무작정 따라하기

‘윈도우 헬로우(Window Hello)’라는 기능에 대해 발표를 하면서 나는 다음과 같이 말했다. 

참고로 윈도우 헬로우란 로그인 아이디 및 비밀번호를 입력하지 않고 얼굴 인식 등으로 컴퓨터를 사용하는 인증 시스템을 일컫는다.

이처럼 ‘공감형 스토리’와 ‘협박형 스토리’를 적절히 섞으면 청중이 자기 일처럼 공감하게 되어 설득력이 한층 높아진다.

공감과 협박이 늘 공존할 필요는 없다.

‘기업 네트워크에 외부 침입이 발생했다고 해도 이를 관계자가 깨닫는 것은 200일 후다’라고 협박형 스토리만 다루는 경우도 있고, ‘메일이 문제없이 도착했다고 IT 관계자가 감사 인사를 받는 일은 없지요’라며 공감형 스토리만 다루는 경우도 있다.

그러나 일반적으로는 공감형 스토리와 협박형 스토리를 모두 사용해 적당히 균형을 이루는 것이 바람직하다.

나는 이것을 종종 ‘마멀레이드와 스테이크 소스 관계’로 비유하곤 한다. 스테이크 소스에 마멀레이드가 적당히 가미되면 무척 맛있게 스테이크를 먹을 수 있다. 

그러나 마멀레이드가 과하게 들어가면 단맛이 강해져 스테이크 본연의 맛을 느끼지 못한다.

공감형 스토리와 협박형 스토리도 마찬가지다. 협박형 스토리만으로 청중을 불안하게 만들면 발표가 끝난 뒤 그들의 마음속에는 찜찜한 뒷맛만 남는다. 

반면 공감형 스토리만으로는 청중의 마음에 강력하게 불을 지펴 행동을 이끌어내기가 힘들다.

메시지를 청중에게 제대로 전달하고 원하는 행동을 이끌어내려면 공감형 스토리와 협박형 스토리 사이에 적절한 균형을 고민해야 한다. 

발표 구성은 그다음이다.

강의를 하다 보면 “발표 내용을 구성할 때 무엇부터 해야 하나요?”라는 질문을 자주 받는다. 나는 이렇게 반문한다.

대다수가 그렇다고 답한다. 당연하다. 애당초 자신도 흥미 없는 내용을 다른 사람에게 흥미를 갖게 한다는 것 자체가 난센스다.

상대가 고개를 끄덕이면 나는 다음 질문을 던진다.

당신은 어떻게 대답하겠는가?

발표 구성의 기본 전제가 되는 위의 물음에 흔쾌히 대답하는 사람은 손에 꼽을 정도다. 

발표 내용을 구성할 때 무엇부터 해야 할지 몰라 막막하다면 가장 먼저 자신이 어느 부분에 흥미를 갖고 있는지, 그 이유는 무엇인지 탐색해보라. 

속된 말로 ‘어디에 필이 꽂혔는지’ 찾아보라는 이야기다.

발표라고 하면 뭔가 거창한 임무를 수행하는 듯 보이지만 본질은 단순하다. 당신이 느낀 설렘을 듣는 사람도 느끼게 하는 것, 그것이 전부다.

당신이 전자제품 코너에서 디지털카메라를 고르고 있다고 생각해보자. 

저쪽에서 직원이 다가온다. 그는 당신이 던지는 질문에 기다렸다는 듯 눈을 반짝이며 카메라의 이런저런 기능과 장점을 청산유수로 설명한다. 

카메라를 정말로 좋아해서 카메라 판매원이 된 것이 아닌가 싶을 만큼 열정적이다. 그가 추천하는 카메라를 사용하면 자신도 그 사람처럼 흥분과 설렘을 느낄 것만 같다. 

직원은 자신이 고객에게 발표를 한다고 의식하지 않겠지만 그는 진정 탁월한 발표자임이 틀림없다.

발표 구성에 특별한 접근법 따위는 없다. 전하고자 하는 내용 중에서 자신의 심장을 두근거리게 한 포인트를 찾아라. 

그런 다음 청중이 자신이 느낀 설렘을 고스란히 느끼게 하려면 어떻게 할지를 탐구하라.