채널에서도 판매한다.)

“영업사원은 매출에 따라 노력 인정받아…앞으로 면세점 적극 공략 포부”

-하루 일과는 어떻게 되나.

“아침에는 오전 7시 30분쯤 출근한다. 회사에 나와서 업계 동향부터 살핀다. 그날의 업계 이슈와 업무 포인트를 체크하고, 바이어에게 전달할 메시지를 작성한다. 직원들과 오전 8시 30분쯤 짧게 스탠딩 회의를 진행한 후, 팀원들과 함께 거래처를 만나거나, 드러그스토어나 편의점 매장을 간다. 올리브영이나 랄라블라 등의 플래그십스토어들은 매주 한두 차례씩 방문하여 트렌드와 판매추이를 점검한다.”(영업사원의 출근시간은 8시 30분까지다.)

-영업맨으로서 직업병이 있나.

“영업사원과 ‘매출 목표’는 뗄래야 뗄 수 없는 관계다. 라이온코리아는 인센티브 제도가 잘 돼 있고 개인의 성과를 인정한다. 나는 지난 10년간 2~3회를 빼고는 매달 영업왕을 거의 놓친 적이 없다. 우리 회사는 개인의 도전을 적극 지원하고, 그로 인한 성과를 공평히 인정해준다. 그럼에도 매달 마감이 다가오면 항상 긴장되는 것은 피할 수 없는 숙명이다. 마감 때가 되면 배 속에 가스를 달고 살지만, 또 마감이 끝나면 스트레스가 눈 녹 듯 사라진다. 이러한 성취감이 20년 넘게 나를 자극한 원동력이 된 것 같다.”

-영업맨으로 20년 이상 롱런한 비결이 있다면.

“영업직은 매출과 성과에 따라 정확하게 개인의 능력 평가가 나온다. 우리 회사는 또 지위고하 없이 수평적인 분위기다. 나 역시 영업 현장을 뛰다가 드물게 여성 팀장이 됐다. 스스로 업무를 계획하고 움직이는 근무환경 덕에 주도적으로 영업을 했고, 여기까지 올 수 있었다고 생각한다.”

-앞으로 당신의 영업 목표는.

“2017년 7월부터 면세점 시장을 개척했다. 최근에는 입국면세점 오픈을 맞아 입점 교섭을 하고 있다. 아직은 전체 매출에서 차지하는 비중은 적지만, 그래도 2년 만에 면세점 매출 10억원어치를 했다. 앞으로 더 키워볼 생각이다.”

-영업사원을 꿈꾸는 후배들에게 조언한다면.

“영업은 단순히 물건을 파는 것이 아니다. 영업은 사람이고, 사람을 얻는 것이다. 제품을 팔기 전 나 자신을 세일즈하라. 자신의 목표를 갖고 고객, 고객사의 가치 증진을 위해 노력해야 한다.”

글 jobsN 이현택

jobarajob@naver.com

잡스엔