무작정 따라하기

친구, 회사 등 특별함이 없는 것 같아도 상대방을 탁월하게 설득하는 사람들이 있다. 그들이 가지고 있는 공통적인 말습관은 무엇일까?

우선, 듣는 사람에게 이끌어내고자 하는 행동을 명확히 정한다.  이것만으로도 당신은 중요한 첫걸음을 뗀 셈이다.

 

그 다음 단계는 무엇일까?

그저 말하고자 하는 것을 잘 전달하면 될까?

안타깝지만 그것만으로는 원하는 결과를 이룰 수 없다.

실질적으로 상대의 행동을 유도하려면 당신이 고려해야 할 또 다른 사항이 있다.

듣는 사람에게 어떤 행복한 미래가 펼쳐지는가.

이것이야말로 말할 때, 성패를 가르는 포인트다.

당신이 상대방을 설득할 때, 상대에게 어떤 행복한 미래가 펼쳐질지 생생하게 보여주는가?

당신이 원하는 것을 보여주는 것이 아닌, 상대가 원하는 행복한 미래를 생생하게 보여주는가? 

내가 알고 있는 것들이 얼마나 대단한지, 기술적 배경지식이 얼마나 풍부한지 백날 떠들어봐야 아무 소용없다.

설득을 당하는 입장에서 띠끌만큼도 관심이 없다는 이야기다.

그들의 관심사는 오직 '이것으로 내가 미래에 어떻게 달라지는가'다.

근사한 미래를 전하지도 못하면서 자사 제품을 선택해주길 바란다면 그것이야말로 도둑놈 심보다.

사람들이 듣기에 자신에게 조금이라도 도움이 되어야 마음이 동하고 행동으로 옮길 것이 아닌가.

그런 연유로 나는 설득을 할 때 늘 같은 질문에서 시작한다. 

듣는 사람에게 어떤 행복한 미래를 선사할 수 있는가.

이것이 모든 설득의 출발점이자 발표를 수행하는 본질적인 의미다.

상대에게 이끌어내고자 하는 행동을 명확히 했다면, 다음은 한발 더 나아가 상대에게 그 행동을 어떻게 이끌어낼지를 고민할 차례다.

자고로 인간이 행동하는 이유는 두 가지다.

1. ○○를 하면 행복해진다(행복·쾌락·만족).

2. ○○를 하지 않으면 불행해진다(불행·공포·불안).

• 듣는 사람에게 어떤 행동을 이끌어내고 싶은가.
• 그 행동을 하면 듣는 사람에게 어떤 행복한 미래가 펼쳐지는가.

이것이 설득의 비전이다.

당신은 설득하기 전에 비전을 명확히 세우는가?

나는 '마이크로소프트 직원'이다. 따라서 기업 경영자 및 임원들 앞에서 윈도우에 관련된 이야기를 자주 하지만, 윈도우가 얼마나 훌륭한지는 말하지 않는다.

오직 윈도우를 사용하면 '어떤 변화가 일어나 편해지고, 궁극적으로 어떠 행복한 업무 환경이 구현되는지를 알리는 '비전을' 전하는 데 주력한다.

예를 들어 윈도우 기능을 사용하면 작업 시간이 40% 단축된다고 하자.

내가 전하고자 하는 것은 그 이후에 실현 될 행복한 미래다. 작업 시간이 40% 단축되면 어떤 행복한 미래가 펼쳐질지를 설명하며 설득한다.

• 일찍 퇴근한 직원은 저녁이 있는 풍요로운 삶을 누린다.
• 가족과 대화가 늘어나고 여가 시간에 충실해진다.
• 잔업 수당이 줄어 회사의 비용이 절감된다.
• 직원 만족도가 올라가면 이직자가 줄어 채용 비용이 절감된다.
• 직원 의욕이 고취되고 뛰어난 인재가 모인다.
• 회사 이미지가 좋아져 클라이언트에게 높은 평가를 받는다.

설득에서는 펼쳐질 미래를 말하는 것이 중요하다.

엔지니어로서 영업 현장에 동행하며 깨달은 사실이 있다.

피나는 노력으로 상대의 마음을 움직였다 해도 곧바로 계약서에 도장을 찍을 수는 없다는 사실을.

그렇다.

우리 앞에는 임원들을 설득해 최종 결재를 받아낼 단계가 남아 있다.

설령 자신이 담당자에게 행복한 미래를 눈에 보일 듯 전했다 해도 담당자가 회사로 돌아가 임원에게 그 내용을 제대로 전하지 못한다면 말짱 도루묵이다.

어떻게 하면 메시지를 다른 사람들에게 전달시킬까. 

나 역시 이 문제를 깊이 연구하며 수많은 시행착오를 거듭했다.

오랜 고민 끝에 내가 도달한 답은 ‘설득의 핵심 메시지를 만든다’는 접근법이었다.

설득할 때, 가장 본질적인 핵심을 귀에 쏙 들어오는 인상적인 단어 및 문장으로 축약하는 방법이다.

최소한 그 메시지만큼은 내 이야기를 듣지 않은 다른 사람들에게 전달하기 쉽도록 말이다. 이것이 내가 고안한 ‘핵심 메시지 만들기’다.

1. 발표를 듣는 사람에게 어떤 행동을 이끌어내고 싶은가
2. 발표를 듣는 사람에게 어떤 행복한 미래가 펼쳐지는가
3. 발표를 들은 사람이 다른 사람에게 전하고 싶어지는 핵심 메시지는 무엇인가