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입시 후 상환, 후불과외로 돌풍
97% 상환률로 사업성 증명
인강, 학원으로 사업 확대

‘부모 도움 없이 과외 받고, 나중에 내가 벌어 갚는다.’

대학생 과외 시장에 후불제를 도입해 돌풍을 일으키고 있는 스타트업 ‘학생독립만세'를 만났다. 연세대 전기전자공학과 08학번 장윤석(31)씨와 09학번 박준우(29)씨가 2015년 각자 과외 경험을 살려 공동창업한 기업이다.

기존 제품의 틀을 깨라

학생독립만세의 과외 시스템은 매달 과외비의 10~20%만 내고, 나머지는 지불유예했다가 입시 후 1년 내로 상환하는 것이다. 월 단위 횟수와 시간은 학생과 선생님(주로 대학생)이 자율적으로 결정한다. 교습료는 시간당 1만2500원, 시간제로 카운트한다. 한 달 20시간이면 25만원하는 식이다.

과외비 계산과 지급 관리는 학생독립만세가 한다. “선생님과 학생이 결정한 수업시간을 저희 어플리케이션에 입력하면 자동으로 과외비가 계산됩니다. 추후 정산시에는 우리가 학생에게서 돈을 받아 선생님에게 전달해 줍니다. 그러면 돈 주고 받는 데 신경쓸 부분이 크게 줄어듭니다. 학생과 선생님은 공부에 집중하면 되고, 서로 불편하게 돈 얘기를 할 필요가 없죠.”

-선생님 입장에서 돈을 늦게 받는다는 불만이 있지 않나요?

“아뇨. 오히려 적금과 비슷한 효과과 나서 호응이 커요. 저도 그런 경험이 많지만, 다달이 과외비 받으면 아무 생각없이 그냥 다 써버리잖아요? 그런데 후불제에선 당장 받지는 못하지만 한번에 목돈이 들어오니, 돈 모아 만기에 적금 타는 효과를 낼 수 있어요. 그러면 계획적으로 자금을 쓸 수 있죠. 다만 선생님마다 급하게 돈이 필요할 경우에 대비해, 미리 수업료를 지급할 수 있는 방안을 강구하고 있습니다.”

학생은 돈으로 갚지 않고, 대학생이 되고 나서 과외로 상환할 수도 있다. 과외 상환 비율은 20% 정도다. “내가 작년에 돈 안내고 과외받았으니, 올해 안받고 가르쳐 주는 거죠. 작년에 과외한 선생님에게는 저희가 대신 과외비를 지급합니다. 이후 내년에 지금 가르치는 학생에게서 돈이 들어오면 저희가 받고요.”

일반 과외에 비해 교습료가 저렴한 편이다. 대신 학생이 집이건, 공공 도서관이건 선생님이 지정하는 장소로 찾아온다. “선생님 입장에서 돈은 다소 적게 받지만 움직이는 부담이 줄어 좋습니다.” 학생독립만세는 따로 교습공간을 확보하기 어려운 선생님을 위해 서울 전역에 50여곳 공간을 마련했다. 학생도 멀리 움직이는 불편이 없도록 학생 거주지가 선생님 지정 장소로부터 30분 이상 걸리지 않게 매칭한다.

이런 매칭이 잘 되도록 학생과 선생님에 대한 프로필을 관리한다. 선생님은 다니는 대학과 전공, 지정 장소의 지역, 자신있는 과목을 공개하고 학생은 배우고 싶은 과목과 거주지를 밝힌다. 이를 토대로 학생독립만세가 선생님과 학생을 이어준다. “우리가 선생님을 추천하면, 학생이 받는 방식이에요. 최대 3명까지 선생님을 추천해 주는데. 일단 1순위만 보여 주고요. 여기서 매칭되지 않으면 2순위를 보여주고, 여기서도 어긋나면 3순위까지 보여주는 방식이에요. 학생들의 만족도가 무척 높아요.”

작년 서울에서 첫 서비스를 시작해, 7월 전국으로 서비스를 확대했다. 지방 학생이 원하면 서울 선생님으로부터 화상 과외를 받을 수 있다. “인터넷 화상통화 사이트를 이용하도록 해요. 서비스 질이 오프라인과 비교해 결코 떨어지지 않습니다.” 작년 재수생과 고3만 대상으로 했는데, 올해 고1과 고2로 서비스를 확대했다. 수업 후 과외비를 받을 수 있는 시점이 고1은 3년, 고2는 2년 후 돌아와, 가르치는 입장에서 돈 받기까지 시간이 더 걸린다. “의외로 선생님들 반응이 나쁘지 않아요. 고3 가르쳐서 1년 후 받나, 고2 가르쳐서 2년 후 받나 크게 개의치 않는거죠. 어차피 적금처럼 돈 버는 것. 조금 더 나중에 받아도 상관없다는 선생님이 많아요.”

일부 선생님에게 인기가 몰릴 수 있는데, 고른 배분을 위해 선생님 별로 최대 3명까지만 학생을 받을 수 있도록 했다. 과목 별로는 수학과 국어에 대한 수요가 가장 많고, 수능이 가까워 오면 탐구과목 수요가 늘어난다고 한다.

과외 기간 중 학생이 선생님 교체를 요구할 수 있다. “1:1 교습 특성상 성향이 맞아야 해요. ‘불성실 교습’ 등 선생님 귀책 사유가 발견되면 즉시 바꿔 줍니다.” 반대로 수업에 제대로 참여하지 않는 등 학생에게 귀책사유가 있으면, 선생님이 학생의 ‘아웃’을 요구할 수 있다. 그 학생은 더 이상 학생독립만세를 이용할 수 없다. “서로 얼마나 성실하게 수업에 임하고 있는지 체크할 수 있도록, 저희 앱에 수업 시작과 끝 시간을 기록하도록 하고 있습니다. 약속된 시간이 지켜지지 않을 경우 그 사유를 기록해야 하죠. 추후 벌칙에 근거 자료로 활용합니다.”

알고리즘으로 사업의 구조를 짜라

-형편이 어려운 학생이 많나요?

“아뇨. 중산층 가정의 자녀가 많아요. 스스로 신청하는 경우가 대부분입니다. 부족한 과목 보완하겠다면서요. 형편이 어렵지 않더라도 다른 사교육을 받고 있는 상태라면, 부모에게 또 부탁하기 미안할 수 있잖아요? 그럼 우리 서비스를 이용합니다. 부모가 먼저 사교육을 권유하는 경우에는 굳이 우리 시스템이 필요없겠지만, 학생이 자발적으로 과외를 구하는 경우라면 우리 서비스가 훌륭한 대안이 될 수 있습니다.” 재수학원 종합반에 다니는 재수생이 국어를 보완하기 위해 과외를 신청하는 식이다. 학생 거주지역은 서울 서대문, 마포, 은평, 노원, 송파, 강동 순으로 많다고 한다.

학생독립만세를 통해 선생님을 구하려면 복잡한 지원 과정을 거쳐야 한다. 우선 홈페이지에 ‘왜 과외를 신청하게 됐는지’ 등 내용을 담은 지원서를 제출해야 한다. 답해야 할 질문이 많아서 작성하는 데 1시간 정도 걸린다. “과외가 절실히 필요한 학생일수록 상환 가능성이 높습니다. 이런 학생들은 보통 지원서에 ‘부족한 과목을 보완하기 위해서' 같은 이유를 담아내죠. 반대로 진정성이 없는 학생은 지원 이유를 제대로 밝히지 않습니다. 이런 경우는 떨어트립니다.”

끝이 아니다. 학생이 추후 갚지 않을 경우 부모에게 지급명령을 내릴 수 있도록, 부모 동의서를 작성해 제출해야 한다. 부모의 동의를 얻어 과외를 신청하는지 확인하는 것이다. 이후 계약서를 쓰고 최종적으로 주민등록초본을 제출해야 비로소 과외 선생님을 구할 수 있다. 이런 과정을 모두 거쳐 서비스를 받는 경우는 최초 신청자의 60% 정도다. 40%는 전형 과정을 통과하지 못하고 ‘불합격’하는 것이다. 서비스 업체가 고객을 내치는 것처럼 보일 수 있다.

“유난떠는 것처럼 보일 수 있지만, 다양한 허들이 있어야 애초에 상환 의사가 없는 학생을 걸러낼 수 있어요. 이른바 ‘먹튀' 마음 먹고 들어왔다가, 추후 내 신분이 노출될까 우려해 가입을 포기하는 거죠. 복잡한 지원 과정은 상환 가능성이 높은 사람만 고객으로 받는 알고리즘 역할을 하고 있습니다.”

-그래서 상환률이 얼마나 되나요.

“작년 수업을 들은 학생의 70%가 올해 3월 전 상환했습니다. 대학 합격 기념으로 부모님에게서 도움을 받았거나, 알바를 해서 갚은 것으로 보여요. 이후 8월말 현재 97%가 상환을 완료했습니다. 남은 3%도 아직 안갚은 것 뿐이에요.”

-학생이 늦게 갚으면 선생님이 돈을 늦게 받겠네요?

“예. 맞아요. 돈을 지나치게 늦게 받는 것을 방지하기 위해, 8월까지 돈을 못받은 선생님에게는 우리가 대신 지급해 줍니다. 그런데 이런 경우는 소수에요. 선생님과 학생 사이의 유대 관계가 큰 역할을 하고 있습니다. 내가 늦게 갚으면 나를 애써 가르쳤던 선생님이 돈을 빨리 받지 못하게 돼요. 그 걱정 때문에 이른 상환에 나서는 학생이 많습니다. 이런 일련의 과정은 학생 입장에서 첫 금융활동이 됩니다. 일단 서비스 받은 후 돈을 상환하는 방식이, 과외를 위해 돈을 빌려 갚는 것과 유사한 것이죠. 어떻게 보면 한 학생의 신용 생활이 처음 시작되는 순간입니다. 악의적으로 끝까지 갚지 않을 경우엔 지급명령을 통해 돌려받는 절차를 활용할 예정입니다.”

사업의 저변을 넓혀 고속 성장 추구

학생독립만세에선 선생님도 복잡한 지원 과정을 거쳐야 한다. 불성실한 사람을 걸러내기 위한 것이다. “일단 저희 시스템을 이해할 수 있는 교육 영상을 시청해야 합니다. 영상 틀어놓고 다른 일 하는 경우가 많은데요. 그런 경우에 대비해 간단한 테스트를 보도록 합니다. 그걸 통과해야 비로소 지원서를 쓸 수 있죠.” 이후 이메일로 각종 동의서를 전달해야 지원이 완료된다. “꽤 귀찮은 과정이지만, 그걸 감내해야 합니다. 성실하게 학생을 가르칠 수 있다는 진정성을 증명하는거죠. 지원자의 대략 10% 정도가 불합격 또는 자진하차 합니다.”

작년 서비스를 시작해 최근 과외 학생 500명을 넘어섰다. 곧 1000명을 달성하면 당분간 추가 가입을 받지 않을 예정이다.

-회원이 많을수록 좋은 것 아닌가요?

“아뇨. 저희 관리 범위를 넘어서면서, 서비스 질이 저하될 수 있습니다. 과외 학생을 단기간에 크게 늘릴 생각은 없습니다.”

-스타트업은 초반 성장이 중요한데요.

“물론이죠. 사실 저희 관심은 다른 데 있어요. 과외는 저희 사업의 발판입니다. 인터넷강의(인강), 학원 등으로 후불 상품을 다양화할 계획입니다. 모든 ‘배움’에 저희 후불제를 적용하는 게 최종 목표입니다.”

학생독립만세는 기존 인강 업체, 학원 등과 계약해서 수수료를 받고 후불을 원하는 학생을 연결해주는 시스템을 개발하고 있다. “대입, 공무원시험, 영어 외에도 메이크업 등 각종 직업 관련 강의로 배움 영역이 확대되고 있습니다. 가능한 모든 인강업체와 학원을 대상으로 후불제 영업을 할 계획입니다.”

-기존 업체들이 학생독립만세 요청에 응할까요?

“후불 학생이 새로 수강생이 된다고 해서 기존 인강 업체나 학원에 추가로 비용이 발생하는 것은 없습니다. 그저 인터넷으로 강의 듣는 사람이 더 생기고, 강의실 빈자리가 줄어드는 정도 차이가 생기죠. 대신 인강 업체와 학원은 후불이나마 학생을 더 유치하는 효과가 발생합니다. 돈이 바로 들어오지는 않지만 일정 기간이 지나면 고스란히 수익으로 연결되는 학생들이에요. 마다할 이유가 없습니다. 이미 여러 업체와 제휴가 확정됐습니다. 올해 말 서비스를 런칭할 수 있을 것 같습니다.” 이를 위해 학생독립만세 메인 홈페이지를 별도 구축해 올해 말 오픈할 예정이다. 영어, 공무원시험, 직무교육, 학생과외 등 본인이 원하는 교육을 클릭하면 해당 페이지로 연결돼 후불 교육을 신청할 수 있다. 그러면 지금 있는 학생과외 폐이지는 메인 페이지의 서브 페이지가 된다.

-잘될 경우, 기존 업체들이 자체적으로 후불제를 도입할 것 같은데요.

“다른 회사가 우리 시스템을 베껴도 상관없습니다. 오히려 시장이 커지는 기회가 될 수 있습니다. 저희는 선두주자로 정착하기만 하면 됩니다. 그러면 커진 시장에서 더 큰 몫을 차지하게 되겠죠. 그리고 사실 돈 버는 것보다 우리가 만든 모델이 적용되는 것 자체가 재미있습니다. 이런 재미가 있어야 지치지 않고 계속 달릴 수 있습니다. 잘하는 다른 경쟁사가 나타나면 우리 것 다 넘겨 주고 다른 일 하자는 생각까지 있어요. 저희는 후불제 자체에 대한 신념이 있습니다. 문화로 정착시키고 싶어요.”

-왜 문화를 이야기하죠?

“후불제에 대한 안좋은 인식이 있어요. 형편 어려운 학생이 도움받는 시스템이 아니냐는 오해죠. 이런 인식 때문에 여러 업체가 후불제에 도전했다가 실패했습니다. 우리와 방식은 다르지만요. 분명히 말씀드리지만 후불은 늦게 내는 것일 뿐 정당한 대가를 내는 겁니다. 선입견을 바꿔 저변을 확 넓히고 싶습니다. 그러면 배움의 새 지평이 열릴 겁니다.” 

글로벌 감각 부족 아쉬워

장윤석 대표는 대학을 졸업하고 현대중공업에 들어갔다가 곧 퇴사한 후 CJ E&M PD를 거쳐 카이스트 대학원을 나와 2015년 창업했다. 박준우 대표는 재학 중 군대를 다녀와 합류했다. “제대하고 2년 정도는 공부 보다는 다양한 경험을 해봐야 겠다고 생각하던 차였어요. 그런데 함께 사업해 보자는 거예요. 어차피 놀기로(?) 한 것. 그러마 했죠.”

2015년 말 과외 중개 사이트를 시작했다. 선생님과 학생을 이어주고 수수료를 받는 것이다. “선생님 소개 영상을 제공하는 것으로 차별화했습니다. 교습 영상을 보고 맘에 드는 선생님을 고를 수 있고록 한거죠.” 하지만 그뿐이었다. “곧 과외 중개로는 큰 비전이 없다는 판단이 들었어요. 계속 고민했습니다. 갑자기 퍼뜩 생각이 드는 거에요. 사교육비 부담이 무척 크잖아요? 그렇다고 비용을 낮추면 서비스 질이 크게 저하돼요. 당장 부담을 줄이면서 서비스 질을 유지하는 방법이 없을까. 고민 끝에 눈돌린 게 후불제입니다.”

1년 정도 개발 과정을 거쳐 2017년 서비스를 시작했다. 선생님 풀은 기존 하던 과외중개사이트에서 가져왔다. “사이트에 등록된 선생님들께 물었죠. 과외비를 늦게 받게 될텐데 우리와 함께하겠느냐. 40%가 괜찮다고 했어요. 이후 우리 뜻에 맞는 사람이 더 모이면서 선생님 풀이 지금은 1500명으로 늘었습니다.”

-앞으로 어떤 분야가 유망할 것으로 보나요.

“직무 교육 수요가 많을 것으로 보고 있습니다. 예를 들면 메이크업 아티스트 학원 비용이 300만원 정도 되는데요. 사회 초년생이 부담하기에 무척 큰 금액입니다. 알바 같은 걸로 돈을 모으고 나서 교육받는 경우가 꽤 되는데요. 후불제가 가능하면 바로 수업을 듣고, 아티스트가 돼서 학원비를 갚을 수 있습니다. 그만큼 사회 진출이 빨라지는 거죠.” B2B 영업도 적극적으로 할 계획이다. 후불제 직무교육을 원하는 기업과 인강업체 또는 학원을 연결하는 것이다.

-사업 시작 전에 해봤으면 좋았겠다는 일이 있나요.

“해외 경험이요. 굳이 연수가 아니더라도 세계여행이라도요. 사업해 보니 다른 나라 동향이 무척 중요하다는 걸 뒤늦게 알게 됐어요. 외국을 잘 알면 사업에 대한 힌트를 얻을 수 있고, 해외 진출 발판도 확보할 수 있어요. 우리 같은 방식의 후불제도 알고 보니 외국에 이미 있더라구요. 해외 동향을 잘 알면 빨리 힌트를 얻어 보다 쉽게 사업 시작했을텐데 아쉬워요. 글로벌 감각을 키우기 위한 노력이 필요한 것 같습니다. 사업 하시려는 분이라면 꼭 명심하세요.”

글 jobsN 박유연

은행권청년창업재단 D.CAMP

jobarajob@naver.com

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