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침대만 과학이 아니다? "영업"도 과학적으로!

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영업을 '지적인 게임’이라고 인식하고 매일 영업 활동을 즐길 수 있다면, 이미 달인의 경지에 이른 세일즈맨이라고 말할 수 있을 것이다. 이런 부류의 세일즈맨들은 매일 매일의 영업 활동을 ‘과학화’하는 특징이 있다.

여기서 ‘과학화’의 사전적 정의는 “과학적으로 체계화하는 것, 즉 사회적, 경험적 현상을 대상으로 가설을 세워 통계적으로 검증하는 합리적인 인식”이다. 따라서 영업활동을 과학화 한다는 것은 영업 활동을 반복하면서 경험하는 다양한 현상을 고찰하고, 어떻게 하면 효과적인 영업 활동이 가능한지 논리적이고 체계적으로 분석하는 것이다. 간단히 요약한다면 ‘자신에게 맞는 최적의 영업 방식을 찾아내는 것’이다.


과학화란? '현상을 관찰하고, 가설을 세워, 현장에서의 활동을 통해 검증하는 것'

사실 대부분의 영업조직들이 당연히 영업 활동을 과학화 하고 있을 법한데, 어떤 이유에서 인지 실제 그렇지 않은 경우가 많다. 아마 당장의 매출 목표와 실적의 압박에 쫓기다 보니 ‘최적의 영업 방식’을 찾아내는 활동이 뒤로 미뤄져 있는 것 같다.

‘과학화 한다’는 것은 ‘현상을 관찰하고, 가설을 세워, 현장에서의 활동을 통해 검증하는 것’이다. 따라서 매년 매출이 성장하는 영업조직들은 이런 과학화 하는 활동을 명확히 실천하고 있다. 자신들의 영업 활동을 철저히 관찰, 분석할 뿐만 아니라 시장의 모습과 변화, 나아가 경쟁기업의 움직임과 상품의 특성까지도 관찰하고, 데이터로 취합해서 분석한다. 그리고 데이터 분석을 통해 ‘효과적인 판매 방식’이란 가설을 세우고 현장에서 실천을 통해 그 효과성을 검증한다. 만약 검증이 어렵다면 다시 처음으로 돌아가 새로운 가설을 세워 검증해 본다. 이러한 활동을 반복하면서, 실제 유효한 판매방식과 영업 도구를 찾아내고 그것을 더욱 개선해 지속적으로 생산성을 높여가게 되는 것이다.

그런데 '영업 활동을 과학화'하는 방식을 실천하고 있는 영업조직은 의외로 많지 않다. 또한 비슷한 활동을 하고 있는 회사 중에서도 이러한 활동에 의해 실제 성과를 올리고 있는 회사는 더더욱 적다. 따라서 효과적으로 영업 활동을 과학화하기 위해서는 다음의 4가지를 유의해야 한다.

첫 번째 : 영업 타겟 선정 방법도 '과학화' 한다

생각해 보면 지극히 당연한 것이지만, 세일즈맨들은 아무래도 ‘판매하는 방법’에만 집중을 하고, 판매 대상의 선정이 잘못된 것은 아닌지를 확인하는 사람은 상대적으로 적다. 영업 활동이라고 하는 것은 상품(또는 서비스)과 고객을 매칭시키는 활동이기 때문에 어떤 고객층이 목표 고객으로서 가장 적합한지를 찾아내는 것에도 주의를 기울여야 한다.


두 번째 : 판매하는 상품(또는 서비스)의 개선이나 개량도 과학화 대상에 추가한다

영업사원의 일은 주어진 상품을 판매하는 것만이 아니라 지금 취급하고 있는 상품을 어떻게 개선, 보완하면 더 잘 팔리게 될지를 파악하여 상품개발부서나 생산부서에 제안하는 것까지 포함된다. 상품이 팔리지 않는 이유를 발견해서 자신의 실적 부진을 변명하기 위해서가 아니라, 더욱 잘 팔리게 하기 위해서 어떻게 하면 좋을지를 알아내야 하는 것이다. 


세 번째 : 과학화 속도(스피드)를 높인다

앞에서 비슷한 활동을 하고 있는 회사 중에서 실제 성과를 올리고 있는 회사가 적다고 했는데, 이는 바로 ‘스피드’가 없기 때문이다.

예를 들어 각 영업지점에서 영업 활동을 철저히 관찰, 분석하여 ‘최적의 영업 방식’에 대하여 가설을 세우고 피드백을 통해 검증한다. 그러고 이 가설이 효과가 있다고 확인되면, 최대한 신속하게 ‘매뉴얼화’ 하여 전체 영업지점에서 전파, 공유해야 한다. 즉 영업 현장에서 활용할 수 있는 효과적인 판매나 마케팅 툴을 개발하고 매뉴얼로 표준화 하여 신속하게 다른 영업지점으로 전파시키는 것이 지속적으로 성장하는 영업조직의 핵심 역량인 것이다. 


네 번째 : 영업 활동을 과학화하는 주체는 현장 영업사원이다

과확화의 주체는 영업 기획이나 지원 업무를 담당하는 본사의 스텝인력이 아닌 영업지점의 지점장을 포함하는 현장의 영업사원들 이어야 한다. 본사의 스텝인력들은 어디까지나 시장이나 고객에 대한 정보의 수집, 유통, 발신 기능을 담당할 뿐이다. 실제 활동하고, 관찰하고, 생각하고, 검증하는 것은 고객과의 접점에 있는 현장 영업지점 이어야만 시장과 고객에 대한 정확한 파악이 가능하다.


그런데 다수의 기업들은 본사에서 설정한 지침을 영업지점들이 잘 따라오기만을 원하는 경우가 많다. 본사의 직원들의 역량이 우수한 것은 잘 알고 있지만 지속적으로 변화하는 고객의 니즈와 시장의 흐름을 실시간으로 정확하게 파악할 수 있는 것은 현장의 영업지점 뿐이다. 또한 현장 영업사원들의 판매 역량 향상없이 지속적인 성장을 기대하는 것은 불가능하다. 따라서 본사 스텝인력들의 우수함은 현장 영업사원들이 ‘과학화 하는 자세’를 갖게 하고, ‘과학화 하는 습관’을 몸에 익히는데 발휘되어야 한다.

물론 필요하다면 현장과 함께 가설을 세우고 검증하는 활동에 참가하면 된다. 그리고 필요하다면 ‘최적의 영업 방식’에 대해서 아이디어를 내고 가설을 세워 함께 검증하는 활동에 참여를 할 수 있다. 그러나 다시 한 번 명심할 것은 결코 주체자가 되어서는 안된다. 어디까지나 지원자여야 한다.


*미표기 이미지 출처 : 게티이미지뱅크

인터비즈 조현우, 윤현종 정리
inter-biz@naver.com

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