클래스101

본인이 진행하는 사업의 가치를 천천히 보여주는 것은 정말 중요합니다. 판매하기 위한 과정을 계단처럼 차근차근 밟아 나가는 행위가 필요하죠. 그러나 90% 이상의 사업자들이 이 단계를 무시합니다. 

'이것'만 천천히 한 단계씩 생각해도 당신의 사업은 망하지 않을 것입니다.

책과 실제 경험을 통해 배운 것 중, 사업에서 가장 중요하다고 생각되는 것이 있습니다. 바로 '6단계 밸런스 이론'인데요. 지금까지 저의 모든 사업이 성공할 수 있었던 이유는, 이 이론을 정확히 이해하고 있었기 때문입니다.

인생에서 한 번도 알지 못했던 상품을 우리는 어떻게 인지하게 되는 걸까요? 매일 들여다보는 인스타그램 광고, 지나가다 보는 간판, TV 광고 등을 통해 고객들은 여러분의 상품을 인지하기 시작합니다.

고객과 제품이 만나는 첫 관문인 '인지'를 시키기 위해서는 블로그, 인스타그램, gdn, 유튜브 같은 매체를 통해서 눈길을 끄는 문구, 시선을 뺏는 디자인, 관심 있는 잘 타겟팅한 온라인 광고가 필요합니다.

광고의 내용은 뻔한 내용이 아닌, 기존에 본 적이 없던 참신한 내용의 광고가 인지에 훨씬 효과적입니다. 사람들의 뇌는 기존의 패턴이 깨질 때 '인지'하게 되기 때문이죠.

고객이 제품에 호기심을 가지고 살펴보게 되는 단계입니다. 적극적으로 상품에 대해 알아보려는 단계는 아니지만, '이런 게 있구나~'정도의 느낌으로 훑어보는 단계라고 생각하면 됩니다.

이 단계에서의 고객의 호기심을 이끌기 위해서는 제품의 가치를 높여야 하며, 제품의 가치를 높이기 위해서는 구매 페이지에서 제품을 보게 될 사람들의 마음을 이해해야 합니다. 구매 페이지를 보며 어설픈 문구, 어설픈 사진, 엉성한 모델이 있다면 사람들은 제품이 트렌디하지 않다고 느끼고 이탈하게 되겠죠?

고객의 호기심을 유발하는 제품 페이지가 되기 위해서는 잘 짜인 카피 라이팅, 랜딩 페이지의 구성, 후기, 디자인 등이 유기적으로 잘 짜여있어야 하며 '만족도 1위', '리뷰 1위'처럼 제품의 가치가 높다는 것을 표현해 주는 것이 좋습니다. 고객들은 다른 사람들의 후기와 평점을 통해 제품의 가치를 예상하기 때문입니다.

하지만 모든 사람들이 후기와 만족도 1위 등의 사푀적 지표를 보고 구매 단계로 바로 넘어가는 것은 아닙니다.'후기'와 '만족도' 등은 2단계인 '호기심' 단계를 충족시키기 위한 장치이고, 이 단계에서 충분한 호기심을 불러일으키는 데 성공하게 되면 구매를 결정하기 위한 정보 습득 단계로 넘어가게 됩니다.

구매자는 1,2단계를 통해 제품이 꽤 괜찮다는 건 알게 되었습니다. 3단계는 자신이 괜찮다고 생각한 해당 제품이 정말로 괜찮은 것인지 '외부'에서 알아보는 단계입니다.

처음 보는 브랜드의 제품의 구매하기 전, 여러분은 어떻게 하시나요? 공식 사이트나 공식 블로그가 아닌, 외부에 있는 자료들을 검색한 뒤 구매를 결정할 것입니다. 단순히 잘 짜인 상세정보 페이지와 후기 외에도 사이트 밖에서 회사의 신뢰도 등의 정보를 찾아보는 단계입니다. 만약 검색을 했는데, 아무것도 나오지 않는다거나, 회사가 검색이 안된다면? 구매자의 신뢰도는 떨어지게 될 것입니다.

이 부분만 보완해도 매출이 2~3배는 상승할 수 있습니다. 하지만 대부분 사업자들은 자신의 제품에 자신이 있다 보니, 구매자도 별다른 의심이나 고민 없이 그 가치를 알아볼 것이라고 착각해 이 단계를 덜 신경 쓰는 경향이 있습니다. 하지만 구매자들이 사이트 외에서 이러한 정보 습득 단계를 거쳐 구매한다는 것을 꼭 신경 써야 구매 단계까지 넘어갈 수 있습니다.

고객들은 과거에 결제했던 제품 중에 후회됐던 것이 수도 없이 많았을 것입니다. 그래서 자신의 판단이 맞는지 좀 더 세밀하게 후기를 검색하거나 주변 사람들에게 구매평을 묻습니다. 제품의 가격이 저렴한 경우, 4단계를 건너뛰고 구매를 결정할 수 있지만 고가인 경우나 경쟁사 대비 비싼 상품의 경우에는 4단계까지 꼼꼼히 보완해 두어야 합니다.

안 좋은 후기, 좋지 않은 웹상에서의 결과 등은 한 회사의 몰락을 가져올 수 있습니다. 종종 몇 회사들이 '괜찮겠지’, '바보 같은 사람만 저 말을 믿겠지'라는 생각으로 웹상에 깔려있는 고객의 악평들을 무시하기도 합니다. 하지만 이들의 결말은 안 좋은 경우가 대부분입니다.

어떤 방식으로든 오해가 있는 부분이 있다면, 사활을 걸고 정정해야 합니다. 진실된 후기를 쌓고, 악평을 무시하는 실수는 하지 말아야 합니다.

여러분의 고객은 결제 직전에 가장 스트레스가 높은 상태가 됩니다. 돈이 아무리 많다 해도, 자신의 판단이 틀리거나 사기를 당해 속는 것을 원하는 사람은 아무도 없기 때문이죠. 원가에서 어느 정도 할인폭을 주는지 표시한다거나, 어떤 혜택을 주고 있는지 표시해 주는 것도 방법입니다.

자신이 옳은 구매 결정을 한 것이 맞다는 것을 알려줄 장치를 결제 직전 단계에 마련해주어야 고객의 스트레스를 줄이고 구매 완료를 독려할 수 있습니다.

결제는 반드시 간편해야 합니다. 대부분의 사람들은 결제가 조금이나마 복잡하거나 시스템 오류로 결제창이 꺼져버린다면, 구매의사를 쉽게 취소해 버리는 경우가 많기 때문입니다. 판매자 입장에서는 '설마 이런 사소한 불편함 때문에 구매를 망설이겠어?'라며 가볍게 넘기거나 고려하지 못하는 경우가 많습니다. 

하지만, 제품을 구매하는 대부분의 고객들은 귀찮은 것을 싫어하는 평범한 사람들이라는 것을 기억해야 합니다. 결제는 반드시 간편해야 한다는 것을요!

글을 읽으면서 자신의 사업에 6단계를 적용해보셨나요? 그렇다면 여러분의 사업에도 보완할 부분을 찾았을 것입니다. 처음에는 객관적으로 알아차리기 쉽지 않지만, 이 '6단계 밸런스 이론’을 정확히 이해하고 자신의 사업을 들여다보면 해답을 알 수 있을 것입니다. 

지금 하는 사업의 매출이 저조하거나, 이제 막 창업을 시작하시는 분들이라면 '6단계 밸런스 이론'을 적용해서 안정적인 사업 기반과 정체되었던 매출을 극대화해보시는 건 어떨까요?