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[HBR/하버드비즈니스리뷰] 스스로에게 동기를 부여하기란 여간 어려운 일이 아니다. 업무, 프로젝트, 커리어, 가족, 연인과의 관계 등 우리의 일상은 쉽게 이룰 수 없는 문제들로 가득 차 있다. 이런 상황에서 자신에게 동기부여를 잘 하는 사람은 눈앞에 닥친 문제를 해결할 수 있는 목표로 생각하고 방법을 찾는 데 몰입한다. 그러나 동기부여에 어려움을 겪는 사람은 눈앞의 문제를 벽으로 여기고 쉽게 무기력증에 빠진다.

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이와 같이 동기부여는 성취도가 높은 사람과 평범한 사람들을 구분하는 가장 중요한 특징 중 하나다. 그렇다면 우리는 어떻게 해야 무기력증에 빠지지 않고 꾸준히 자기 동기부여를 해나갈 수 있을까? 전문가들은 20년 동안 동기부여에 대해 연구를 지속해온 결과, 보편적으로 누구나 적용해서 효과를 볼 수 있는 방법을 찾아냈다. 이에 따른 네 가지 동기부여 전략을 소개한다. (→ 원문 기사 보기)

목표설정이 얼마나 중요한지는 많은 연구들을 통해 충분히 입증되었다. 이를테면 목표를 세운 영업사원은 더 많은 계약을 성사시킨다. 일일 계획을 짜고 운동을 하는 사람은 계획 없이 운동을 하는 사람보다 높은 효과를 얻는다. 그렇다면 목표는 어떻게 설정해야 할까?

1. 구체적으로 설정하라

‘최선을 다하자’라는 추상적인 구호는 ‘한 달에 신규고객 10명을 유치하자’ ‘하루에 1만 계단씩 오르자’ 같은 구체적인 목표보다 훨씬 효과가 떨어진다. 목표를 설정할 때에는 가시적으로 확인할 수 있는 목표가 가장 좋으며, 달성 여부를 확실하게 체크할 수 있어야 한다.

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(구체적인 목표 예시)

- 2일 1회 이상 러닝머신 30분 이상 뛰기

- 하루 한 끼는 바나나 한 개와 우유로 대체하기

- 12월 까지 매출 2배 향상시키기 등

2. 내적 동기를 불러일으키는 목표를 설정하라

내적 동기는 내가 진정으로 원하는 것을 목표로 설정했을 때 생긴다. 반면 외적 동기는 별도의 목적, 즉 보상을 받거나 불이익을 피하기 위해 생긴다.

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내적 동기와 외적 동기에 대한 연구에 따르면, 연초에 ‘요가수업 듣기’, ‘토요일에는 전화하지 않기’ 등 즐거운 목표를 세운 사람이 이보다 중요하지만 재미없는 목표를 세운 사람에 비해 3월까지 계획을 실천하고 있을 가능성이 더 높다. 내적 동기가 외적 동기에 비해 직업이나 프로젝트의 성공을 지속시키기에 더 중요하다는 뜻이다.

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만약 일터에서 내적 동기를 불러일으키는 업무를 할 수 있다면 더할 나위가 없을 것이다. 그러나 안타깝게도 그런 업무는 극히 제한적이다. 따라서 좋아하는 업무를 하는 것이 현실적으로 불가능한 경우, 일터에서 업무 이외의 즐거운 요소를 찾는 것도 한 방법이다.

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이를테면 회사 중역 앞에서 역량을 선보이거나, 사내에서 중요한 인맥을 쌓거나, 고객을 위해 가치를 창출하는 기회를 제공하는 등의 일을 해냈을 때 얼마나 뿌듯할지 떠올리는 것도 방법이 된다. 주변에서 칭찬을 받고, 의미있는 일을 하게 된다면 업무 자체에 흥미를 느끼지 못하더라도 업무 환경 속에서 내적 동기가 발현될 수 있기 때문이다.

1. 잘못된 인센티브를 피해라

때로는 외적 동기를 만드는 것이 큰 도움이 될 수 있다. 특히 이 외적 동기가 조직이 제공하는 인센티브를 보완해 줄 경우에는 더욱 그렇다. 프로젝트를 마치면 휴가를 내겠다고 스스로에게 약속하거나, 다이어트에 성공하면 나를 위한 선물을 사겠다고 결심하는 사례를 들 수 있을 것이다. 여기에서 주의해야할 점은, 잘못된 인센티브는 되도록 피해야 한다는 것이다. 대표적으로 잘못된 인센티브 사례 두 가지를 살펴보자.

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- 처리한 과업의 양이나 속도에 보상하는 것

회계감사를 빨리 끝내면 자신에게 보상을 주기로 한 회계사는 실수할 가능성이 높다. 단골을 확보하기보다 매출을 극대화하는 데 중점을 둔 판매사원은 고객의 불만을 사기 십상이다.

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- 달성한 목표와 상반되는 인센티브를 택하는 것

다이어트 성공에 따른 보상이 피자와 케이크라면, 힘겨웠던 노력이 수포로 돌아가고 다시 나쁜 습관이 생길 수 있다. 지난주 직장에서 뛰어난 성과를 거둔 데 대한 보상으로 이번 주에 빈둥댄다면, 기껏 쌓아 올린 좋은 인상을 망칠 수 있다. 심리학자들이 ‘균형 잡기’라고 부르는 연구 결과에 따르면 목표 달성은 때때로 유혹에 빠져도 좋다는 허가증 같은 역할을 해서 성과를 다시 후퇴시킨다.

2. 손실회피성을 활용하라

같은 액수의 돈이면 손실을 이익보다 더 크게 느끼는 '손실회피성'을 강력한 외적 동기를 설계할 때 활용할 수 있다. 2016년 한 연구에서 펜실베이니아대 과학자들은 실험 참가자들에게 6개월 동안 하루 7,000보를 걸으라고 요청했다. 몇몇 참가자들은 매일 목표를 이룰 때 1.4달러를 받았고, 다른 참가자들은 목표를 이루지 못할 때 1.4달러를 잃었다. 실험 결과 두 번째 그룹이 첫 번째 그룹보다 매일 목표를 50% 더 자주 달성했다.

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이와 관련하여 StickK.com 같은 온라인 서비스는 사용자들의 손실회피성을 활용하여 ‘담배를 끊고 싶다’ 같은 목표를 선택하게 한 다음, 이루지 못할 경우 몹시 싫어하는 조직이나 정당에 돈을 기부하는 등 손해를 감수하는 약속을 하게 만든다.

유대교 명절 하누카에는 8일 밤 동안 촛불을 밝혀야 하는 종교적 전통이 있다. 그런데 한 연구 결과에 따르면, 사람들이 첫날과 마지막 날에 촛불을 밝히는 경우가 나머지 엿새 동안보다 더 많았다. 또 다른 연구에서 모양에 맞춰 종이를 자르는 실험을 하던 실험 참가자들은 처음과 마지막보다 중간에 더 많이 모서리를 잘라냈다.

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우리는 목표를 향해 나아갈 때, 보통 중간 지점에서 슬럼프를 겪는다. 대부분 이 지점에서 진도가 지지부진해진다. 이러한 슬럼프를 피하는 방법은 없을까? 슬럼프를 피하기 위한 대표적인 2가지 방법을 소개한다.

1. 추구하는 목표의 주기를 단축하라

추구하는 목표를 더 작은 하위 단위로 나누면 슬럼프 때문에 주저앉는 시간이 줄어든다. 예를 들어 판매 목표를 월간 단위에서 주간 단위로 바꾸는 식이다. 단순히 목표 주기를 단축시키는 것만으로도 슬럼프를 피하는 효과를 낼 수 있다. 예를 들어 한 달 동안 4kg을 감량하기로 마음먹었다면, 일주일에 1kg 감량으로 목표를 재설정하는 것이 효과적이다. 1년에 책을 10권 읽겠다고 다짐했다면, 한 달에 1권 읽기로 재설정하는 것이 좋다.

2. 작업의 진척도에 대한 관점을 바꾸어라​​

사람들은 일이 어느 정도 진척을 이뤘을 때 노력을 더 늘리는 경향이 있다. 목표가 성취 가능한 범위에 들어온 것처럼 보이기 때문이다. 일례로 우수고객 프로그램에 가입된 소비자들은 보상을 받는 조건에 가까워질수록 더 많이 소비하는 경향을 보였다. 인간의 이런 경향을 이용해 프로젝트의 출발점을 지금보다 과거로 설정하면 효과를 볼 수 있다. 예를 들어, 프로젝트의 시작점을 처음 행동을 개시한 때가 아니라 처음 제안을 받았을 때로 설정하는 것이다.

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어떤 연구는 이러한 관점의 이동이 동기를 강화해 준다는 사실을 증명하기도 했다. 우수고객 프로모션에서 완료 단계(10번 중 2번 구매 완료)를 강조하면 초기 고객의 구매가 늘고, 누락 단계(우수고객 혜택까지 앞으로 2번 남음)를 강조하면 목표에 임박한 고객의 구매가 촉발됐다.

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이 방법은 감사편지 40통 보내기 같은 반복적인 과제뿐만 아니라, 전문 피아니스트 되기 같은 고도의 목표에도 효과적이다. 편지를 쓸 때 20통이 될 때까지는 몇 통을 보냈는지 생각하며 동기를 부여하고, 이후에는 몇 통이 남았는지에 집중하면 된다. 마찬가지로 초보 피아니스트일 경우, 기초 단계에서는 이미 습득한 음계와 기술에 초점을 맞추고 이후에는 발전에 따라 익혀야 하는 아르페지오, 트릴, 트레몰로 등 고난도 기술에 집중하면 된다.

인간은 사회적 동물이다. 다른 사람이 무엇을 하는지 보기 위해 끊임없이 주위를 살피고, 그들의 행동에 영향을 받는다. 심지어 고성과자 옆에만 앉아도 생산성이 향상될 수 있다. 하지만 동기부여와 관련해서 이 역학은 좀 더 복잡해진다. 상대에게 좌절감을 줄 정도로 과제를 신속하게 진행하는 동료를 볼 때 우리의 반응은 두 가지로 엇갈리기 때문이다. 동료에게 영향을 받아 그를 따라하려고 노력하거나, 업무를 동료에게 넘길 수 있다는 생각에 동기를 잃기도 한다. 이 두 가지의 반응 중, 우리는 사회적 영향력을 유리한 방향으로 적용하는 방법을 배워야 한다. 이와 관련한 3가지 방법을 공유한다.

1. 자신보다 나은 동료를 통해 배워라.

야망있고, 효율적이고, 성공한 동료를 절대 수동적으로만 바라보지 마라. 그 대신 그들에게 열심히 노력해서 무엇을 이루려고 했는지, 왜 그런 행동을 권하는지 물어보아라. 연구 결과에 따르면, 사람들은 친구가 그저 어떤 제품을 샀다는 사실을 알았을 때보다 그 제품을 추천했을 때 구매할 가능성이 더 컸다. 롤모델이 자신의 목표에 대해 말하는 것을 직접 들으면 더 많은 영감을 얻고 스스로 목표를 세우는 데 도움이 될 것이다.

2. 다른 사람에게 조언을 해주어라.

다른 사람에게 조언을 구하는 것보다 조언을 해주는 것이 자기 동기부여에 훨씬 효과적이다. 자신에 대한 자신감이 높아지고 그로 인해 행동을 촉진하기 때문이다. 최근 연구에서는 취업을 위해 고군분투하는 사람들이 다른 구직자들에게 자신의 노하우를 알려주었을 때, 스스로가 더 좋은 결과를 얻는다는 사실이 밝혀졌다. 다른 사람에게 조언하는 동안 스스로 실행할 수 있는 세세한 계획을 세울 수 있었고, 이것이 추진력과 성과를 높이는 결과로 이어졌기 때문이다.

3. 자신의 일에 관계적 의미를 부여하라.

사회적 영향력을 긍정적으로 활용하는 마지막 방법은 가까운 친구, 가족, 멘토들을 생각하며 일하는 것이다. 이들을 위해 무언가 해내겠다는 열망을 품으면 목표에 도달하는 데 필요한 강력한 내적 동기를 얻을 수 있다. 예를 들어 딸에게 본보기가 돼야 한다고 생각하는 엄마는 고된 직장일을 보람차다고 여길 수 있다. 친구들과 시간을 보낼 때 더 활기차게 지내고 싶다면, 규칙적으로 운동하는 것을 의미있다고 생각할 수 있다.

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출처 세계적 경영 저널 HBR 2018년 11-12월호

필자 아옐렛 피시바흐(Ayelet Fishbach) 시카고대 부스경영대학원 교수