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운동 강좌 구독 서비스의 끝판왕 '클래스패스'

조회수 2020. 4. 22. 08:39 수정
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미국 유니콘 스타트업 'ClassPass'의 진화된 구독 서비스 모델
출처: ClassPass

운동 강좌 검색 및 예약 서비스로 시작한 클래스패스

2012년부터 클래스티피티는 다양한 운동 강좌를 검색하고 예약할 수 있는 플랫폼 서비스를 시작했다. 그러나 검색과 예약 기능 외에 추가로 제공하는 서비스의 부재로 고객들의 외면을 받았다.


생존을 고민하던 클래스티비티는 고민 끝에 검색과 예약 서비스에서 직접 회원권을 판매하는 구독 서비스로 비즈니스 모델을 전환하고 2014년부터 회사명을 클래스패스(ClassPass)로 전환해 지금에 이른다.


현재 클래스패스는 전 세계 약 2만 개 이상의 피트니스 스튜디오를 파트너사로 두고 있고, 약 500만 개 이상의 운동 강좌를 등록해 서비스를 제공하고 있는 거대한 플랫폼 기업으로 성장했다. 클래스패스 회원들은 운동하고 싶을 때 언제든 앱을 통해 강좌를 고르고 예약해 수업에 참여할 수 있다.

출처: ClassPass

단일 요금제 대신 다양한 가격대의 회원권을 제공하다

2014년에 클래스패스는 월 구독료 99달러의 단일 요금제로 구독 서비스를 시작했다. 처음에는 순조롭게 사업이 성장하는 듯 했지만, 구독료가 단일가격 이다보니 제공할 수 있는 강좌가 한정적이었고, 비용에 부담을 느끼는 고객들의 이탈이 자주 발생하게 됐다.


그래서 2016년부터 클래스패스는 단일 요금제 대신 다양한 가격대의 회원권을 만들어 제공했다. 5개 클래스를 이용할 수 있는 회원권과 10개 클래스를 이용할 수 있는 회원권을 신규로 만들고, 기존 99달러였던 무제한 이용 회원권은 180달러로 가격을 올렸다. 

출처: ClassPass

초기에는 기존 유료 회원들 중 10%가 이탈하기도 했지만, 결국 다양한 가격대의 회원권 덕분에 더 많은 회원을 모을 수 있게 됐다. 또한 여러 종류의 가격 정책으로 더욱 다양한 강좌를 제공하게 되자 무제한 이용권을 구입하는 회원들도 점점 늘기 시작했다.


이렇게 회원이 많아지자 클래스패스는 회원들의 이용 데이터가 쌓이기 시작했다. 예컨대 시간대별, 강좌별, 지역별로 회원들이 이용하는 강좌들의 종류와 이용 패턴들의 데이터를 얻을 수 있게 된 것이다. 그래서 클래스패스는 이 데이터를 기반으로 구독 서비스를 더욱 정교하게 설계하기 시작했다.

출처: ClassPass

데이터 기반의 수요예측 모델로 수업의 가격을 책정하다

그래서 탄생한 것이 바로 '다이나믹 프라이싱'과 '크레딧 제도'이다. 우선 다이나믹 프라이싱은 데이터에 기반해 강좌의 가격 설정을 돕는 솔루션으로 데이터를 기반으로 수요예측 모델을 만들고, 이를 스튜디오에 제공해 강좌별 가격을 조정할 수 있게 했다.


예를 들면 사람들이 많이 예약할 것으로 예측되는 수업이나 많이 찾는 시간대의 수업에는 가격을 높게 책정하게 해주고, 예약률이 떨어질 것으로 예상되는 수업에는 가격을 낮추도록 유도하는 식이다.

출처: ClassPass

또한 기존에 수업 개수에 제한을 두던 가격 정책 대신 크레딧 제도를 도입했다. 월 구독료 49달러에 27크레딧, 79달러에 45크레딧, 159달러에 100크레딧을 부여하고 이 크데딧으로 강좌를 예약하는 식으로 바꾼 것이다. 그리고 강좌별로 사용할 크레딧 개수를 다르게 책정했다.


따라서 같은 구독료를 내는 회원이라도 한 달에 들을 수 있는 클래스 수가 달라지게 한 것이다. 이렇게 달라진 구독 서비스의 모델은 매우 성공적이었다. 즉, 인기 있는 강좌는 높은 크레딧을 받을 수 있어 스튜디오 입장에서도 이익이었고, 더 재미있고 유익한 강좌를 계속 개발할 수 있는 동기가 되었다.

출처: ClassPass

현재 클래스패스는 자체 운동 강좌를 제작해 월 구독료 15달러에 스트리밍 서비스로 제공하고 있으며, 온라인 플랫폼의 강점을 최대한 활용하고 데이터 분석을 기반으로 회원 만족과 수익 극대화라는 두 마리 토끼를 잡아 가고 있다. 갈수록 진화하고 있는 클래스패스의 구독 서비스 비즈니스 모델을 계속 주목해야 할 이유가 바로 여기에 있다.

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