무작정 따라하기

전 세계가 주목한 2020 미국 대통령 선거. 바이든 당선인의 승리로 마무리가 되고 있지만, 결과를 둘러싼 갈등은 계속되고 있다.

바이든이 7.2%로 앞설 것이라는 여론조사의 예상과는 다르게 실제 투표에서는 3.4%의 차이까지 격차가 좁혀졌다. 또한 트럼프는 총 7,263만표(11월 15일 기준)를 득표해 2016년 대선 보다 1천만표 이상을 얻었으며 미국 대선 역사상 두 번째로 많은 표를 얻은 후보자가 되었다.

이 결과는 수많은 비난 여론 속에서도 여전히 트럼프 지지층이 견고하다는 사실을 보여준다.

많은 전문가들은 앞으로도 그가 미국 정치와 사회에 끼칠 영향력은 계속될 것이라고 예측한다. 

논리적이라기보다는 막말에 가까운 트럼프의 언행, 거침없는 행동에도 불구하고 흔들림 없는 지지를 얻고 있는 트럼프. 그에게는 도대체 어떤 비법이 있는 것일까? 

전 세계 65개국, 2000여 개의 신문에 연재되는 직장인 풍자만화의 전설 <딜버트>의 작가이자 비즈니스 논픽션 저술가 스콧 애덤스. 설득과 관련해 수많은 지식을 습득해온 그는 트럼프를 설득의 대가라고 불렀다. 

"트럼프야말로 내가 본 사람 중 가장 설득에 능한 사람이다. 그는 사람들의 마음을 움직여 생각을 바꾸게 하는데 탁월하다."

트럼프의 언어에는 설득 기술뿐만 아니라 고도의 비즈니스 전략도 함께 숨어있다. 그 세계를 경험하지 못한 사람이라면 잘 알아보지 못할 방법들이다. 

『승리의 기술』에는 '트럼프가 직접 써먹은 31가지 승리의 기술'들이 소개되어 있다. 그 중 ‘트럼프가 상대방을 쉽고 빠르게 설득할 때 사용하는 스킬 5가지’를 소개한다. 

트럼프는 말을 끝낼 때 ‘나를 믿어달라’는 표현을 즐겨 사용한다. 무심하게 던지는 말처럼 보이지만, 실은 직접적으로 요구하는 것이다. 

영업의 원칙 중에 어느 시점에서 원하는 걸 직접적으로 요구하라는 것이 있다. 트럼프는 당신의 믿음을 원한다. 그래서 믿어 달라고 직접 요구한다.

대부분의 정치인들은 이렇게 한다. 그들은 원하는 것을 말하고, 당신이 그렇게 믿기를 바란다. 한 걸음 더 나아간 트럼프는 완벽한 설득 기술을 활용해 자신을 믿으라고 직접적으로 요구한다.

비판자들은 트럼프의 어휘력이 떨어지고 화법이 단순하다며 맹렬하게 공격했다. 트럼프의 화법이 초등학교 6학년보다 못 하다는 의견을 내놓은 언론도 있었다. 트럼프가 멍청하다는 의미였다.

트럼프의 단순한 화법이 완벽한 설득 작전이었다는 사실을 공개적으로 말한 사람은 내가 처음일 것이다. 트럼프의 화법에 대해 자세히 알아보자.

트럼프는 대부분의 유권자들과 다르지 않은 방식으로 말한다. 평균적인 저학력 유권자들은 트럼프의 단순한 화법을 친근하게 느낀다. 이는 트럼프가 ‘보폭 맞추기, 그 다음에 끌어가기’를 활용하는 또 하나의 사례다. 처음에는 대중들과 같은 보폭을 설정해 신뢰를 얻는다. 그래야 그들을 이끌 수 있다. 강력한 설득이 아닐 수 없다.

트럼프는 가끔 말을 마치며 “이것은 사실입니다, 이것은 사실입니다”라고 한다. 반복은 설득력이 있기 때문이다. 무언가가 사실이라는 말을 자주 듣게 되면 사고가 편향되어 정말로 그럴 것이라고 생각하게 된다.

트럼프의 화법이 지닌 독특한 특징 중 하나는 자연스럽게 널리 전파된다는 점이다.

그가 구사하는 표현들, 특히 단순한 표현들은 그가 말하고자 하는 바를 쉽게 기억에 남도록 하며 반복되기도 수월하다. 가히 인간 인용구 기계라 할 만하다.

그의 지지자들은 트위터에서 트럼프의 유행어로 자신의 트윗을 마무리할 때가 많다. ‘슬프도다 Sad!’라는 식으로. 트럼프는 적들에게 ‘사기꾼(비뚤어진)’ ‘무기력’ ‘거짓말쟁이’ ‘꼬맹이’ ‘얼간이’ 등 쉽게 기억될 수 있는 딱지를 붙여왔다.

그가 복잡한 단어를 사용했다면 인용이 쉽지 않았을 것이다. 복잡한 표현이었다면 머리 좋은 사람들이 높게 담을 둘러친 정원안에만 머물렀을 것이다. 정치적 적수를 ‘눈물 연기의 달인 척 슈머’라고 부를 때는 입에서 입으로 전파되리라는 걸 알고 하는 것이다. 실제로 이 별명은 널리 퍼져나갔다.

『승리의 기술』 저자인 스콧 애덤스는 정치나 트럼프에 관해 당신의 생각을 바꾸려고 하는 것은 아니다. 정치적 옳고 그름을 떠나, '설득의 대가'이자 '비즈니스계의 거물'인 그를 통해 어떤 상황에서도 통하는 협상 기술을 소개하는 의미로 받아들여주길 바란다.

트럼프의 '승리의 기술'에 주목해야 할 것이다.