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영업관리 역량의 핵심은 승부욕, 인내심, 분석력!

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안녕하세요! 내년에 졸업 예정인 멘티입니다. 영업 관리 직무를 목표로 취업을 준비하고 있는데, 아직 차별성 있는 저만의 무기가 없어 고민입니다.

출처©Jason Wong

저는 수도권에 있는 대학을 나왔고 학점은 4점대, 토익은 900 중반대를 맞췄습니다. 토익 스피킹은 Lv 7이고, 컴활 2급에 사무직으로 반년 정도 일했습니다. 개인적으로는 기본적인 요건만 갖췄다고 생각합니다.


유통관리사 자격증 시험이 10월에 있어 응시하려고 하는데, 유통관리사도 기본 자격증이라는 말을 들었습니다.

그밖에 무슨 스펙이나 활동이 더 필요할까 고민인데, 영업 관리 직무를 위해 도움이 될만한 자격증이나 추천하시는 활동을 알려주시면 많은 도움이 될 것 같습니다. 감사합니다.



영업 관리, 스펙보다는 성향

먼저 유통관리사 자격증 취득을 말씀하셨는데 이는 영업 관리를 지원하는 데에 있어 필수적이거나 임팩트가 큰 자격증은 아닙니다. 이력서를 작성하거나 면접을 볼 때 도움이 되는 정도라고 생각하시면 될 것 같습니다.


지금은 제 동기가 된 옆자리 지원자는 임원 면접 시 유통관리사 자격증이 있어서 임원분이(현 저희 상무님) 이에 관해 물으셨습니다. 영업 관리는 다른 직무에 비해 정성적으로 측정되는 역량이 더 중요해서 정량적 스펙이 애매한 경우가 많습니다. 자격증이 있으면 이력서에는 도움이 될 듯합니다만, 자격증이 없는 사람도 취업에 문제가 없었으니 크게 마음 쓰지 않으셨으면 합니다. 

영업은 아웃도어

영업 관리자가 되기 위해 필요한 자격증 및 활동에 관해 설명해 드리기에 앞서, 영업 관리가 정확히 어떠한 일을 하는 것인지 그리고 그 하는 일을 바탕으로 필수적인 역량들을 매칭해 드릴게요.

출처©Marten Bjork

멘티님이 영업 담당자가 되면 행사 매대를 잡고 발주량을 협상하게 될 거예요. 우리 제품이 소비자들에게 더욱 가까이 다가갈 수 있도록 매출이 많이 발생하고, 소비자들의 동선에 가장 근접한 매대를 잡는 것이 중요합니다. 어떤 매대를 잡는지에 따라 물건 납품에 따른 '납품 매출'은 물론 소비자들이 우리 제품을 구매하는 '포스 매출'이 달라집니다.


그러나 유통 업체에서는 아무 업체에게나 매대를 주지 않습니다. 유통 업체에 메리트가 있는 제품 혹은 인기 있는 제품인지 여부부터 영업 담당과의 유대 관계, 행사 마진율 등 여러 가지 것들을 고려한 뒤에 매대를 내어줍니다.


영업 담당자는 이때 역량을 발휘해 유통 업체와의 유대 관계 및 신뢰 관계를 바탕으로 우리 제품을 어필하고, 협상 과정에서의 가격 책정, 추가적인 행사(경품 행사나 시식 행사 등) 등의 프로모션을 이야기함으로써 매대를 따내 영업을 완성합니다.


이렇게 매대를 따내고, 그 매대에 들어갈 물량이 어느 정도 필요할지를 매출 데이터에 근거하여 예상하고 발주량을 협상해서 발주를 넣게 됩니다. 이러한 발주가 곧 영업사원의 실적이 됩니다. 가장 기본적으로는 우리 제품이 결품이 나지 않도록 관리하고, 재고를 관리하는 일도 하지요.


즉, 영업은 책상에 앉아서 하는 활동이 아닙니다. 끊임없이 매장에 가서 담당들을 만나고 담당들과 협의하고 발주를 끌어 매대를 확보함으로써 매출을 신장시키는 부서입니다. 

출처©Accuracy Aim Aiming
영업인의 역량 - 승부욕, 인내심, 분석력

영업 관리자에게는 영업 목표를 달성하고자 하는 목표 달성 능력이 가장 중요합니다. 영업은 주어진 목표를 주간, 월간, 연간 단위로 달성하는 부서입니다. 목표를 이루겠다는 끊임없는 열정과 승부욕 없이는 성장하기 힘든 업무입니다.


더불어 영업 관리자에게는 도전정신과 모험심 그리고 인내심이 필요합니다. 다이나믹하게 돌아가는 환경 속에 있다 보면 예상치 못한 상황에 놓일 일이 많습니다. 여성 영업인이 많지 않은 이유 역시 회사에 이런 상황에서 여성이 다소 약하다는 선입견이 있기 때문입니다.


실패나 어려움이 있어도 좌절하고 안주하지 않고 이를 극복할 수 있는 능력, 문제해결 능력, 좌절을 기회로 만들 수 있는 역량이 필요합니다. 굳건한 정신력을 근거로 선입견을 부숴 주시기 바랍니다.


마지막으로 영업 사원에게는 분석력이 필요합니다. 영업 담당자는 매출액, 영업이익, 주변 상권에 대한 분석, 포스데이터 분석 등을 근거로 영업 업무를 진행합니다. 영업 담당자는 남들보다, 전보다, 계획보다 더 많이 팔 수 있을까 고민해야 합니다.


또한 더욱 창의적인 관점으로 업무를 들여다보고, '새로운 매출 기회를 발생시킬 진열 방법은 없을까? 그런 행사는 없을까?'를 끊임없이 고민합니다. 영업 마인드를 갖춘 지원자라는 것을 어필하려면, 자소서에서도 이와 같은 고민을 담아내고, 통찰력 있는 아이디어를 제시하는 게 좋습니다. 

출처©Stil
직무 적합성을 강화하세요

멘티님의 스펙은 우리 회사 기준으로 볼 때 여성 영업관리 서류는 무난하게 통과하실 정량적 스펙은 갖추셨다고 판단됩니다. 자소서만 조금 신경 써주시면 서류는 붙으실 겁니다. 관건은 인적성과 면접인데요, 특히나 면접은 남성 여성에 구분을 두지 않고 등수대로 명확하게 갈리기 때문에 직무 적합성을 보충하실 필요가 있습니다.


실제 판매 및 영업과 관련된 단기 아르바이트 및 인턴 활동을 보강해서 면접이나 자소서에 목표 달성 능력, 시장 분석 능력, 인내심 등의 직무 역량을 강화하시기를 추천해 드립니다.


기타 궁금한 사항 있으면 또 질문해 주세요. 감사합니다.


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