클래스101

연봉 10억 무자본창업가로 유명해진 자청(자수성가청년)은, 유튜브에서 단 20개의 영상으로 10만 구독자를 넘어섰다(현재는 16만 구독자). 이후 미련없이 유튜브를 그만뒀다. 유튜브를 통해 얻을 것은 충분히 얻었다고 생각해서였을까. 

그는 유튜브를 그만둔 후 더 적극적으로 사업을 진행하고 있다. '차머스', '프레이머스', '아트라상', '이상한마케팅', '큐어릴', '라이징유튜브', '유튜디오', '이상한 중개법인', '라이프해킹스쿨' 등 대외적으로 알려진 그의 사업만 해도 8개가 넘는다.

더 놀라운 것은, 8개의 사업을 진행하는 동안 자청은 한 번도 실패하지 않았다는 점이다. 그가 하는 대부분의 비즈니스 모델은 ‘초보가 되어, 왕초보를 가르치는 것’이다.

무료 홈페이지 제작 플랫폼을 통해 하루만에 홈페이지를 제작하고, 네이버 블로그 등 SNS채널을 통해 무료로 마케팅을 한다. 투자비용 자체가 들어가지 않는 ‘무자본창업’ 형태다.

‘라이프해커 자청’이라는 캐릭터와 ‘무자본창업’이라는 개념은 사람들의 고정관념을 깨는 시그널이 됐다. 고정관념을 깨는 모든 개념들이 그렇듯이, 호불호가 극명히 갈린다. 인터뷰를 통해 무자본창업, 비즈니스 철학 등 자세한 이야기를 나눴다. 여러 의혹들에 대해서도 가감없이 물었다.

- 스타트업에 대해 어떻게 생각하나

스타트업을 어떻게 정의하냐에 따라 다르다. 일반적인 경우로 말하자면 스타트업은 대체로 리스크가 크고, 진입장벽도 높다. 기본적으로 IT, 개발 등 높은 수준의 기술력이 있어야 한다. 투자를 받으려고 해도 창업자의 학벌이 좋아야 유리하다.

만약 최대한의 노력을 쏟아 부어 좋은 솔루션을 개발했다 하더라도, 자본력이 있는 기업이 스타트업의 기술을 카피하는 순간 사업 자체가 휘청거린다. 이를 방지하기 위해서는 트래픽을 완전히 독점해야 하는데, 엄청난 마케팅 비용이 필요하다. 배달의민족, 쿠팡, 야놀자 등을 보면 알 수 있다. 사업 초기부터 트래픽을 독점하기 위해 투자를 받았다.

여기서 다가 아니다. 스타트업은 인재 채용과 관리가 핵심이다. 투자금을 받아 트래픽을 늘리는 동시에 기획자, 개발자, 디자이너, 마케터, 인사담당자 등 인력 관리까지 잘해야 한다. 사업 경험도 많지 않는 창업자들이 스타트업을 성공시키는 것을 보면, 진짜 천재라는 생각밖에 들지 않는다.

- ‘무자본창업’을 스타트업에 비교한다면

 무자본창업은 학벌도 필요 없고, 투자금도 필요 없고, 리스크도 적고, 팀으로 할 필요도 없다. 물론 단점도 있다. 스타트업처럼 큰 규모로 사업을 하거나, 엑싯(Exit, 투자회수)으로 한 번에 큰 현금을 벌기는 어렵다.

무자본창업이 가진 또 하나의 단점은, 리스크가 적은 대신 창업자의 사업 레벨을 ‘천천히’ 높여준다는 점이다. 예를 들어 무자본창업을 처음 시작한 사람은 사업 레벨이 낮기 때문에 월 30만 원 정도 밖에 못 벌 확률이 크다. 레벨을 높이기 위해서는 계속 책도 읽고, 강의도 듣고, 사람들도 만나면서 부딪히고 깨져야 한다. 이러면서 월 수익이 30에서 50, 100, 200, 500, 1000으로 늘어난다.

빠른 성공을 원하는 사람들에게는 무자본창업이 맞지 않을 수도 있다. 천천히 자신의 레벨을 높이며 경제적 자유를 얻고 싶은 사람들에게 한정해서, 매력적인 비즈니스라고 생각한다. 나 또한 레벨이 낮을 때는 성장 속도가 더딘 편이었다. 그러나 지금은 잘 나가는 스타트업 대표들의 수익과 비교해도 크게 차이나지 않는다.

- ‘무자본창업’의 구체적인 흐름을 예시로 말해달라.

 만약 자신이 글쓰기에 어느 정도 자신이 있다고 치자. 입시준비생, 취업준비생들을 대상으로 ‘자소서 컨설팅’을 판매할 수 있다. 이미 경쟁자가 많은 레드오션이라고 생각하겠지만, 무자본창업에서 블루오션인지 레드오션인지는 중요하지 않다. 

판매할 서비스를 정했다면 홈페이지를 만들어야 한다. 윅스, 아임웹과 같은 무료 홈페이지 제작 플랫폼들이 많다. 하루만 연습하면 누구나 홈페이지를 쉽게 만들 수 있다.

다음으로는 블로그에 ‘자소서’와 관련 키워드로 매일 포스팅을 한다. 네이버 블로그는 엄청난 지식이나 기술이 필요하지 않다. 블로그 관련 책 한 권만 읽어도 대부분의 지식을 습득할 수 있다. 

자소서와 관련된 책, 영상, 강의 등을 보며 왕초보에서 초보가 된 후, 블로그에 ‘자소서’와 관련된 50개 키워드로 글을 쓴다. 블로그 글과 함께 컨설팅 문의 메일주소, 홈페이지 링크를 남긴다. 블로그에 올린 글이 꼭 상위에 노출되지 않는다고 해서 좌절할 필요는 없다. 아직 사업 레벨이 높지 않기 때문에 당연한 일이다.

여기까지 왔다면 기본적으로 비즈니스의 틀은 다 만들어졌다. 공부를 하면서 하나씩 문제를 해결해 나가면 된다. 블로그 상위 노출 로직에 대해 공부하고, 자소서를 쓰는 법에 대해 공부하고... 공부하는 방법은 다양하다. 강의를 봐도 되고, 책을 읽어도 된다. 인터넷 검색을 통해 공부할 수도 있다. 이렇게 블로그를 상위 노출시키고, 홈페이지의 자소서 컨설팅까지 유입시킨다.

홈페이지까지 유입했지만 구매가 발생하지 않는다면 카피라이팅이나 비용, 포트폴리오 등에 문제가 있을 수 있다. 처음이니 문제가 있는 것은 당연하다. 이 또한 하나씩 해결해 나가면 된다. 처음에는 만 원이든 2만 원이든, 무료 컨설팅을 하면서 포트폴리오를 쌓는 것도 방법이다.

당장은 돈이 되지 않겠지만 이 과정에서 블로그 상위노출, 컨설팅 실력 등 빠르게 레벨업이 된다. 그러면서 수익이 차차 늘기 시작한다. 포트폴리오가 쌓이고, 상위노출이 익숙해지기 시작하면 서비스 비용을 높이면서 수요를 조절한다. 비용을 높여도 수요가 넘친다면 직원을 고용하거나 외주를 주면 된다.

- 자청의 윤리적인 기준에 대해 말해달라

 첫 사업부터 상담, 컨설팅을 판매했기 때문에 윤리적인 기준에 대해 꾸준히 고민해왔다. 내가 하는 사업에서 가장 중요한 윤리적 기준은 딱 하나다. 서비스를 구매한 고객에게 피해가 가지 않는 것이다. 

고객에게 피해가 가지 않게 하려면 판매하는 서비스의 가치가 판매 비용보다 높아야 한다. 무자본창업에서는 이 기준을 좀 더 보수적으로 잡는 것이 좋다. 10배 정도가 적당하다. 300만 원의 가치가 있다고 생각하는 서비스를 30만원에 판매하는 식이다.

처음 무자본창업을 시작한 사람들은 자신의 서비스 가치가 어느 정도인지 정확히 알기 어렵다. 사업 초반에는 ‘100% 환불제도’를 추천한다. 예를 들어 ‘자소서 컨설팅’을 판매한다고 가정해보자. ‘불만족시 100% 환불’을 걸어 놓고 서비스를 판매했는데 100건 중 환불이 한 개도 없다면 사람들이 대부분 만족했다는 뜻이다. 

더 확실한 방법으로는 고객들에게 후기를 받으면 된다. 후기 만족도가 높고, 환불 건수가 없다면 윤리적인 기준에서 문제가 없는 상품이라고 볼 수 있다.

- 상품을 판매할 때, 구매하지 말아야 할 유형을 명시해 놓던데

 고객과 서로 시간 낭비하지 않기 위해서다. 고객은 괜히 결제해서 기분 나쁘고, 시간 낭비하고, CS랑 싸우고… 이런 것들이 너무 비효율이라고 생각한다. 그래서 처음부터 엄격한 허들을 두는 편이다.

예를 들어 ‘이상한마케팅’은 고객이 문의를 줘도 안 받는다. 고객에게 마케팅에 대한 장문의 글들을 보낸 뒤, 그걸 읽고 이해한 고객의 문의만 받는다. 

유튜브 컨설팅을 하는 ‘라이징유튜브’의 29만 원 PDF 자료를 구매하고 싶은 고객은 본인이 PDF 자료를 왜 사야 하는지, 우리가 보내준 아티클에 대해 어떻게 느꼈는지 논술을 제출해야 한다. 이별 상담을 하는 ‘아트라상’은 10개가 넘는 칼럼을 읽고 시험을 본 사람만 30만 원 이상의 상담을 요청할 수 있다.

클래스101 자청 강의도 다른 강의들에 비해 일부러 가격을 높게 설정했다. ‘클래스101에서 제일 높은 가격으로 하면 아무나 쉽게 듣지 않겠구나’ 라고 생각했다.

- 책을 맹신하는 편인가

 중학교를 다닐 때 우리 반에 40명 정도가 있었다. 진짜 공부를 열심히 했는데 38등이었다. 내 바로 앞자리에 앉아있던 친구는 반에서 10등이었는데, 그 친구가 가장 못 본 과목이 내가 제일 잘 본 과목보다 점수가 높았다. 그걸 보면서 ‘타고나는 지능은 정해져 있구나’를 깨달았다.

이후에도 타고난 지능을 극복하기 위해 진짜 열심히 공부했다. 그렇게 해서 35등이 됐다. ‘이렇게 열심히 했는데 순위가 왜 안 바뀌지?’ 생각하며 같은 반 친구들의 등수 변화를 살펴봤다. 각자의 등수가 크게 안 바뀐다는 것을 알게 됐다. 6등이었던 사람은 계속 7등에서 5등 사이에 머물고, 38등이었던 사람은 노력해봐야 35등이고.

사람들은 누구나 자신이 세상의 주인공이라고 생각한다. 예를 들어 100명 중에서 50등을 하는 사람이 있다고 해보자. 50등인 사람은 영화를 보며 큰 감명을 받거나 가족, 친구와의 특정 사건을 겪으며 어떤 큰 깨달음을 얻는다. 그리고는 ‘나는 이렇게 깨달음을 얻었으니까 1등이 될 거야’, ‘난 운이 좋은 사람이야’ 라고 착각한다. 

안타깝게도 이 50등이 그 인생에서 겪는 모든 사건들은 49등과 51등도 똑같이 겪는다. 보통 사람들은 이 사실을 늦게서야 깨닫는다. ‘아, 내가 평범했구나’

결론적으로 사람은 타고난 지능과 환경을 뛰어넘기가 거의 불가능하다고 생각한다. 그나마 유일한 방법이 책이라고 본다.

- 책은 많이 읽지만 인생이 변하지 않는 사람들도 있다.

 책을 많이 읽어도 인생이 바뀌지 않는 사람들의 대표적인 사례는, 클루지(Kluge, 비합리적 사고)에 빠진 경우다. 클루지에 한 번 빠지는 순간 인생은 힘들어진다. 이미 클루지에 빠진 사람들은 책을 천 권을 읽건, 만 권을 읽건 의미가 없다.

이 사람들은 눈으로는 책을 읽고 있지만, 자신의 경험과 반대되는 개념에 대해서는 무의식적 거부감을 갖는다. 책의 내용을 인정하는 순간 자신의 심리가 다치기 때문에 수용하지 않는다. 

자의식이 강화된 상태에서는 아무리 책을 읽어도 튕겨 내기 때문에, 자의식 해체를 먼저 하고 책을 읽어야 한다. 그렇지 않으면 자신이 기존에 가진 지식과 경험만을 강화하는 용도로 책을 읽는 것 밖에 안 된다. 책을 아무리 봐도 의미가 없다.

- 자의식을 해체하려면 어떤 책을, 어떻게 읽어야 하나

 항상 심리학 책을 1순위로 읽어야 한다고 생각한다. 심리학을 이해하지 못한 상태에서는 편협한 지식들만 계속 쌓이게 된다.

‘책을 어떻게 읽어야 하나’ 라는 질문에 대해서는 식상한 대답밖에 줄 수 없다. 결국 책을 아무리 읽어도 실행하지 않으면 의미가 없다. 경영학책을 천 권, 만 권을 읽은 사람이 있다고 치자. 이 사람은 실제로 사업을 해본 경험이 없기 때문에, 자기 자의식에서는 거의 사업의 신이 돼있다. 전형적인 똑똑한 척하는 바보다.

책에서 읽는 사업과 실제 사업에는 항상 괴리가 있다. 사업을 직접 운영하다 보면 분명히 변수들이 나타난다. 그 과정에서 책을 통해 얻은 지식과 실전 경험이 융합된다. 책과 실전 세계의 괴리를 보완하기 위해 또 다른 책을 읽고, 실행하고… 이런 식으로 지식과 경험은 항상 발을 맞춰서 나아가야 한다.