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유통업계에 불어닥친 ‘유료 회원제’ 바람…이유는?

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한경비즈니스 작성일자2018.11.08. | 326 읽음

[비즈니스 포커스]

-가입비 이상의 혜택으로 충성 고객 몰려…오픈마켓 이어 홈쇼핑도 유료 멤버십 도입


[한경비즈니스=최은석 기자] 창고형 마트 코스트코와 롯데 빅마켓으로 대표되던 유료 회원제가 유통업계 전반으로 확산되고 있다.


이베이코리아·티몬·쿠팡 등 오픈 마켓이 유료 회원제를 먼저 도입한 데 이어 최근에는 롯데홈쇼핑이 홈쇼핑업계 최초로 이 서비스를 선보였다. 롯데홈쇼핑은 멤버십 도입 한 달 만에 8000명의 회원을 붙잡는 데 성공했다.


업계가 유료 회원 유치에 나선 이유는 충성 고객을 확보하기 위해서다. 유료 회원제는 가입비가 드는 특성 때문에 특정 업체만 찾는 충성 고객을 확보하기가 수월하다.


업계는 상품을 보다 싸게 판매하는 유료 회원 전용관을 운영하는 것은 물론 현금처럼 쓸 수 있는 포인트 등 각종 혜택으로 소비자를 유혹하고 있다.


◆이베이코리아 유료 회원제 ‘스마일클럽’ 인기


오픈 마켓 G마켓과 옥션·G9를 운영하는 이베이코리아는 지난해 4월 업계 최초로 유료 회원제 ‘스마일클럽’을 론칭했다.


스마일클럽은 가입 즉시 G마켓과 옥션의 최고 등급이 부여되는 프리미엄 유료 멤버십 서비스다. 연회비 3만원을 내면 가입 선물로 현금처럼 쓸 수 있는 스마일 캐시 3만5000원을 제공한다. 한 달 무료 이용 신청 즉시 2000원이 지급돼 총 3만7000원을 적립할 수 있다.


또한 쇼핑할 때마다 스마일캐시 적립이 최대 5배까지 가능하다. 이베이코리아의 간편 결제 서비스 ‘스마일페이’로 결제하면 1.5~2.5%, 이베이코리아가 현대카드와 손잡고 출시한 상업자 표시 카드(PLCC) ‘스마일카드’로 결제하면 2%가 추가 적립된다.


1만5000원 이상 구매하는 스마일클럽 회원에게는 배달 음식 3000원 할인 쿠폰이 매일 제공된다. 판매자가 다른 상품과 함께 묶음 배송해 주는 익일 배송 서비스인 ‘스마일배송’ 무료 쿠폰도 준다. 스마일클럽에 가입하면 연회비 3만원의 9배가 넘는 혜택을 받을 수 있다는 게 이베이코리아의 설명이다.


이베이코리아는 스마일클럽 회원만을 위한 할인관도 운영 중이다. G마켓과 옥션은 스마일클럽 ‘전용 딜’과 매월 진행하는 ‘스마일클럽 위크’를 통해 각종 할인 혜택을 제공한다.


이베이코리아 관계자는 “스마일클럽은 연회비 이상의 다양한 혜택을 제공해 충성 고객을 잡아두는 효과를 거두고 있다”며 “업계 최초 유료 멤버십제인 만큼 회원들에게 실질적으로 도움이 되는 쇼핑 혜택은 물론 엔터테인먼트·문화·여행 등 라이프스타일을 아우르는 특별한 경험을 제공해 ‘가입하지 않을 이유가 없는 멤버십 서비스’라는 긍정적 반응을 얻고 있다”고 설명했다.


◆쿠팡, 유료 멤버십 ‘로켓와우’ 중점 육성


이베이코리아의 유료 회원제가 기대 이상의 성공을 거두자 오픈 마켓 티몬과 쿠팡도 관련 서비스를 선보인데 이어 11번가도 유료 회원제 도입을 추진 중이다.


티몬은 지난 4월 유료 멤버십 ‘슈퍼세이브’를 도입했다. 기간에 따라 일정 가입비를 내면 그 이상의 리워드 적립금과 구매 금액의 2%를 적립 받을 수 있고 회원만 구입 가능한 특가 상품 딜의 혜택도 받을 수 있는 유료 회원제다.


가입비는 1개월에 5000원, 3개월 1만2000원, 6개월 2만4000원으로 고객이 유연하게 선택할 수 있도록 차별화했다. 혜택은 6개월 가입비를 내면 10일 간격으로 주어지는 적립금(2000원)과 페이백(결제 금액의 2%)을 합해 최대 15만6000원을 받는 식이다. 현재까지 고객들의 평균 혜택 금액은 6만원 정도로, 가입비의 2.5배에 해당한다는 게 티몬의 설명이다.


티몬에 따르면 가입비의 몇 배를 돌려주는 혜택 덕에 멤버십 도입 6개월 만에 누적 가입자 수가 10만 명을 넘어섰다. 이용자 비율은 6개월 장기 가입자가 73%로 가장 많았고 3개월 18%, 1개월 9% 순이다. 1~3개월 이용자가 기간 만료 후 슈퍼세이브를 다시 찾는 비율은 58%에 달한다.


유료 회원만 구입할 수 있는 전용 상품관의 인기도 높다. 티몬 슈퍼세이브 전용관은 고객이 선호하는 프리미엄 상품은 물론 가성비(가격 대비 성능) 좋은 생활용품과 아이디어 상품 등을 회원 전용 할인가에 판매한다.


티몬 관계자는 “슈퍼세이브 고객은 미 가입자 대비 월평균 구매 횟수가 3배 더 많았고 1개월 소비 금액도 4배 이상 더 많은 것으로 확인됐다”며 “유료 멤버십이 충성 고객 확보 면에서 긍정적으로 작용하고 있다”고 말했다.


쿠팡도 10월 11일 유료 멤버십 ‘로켓와우’의 시범 서비스 범위를 기존 ‘로켓배송(익일 배송)’ 서비스가 시행되고 있는 지역으로 확대 적용했다. 10월 4일 서울 서초구에 거주하는 일부 고객을 대상으로 도입한 서비스를 1주일 만에 전국으로 확대한 것이다.


로켓와우는 1개월간 2900원을 지불하는 유료 회원제 서비스다. 최소 구매 비용을 채우지 않아도 로켓배송을 이용할 수 있다. 일반 고객은 최소 1만9800원의 구매 비용을 채워야만 로켓배송을 이용할 수 있다.


쿠팡은 로켓와우 가입자에게 30일 이내 무료 반품 혜택도 제공한다. 서울 전역과 수도권 일부 지역 가입자에게는 프리미엄 신선식품을 비롯한 일부 상품을 전날 밤 12시 이전까지 주문하면 다음날 오전 7시 전에 배송해 주는 새벽배송 서비스도 시범 운영 중이다.


쿠팡 관계자는 “로켓와우 서비스는 현재 90일간 무료로 이용할 수 있고 체험 기간이 종료되면 자동으로 유료 전환될 예정”이라며 “로켓와우 멤버십 혜택을 지속적으로 늘려 고객이 더 큰 가치를 얻을 수 있는 서비스로 발전시킬 것”이라고 말했다.


◆롯데홈쇼핑 ‘엘클럽’ 회원 8000명 돌파


TV홈쇼핑 최초로 10월 1일 유료 회원제 ‘엘클럽’을 출시한 롯데홈쇼핑도 한 달 만에 8000여 명의 회원을 모집하는데 성공하며 서비스를 조기에 안착시켰다.


엘클럽 회원에게는 가입 선물로 현금처럼 쓸 수 있는 엘포인트(롯데그룹 통합 멤버십 포인트) 3만 점 또는 롯데홈쇼핑 적립금 3만원을 제공한다. 또한 최대 12% 할인 쿠폰과 무료 배송 등의 혜택이 항목별로 1년 동안 매월 제공된다.


엘클럽 회원에게 제공되는 모든 서비스를 비용으로 환산하면 연간 100만원 이상으로, 연회비 3만원의 30배 이상의 혜택을 돌려받는 셈이라는 게 롯데홈쇼핑의 설명이다.


롯데홈쇼핑은 엘클럽 도입에 앞서 이용 고객의 성별과 연령, 구매 패턴 등을 빅데이터 기반으로 분석해 30대 후반에서 40대 중반의 기혼 여성을 가입 가능성이 높은 타깃 고객으로 설정했다.


이들은 모바일 쇼핑 비율이 60%에 달하며 TV홈쇼핑·모바일·T커머스 등 다양한 채널을 활용해 시간대에 구애 받지 않고 쇼핑을 즐기는 것으로 나타났다. 또한 의류·생활·식품 등 모든 품목에 걸쳐 상품을 구매하는 것으로 분석됐다.


롯데홈쇼핑은 쇼핑 빈도가 높은 해당 고객층을 엘클럽 타깃 고객으로 삼고 가입 고객을 확대해 나갈 계획이다. 실제로 현재까지 가입한 고객을 성별·연령별로 분석한 결과 당초 타깃 고객으로 삼았던 30대 후반에서 40대 중반 여성의 비율이 40%에 달했다.


김종영 롯데홈쇼핑 마케팅부문장(상무)은 “업체 간 경쟁이 치열해지는 상황에서 충성 고객 확보를 통해 지속적으로 성장하는 것이 중요하다고 판단해 업계 최초로 유료 회원제를 도입했다”며 “당초 목표로 세웠던 연내 1만 명의 회원 확보는 물론 내년까지 10만 명의 회원을 유치할 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.


유료 회원제는 조만간 TV홈쇼핑 업계 전반으로 확산될 전망이다. 롯데홈쇼핑에 이어 GS샵과 현대홈쇼핑이 유료 회원제 도입 여부를 저울질하고 있기 때문이다.


현대홈쇼핑 관계자는 “유료 회원제 도입을 중·장기적으로 검토 중인 상황”이라며 “소비자들의 반응을 살펴본 뒤 관련 서비스 론칭 여부를 결정할 계획”이라고 말했다.


choies@hankyung.com


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