가맹점 성장 원한다면? 당장 '이것'부터 점검해보자
코로나 등 환경 급변..경영 리스크 & 변화 요구
본래 저성장 기조로 접어들고 있던 사업 환경이었다. 전혀 예측할 수 없었던 코로나19 사태까지 겹쳤다.
기업 현장에서는 기존의 비즈니스 프레임 자체를 바꾸는 등 다양한 변화들이 빠르게 일어나고 있다. 세일즈 관점에서 보면 비대면 온라인 채널의 성장 및 그를 위한 기업들의 노력이 주를 이루고 있는 것도 사실이지만, 업계/업종의 특성 상 B2B, B2B2C 등 오프라인 채널에 의존하는, 즉 대리점 중심 채널 자체를 지금 당장 바꾸지 못하는 회사도 많다.
중장기 경영전략 관점에서 향후 대리점 채널을 없애는 게 맞을까. 오히려 강화하는 게 맞을까. 물론 각 기업의 내/외부 상황에 따라 다르겠지만, 본고에서는 어차피 대리점 채널을 유지 또는 강화 해야 할 상황이라면 '어떻게 이 채널을 활성화할 수 있을까'라는 관점으로 의견을 개진하고자 한다.
한때 대리점 활동 중심으로 사업을 전개하는 회사들 중에서, 본사와 대리점 간 본사 중심 갑-을 관계의 불공정 거래 행위로 인한 경영 리스크가 사회적 이슈로 불거진 적이 있었다. 지금도 대리점 영업 현장에서는 이러한 소모적 논쟁이 지속되고 있다.
이러한 상황에서도 많은 회사의 본사 영업 사원들은 기존의 방식, 자신만의 영업 방식을 고수하려는 성향이 강해 새로운 방식을 받아 들이려 하지 않고 있다. 게다가 서로간의 활동 노하우(Knowhow)가 공유되지 않고, 개개인의 틀 안에서 영업이 이뤄진다. 유관 부서와의 커뮤니케이션 또한 부족한 상황이다. 그에 따른 대리점 채널 관리의 경영 리스크는 더욱 더 높아지고 있다.
이러한 위기상황을 극복하기 위해서, “고객과 최접점에 서 있는 「영업조직」 변화를 통해, 시장 변화에 유연하게 대응하고 싶다”는 목소리가 많은 경영자로부터 나오고 있는 것도 사실이다.
본사 영업 사원을 '세일즈 컨설턴트' 로 육성하는 것이 최우선 과제
이러한 상황에서는 그 어느때보다 우수한 제품을 바탕으로 고객과의 접점에서 탁월한 역량을 발휘하는 우수한 영업 조직이 경쟁 우위에 설 수 있게 하도록 하는 것이 무엇보다 필요하다. 즉, 대리점 현장의 영업력 강화를 토대로 안정적 성장 기반을 구축해야 한다. 그러기 위해서는 본사 영업 사원-대리점(가맹점)주-대리점(가맹점)직원의 명확한 역할 인식 및 의식 변화가 필요하다.
다시 말해 본사 영업 사원들이 정책/본사 지침을 하달하고 지시만 하는 「Mission Deliverer」에서, 대리점의 성장이 곧 본사의 성장이라는 인식 하에 대리점 문제를 해결해 나가는 「Sales Consultant」로서 육성해 나가는 것이 무엇보다 중요하다.
세일즈 컨설턴트로서의 핵심 키워드 :「PsRM」,「1R5C」
세일즈 컨설턴트로서, 대리점의 변화와 성장을 이끌어 내는 상생 파트너십을 구축 하는데 가장 핵심적인 역량으로 아래의 2가지를 들 수 있다.
1. 제조 본사부터 최종 고객까지 상품이 흘러가는 과정에서 각 주체 (본사⇒ 대리점주⇒ 대리점 직원⇒최종 고객)들을 상생 파트너라고 인식시켜야 한다. 그리고 이 파트너들 사이에서 본사 영업사원이 어떠한 가치를 제공할 수 있는가를 매니지먼트 하는 부분이 무엇보다 중요하다. 이를 PsRM (Partners Relation Management)이라고 부른다.
2. 이러한 각 주체를 '상생의 파트너'로 인식하고 대리점을 컨설팅해야 한다. 핵심 역량 요소로는 1R5C (Research, Consultation, Coordination, Control, Counsel, Communication)의 개념을 들 수 있다.
컨설턴트 핵심역량 1R5C 항목의 정의
해당 대리점(가맹점)의 성장기반을 구축하기 위해, 사전 조사 분석(Research)을 통해 현상을 명확하게 파악해야 한다. 과제를 도출, 이를 해결하기 위한 명확한 가설과 실행계획(Consultaion)을 가져야 한다. 본사와의 정책을 조정(Coordination),그 계획을 직접 실행 감독(Control)하는 게 필요하다. 또한, 대리점의 지속 실행과 개선을 위해 신뢰(Council)에 기반한 소통(Communication)을 계속 해야 한다.
세일즈 컨설턴트로서 사내 정착 단계 : 현장 대리점 직접 코칭을 통한 1R5C의 습관화
세일즈 컨설턴트로서 육성 시키기 위한 상기의 요소를 습관화 할 때 가장 효율적인 방법은, 현장 대리점을 직접 코칭(컨설팅)하며, 스스로의 Know-How를 체득해 나가는 것을 들 수 있다.
그 프로세스는 아래의 5단계로 나눌 수 있다.
2.진단에 기초해 회사 상황에 맞는 1R5C 기본 역량 향상을 위한 워크숍을 하고
3.내/외부 전문가(컨설턴트)와 현장 대리점을 직접 동행 하며, 코칭을 받고, 1R5C 스킬을 학습하고, 습관화 해 나간다.
4.학습한 스킬을 써서 현장 대리점을 직접 컨설팅 하며, 작은 실행으로부터 영업사원의 성과 체험을 도출한다.
5.그렇게 하여 영업 활동서 창출한 성공 사례를, 개인의 노하우에서 조직 전체 노하우로 전파 - 확산하는 '성과 공유회'를 연다.
세일즈 컨설턴트 육성을 통한 현장 중심의 실행력 향상 기반 구축
# 담당 대리점 평균 매출 성장율 115%
본사 영업 사업을 Push형 영업 방식에서 [대리점 성장=곧 본사 또는 나(본인)의 성장]이라는 Win-Win관계의 영업 스타일로 변화시키는 가운데, '활동의 선행 관리 - 효율적 매니지먼트'라는 형태로 현장 중심 실행력 향상 기반이 만들어질 수 있다.
실제, 필자가 이 프로세스로 컨설팅을 진행 했던 모 회사 데이터에 따르면 담당 대리점(가맹점)들의 평균 성장율이 전년 대비 115%를 기록했다.
급변하는 시장 환경속에서도 고객과의 최접점에서 활동하고 있는 영업 사원을 [대리점과 상생, 공존을 위한 세일즈 컨설턴트]로 육성 시켜 나가는 것이, 현재 여러 암울한 상황을 뚫고 넘을 수 있는 가장 중요한 키워드가 될 수도 있는 것이다.
인터비즈 윤현종 정리
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