바이라인네트워크

창업 직전 다니던 곳이 메신저를 만들던 스타트업이었다. 그 회사에 다니면서 대략적인 스타트업 생태계를 알게 됐다. 투자는 어디서 어떻게 받는 건지, 서비스 기획은 어떻게 하는지를 전반적으로 습득했다. 그 과정에서 돈의 흐름과 시장을 보는 눈을 키웠다. 당장 아이템이 없어도, 무언가 해볼만 하겠다는 생각이 들어서 일단 시작했다. 그동안 모은 월급 5000만원을 종잣돈 삼아, 친구와 함께 회사를 차렸다. 나는 급여를 받지않고, 같이 시작한 친구한테는 월급 50만원을 주면서 우선 1년을 버틸 생각이었다.

이전 회사에서 경험한 것 중 하나가 기본적인 마케팅 채널이 없으면 비용이 많이 든다는 점이었다. 사업 시작 전에 마케팅 비용을 절감하려 페이스북과 카카오스토리, 네이버 포스트 채널을 만들어 여행 관련 콘텐츠를 모으기 시작했다. 아이템을 정해 본격적인 사업을 시작할때 마케팅을 할 수 있는 홍보 채널이 필요할 거라는 막연한 생각이었다. 그게 없으면 모든 게 다 돈이니까.

페이스북 페이지를 만들었다. 하나만 만든게 아니고, 여행이나 신발 등 관심 있는 분야의 페이지를 여러개 만들어서 운영해봤다. 그런데 그 중에서 ‘여행’이 가장 반응이 좋았다. 팔로워가 가장 빠르게 늘었다. 당시에는 직장을 그만두고 여행을 가는 것이 하나의 사회 분위기로 형성되던 시기였다. 지금도 페이스북 마케팅이 유용하냐고 물으면, 그때처럼 빠르게 팔로워를 늘리기 쉽지 않다고 답하겠다.

콘텐츠다. 처음에는 자유여행자를 타깃으로 기본적으로 각 여행지에 가서 해봐야 할 일, 가볼 곳, 먹어봐야 할 것을 소개했다. 나는 여행전문가는 아니지만, 포털부터 시작해 인스타그램까지 모든 정보를 검색했다. 그리고 더 구체적인 것들을 알아봐서 그걸 우리 식의 콘텐츠로 만들었다. 당시에 우리 팔로워가 50만명 정도 있었는데 콘텐츠만 7000개 이상 만들었다. 하루에 10개씩 만들었으니까. 셋이서 밥먹고 콘텐츠만 만들었다. 아침에 눈뜨면 나와서 커피숍에서 하루종일 카드뉴스만 만든거다.

그때 시기가 좋았다. 지금은 못 만들 거 같다. 페이스북도 가입자가 늘던 시기고, 카카오 스토리도 그랬다. 네이버도 블로그에서 포스트로 트렌드가 바뀌던 시기라 교묘하게 때가 맞아들던 시점이다. 그 시점에 세 곳을 다 들어갔다. 콘텐츠를 만들 때도 댓글에 올라온 반응을 보면서 다음 콘텐츠에 반영했다. 댓글의 반응이 굉장히 많은 것을 보여준다.

당시 나온 앱들은 ‘가이드 투어’만 하던 시절이었다. 나는 가이드 투어에는 큰 관심이 없었다. 나도 가이드 투어를 안 하고 혼자 돌아다니는 걸 좋아했다. 또 다른 서비스는 앱이 아니라 사이트로만 정보를 제공했다. 제주도에 놀러 갔을 때, 관련 정보가 네이버에서 안나오니까 내비게이션으로 위치를 찍어서 다녔는데 현장성이 중요하다는 생각이 들었다. 현장성을 따지려면 사이트는 큰 의미가 없다. 그래서 앱을 먼저 냈다. 앱은 국내에서 우리가 제일 먼저 만들었다.

스마트 벤처 창업학교의 지원금이 1억원이었는데,여기에 우리 자본금을 보태 직원을 8명까지 늘릴 수 있었다. 제휴 영업을 담당할 친구들을 채용했다. 한 명은 경상도, 한 명은 전라도, 한 명은 강원도 이런 식으로 지역을 나눠서 뚫었다. 방판을 한 거다. 연락하고 찾아가면 너무 늦기 때문에 가게가 보이면 그냥 들어가서 영업했다. 내비게이션 기반으로 주변 정보를 파악해서 액티비티 영업을 했다.

그렇다. 액티비티란 단어 자체가 생소하던 시절이었다. 지금은 버스에도 ‘액티비티’란 단어가 붙어 있지 않나. 그래서 “우리는 이런 서비스를 만들거다”라는 소개서를 만들어 보여주며 설득했다. 그당시 제휴했던 곳이 아직도 제휴를 하고 있다.

페이스북 50만 팔로워가 있다는 것을 강점으로 삼았다. 페이스북을 통해서 “사장님의 가게를 홍보해주겠다”고 했다. 제휴처가 하나하나 늘어날 때마다 홍보해줄 콘텐츠를 만들어 올렸다. 예를 들어서 동강에 이러한 레프팅 가게가 있고, 여기서 어떤 방식으로 재밌게 놀 수 있다는 내용의 콘텐츠를 만든거다. 동강 레프팅 사장님 입장에서 좋은 건, 우선 사람들이 동강에 많이 가야 한다. 그리고 우리는 최대한 예약을 많이 받아야 수익을 창출할 수 있다. 둘다 사람을 많이 모아야 하는 것이므로, 결국 사장님도 손해 보는 게 아니다.

작은 로컬 업체는 홍보 채널이 없는 게 가장 고민이다. 호텔이나 항공과 액티비티가 다른 점은, 호텔과 항공은 워낙 큰 업체라 스스로 홍보할 수 있다.  그런데 액티비티는 파편화되어 있고 작기 때문에 프로모션을 해도 스스로 알릴 수 없다. 직원들이 영업할 때 나는 콘텐츠 만드는 일에 집중했는데, 그전보다 더 많이 제작했다. 하루에 제휴처가 20개 들어오면 20개의 콘텐츠를 다 만들었다. 결과물을 제휴처에 보여주면 사장님들이 좋아했다.

그때부터 우리가 순수 콘텐츠 회사 이미지에서 은퇴하고, 업체 이미지로 간 거다. 어쩔 수 없는 과정이다. 그래도 이탈자가 줄진 않았다. 대신 가입자가 늘어나는 속도가 조금 둔화되었을 뿐이다. 그건 원래 성장 속도 그래프도 그렇다. 제휴, 영업이 정말 중요하다. 영업인력이 많지 않은데 비해 빨리 상품을 확보한게 지금의  지금 상품이 1만4000개다. 월평균방문자(MAU)는 120만명 정도다

와그 첫 화면도 내 주변이 먼저 나온다. 위치기반이다. 현재 가면 지도 위에 내 위치가 점으로 표시되고, 주변 맛집이나 액티비티를 볼 수 있다.

그렇다. 그래서 우리도 관리자를 쓰고 있다. 와그 파트너앱이 따로 있다. 시설물 같은 경우엔 QR코드 바우처를 내보내면 그걸 찍고 입장이 가능한데, 스노쿨링 같은 체험은 시설물이 별도로 없지 않나. 이런 곳에서는 파트너앱을 쓰면 된다. 이 앱에서 이용자의 이름과 이용 시점 같은 내용을 바우처로 발행할 수 있도록 시스템이 연동되어 있다.

개발은 직접 못하지만 개발의 원리는 안다. 스타트업에 있으면서 마케팅과 홍보를 같이 했는데 마케팅을 하면거 개발일정과 특허 체크 같은 걸 다 했다. 사실상 프로덕트매니저(PM)의 역할을 했다. 지금 서비스도 초반에 내가 PM을 했다. 데이터 기반이 어디고, 그 정보를 어디서 불러와야 하는지 정도는 안다. 앱 개발자가 2016년 1월에 와서, 한 명이 안드로이드와 iOS를 모두 만들었다. 각 두달씩 걸렸다. 백엔드는 iOS 개발전에 아이템 정했을때 백엔드 개발자를 먼저 구해 만들었었다.

47명 중 12명이 개발자다. 처음에 우리와 합류한 개발자는 와그와 비슷한 서비스를 하려다 잘 안된 경우였다. 우리가 투자를 받았고, 그 개발자가 조인했다.

우리는 거래액 대비 매출이 큰 편이다. 왜냐면, 다른 업체들이 중간 대행사를 거쳐 계약하는 반면, 우리는 사업장과 바로 계약을 하기 때문이다. 그래서 우리는 이용자가 상품을 골라 예약할 때 달력에서 실제 당일에 구매가 가능한 상품만 보여줄 수 있고, B2B도 가능하다. 날짜별로 환율을 적용한 가격 책정도 백엔드에서 연동이 가능하므로 된다. 변수를 진짜로 많이 고민했다. 상품마다 고객에 필요한 정보가 다를 수 있는데, 그것도 상품 예매에서 곧바로 저장할 수 있어 별도로 연락해야하는 수고를 줄였다.

딱히 첫 상품이라고 말 할 수 없는 게, (앱) 오픈 전에 이미 백몇십개의 상품을 깔아놨다. 태국도 40개 정도의 상품을 먼저 확보하고 서비스를 시작했다. 첫 매출은 한강에서 하는 서핑 상품이었다. 원래는 첫 매출이 구로에서 하는 클라이밍에서 날 뻔 했는데, 해당 업체 사장님이 갑자기 아프다고 쉬셔서 그게 취소가 됐다.

처음 서비스를 시작했을때도 해외 상품이 있었다. 단지 국내 상품이 더 많았을 뿐이다. 처음부터 아웃바운드가 목표였다. 한국을 먼저 한 건, 일단 상품을 많이 깔아야 하는데 아무것도 없는 상태에서 국내 제휴보다 해외 제휴가 조금 더 어려웠기 때문이다. 그래서 국내 거래량을 어느 정도 수준으로 만든 거다.

영어도 이미 지원한다. 별도 영어 사이트는 ‘비투비와그닷컴’이 있다. 해외 어디든 우리 상품을 가져다 팔 수 있게 한거다. 여기 고객은 개인이 아닌 여행사다. 땡처리닷컴, 호텔패스 같은 곳이 우리 고객이다.

일본은 아직 액티비티 시장이 비어 있다. 한국은 액티비티 상품을 우리 같은 곳이나 여행사가 소셜커머스 같은 곳을 통해 공급한다. 가격 경쟁도 심하다. 그런데 일본은 아직 소셜커머스도 없고, 액티비티를 모아 판매하는 플랫폼도 없다. 일본 국민의 해외 여행은 큰 여행사는 있어도 플랫폼은 없다. 일본에도 자유여행이나 액티비티 수요가 많지만, 아직까지 그들을 만족시킬만한 서비스가 없는 거다.

일본 같은 경우에는 ‘밸트’라는 서비스가 액티비티 중엔 유일하다. 그런데 와그와 가격 경쟁이 안 된다. 한국의 해외여행객 수가 일본보다 많기 때문에 더 싸게 액티비티 상품을 공급받을 수 있어서다. 예컨대 해외여행객 수만 놓고 보면 중국이 최대다. 그래서 중국에서 한국 여행사의 경쟁력이 없다. 한국 여행사가 아무리 잘해도, 중국의 여행사보다 상품을 싸게 갖고 오지 못한다. 같은 논리로, 일본인의 해외여행객 수는 1500만~1700만명이다. 한국은 2700만명이다. 일본의 여행사보다 우리가 더 상품을 싸게 공급할 수 있다. 모든 상품이 정가로 공급되는 것이 아니라서 이런 일이 가능하다. 나도 이 가격의 끝이 어딘지 모르겠다(웃음).

와그에서 해외 여행 결제자가 90%다. 국내 숙박앱이 해외에 가려면 몇 년 걸릴 거다.

부킹스닷컴 , 호텔스닷컴 등이 최근 액티비티 회사를 인수하기 시작했다. 그들이 아시아 시장, 특히 한국에 관심을 갖는다면 누군가를 인수할 거다. 그러면 그 후보중에 우리가 있을 거다. 액티비티만 하고 있는 곳은 우리가 유일하다.

전혀 없다. 이 시장이 크다고 생각한다. 현지에서 할 수 있는 모든 걸 웬만하면 다 할 수 있다. 크루즈, 실내 액티비티, 쿠킹 클래스, 워터스포츠, 이색 체험, 시티투어버스, 아쿠아리움, 공연, 현지맛집, 레스토랑 등 현지에서 할 수 있는 것들이 생각보다 다양하다. 다루는 범위를 넓히기 보다는 깊이를 깊게 가져가려고 한다. 우리가 호텔이나 항공을 한다면, 겉핥기가 될 거다. 우리 고유의 색깔이 없어진다. 그보다는 카테고리 킬러가 되는게 목표다.