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미국의 노브랜드 '브랜드리스'의 폐업이 주는 교훈

소프트뱅크 비전펀드가 투자한 첫 번째 폐업 회사 탄생

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소프트뱅크 비전펀드가 2억4000천만 달러 투자!

2017년 혜성처럼 등장해 NBA 슈퍼스타 스테판 커리와 구글벤처스 등으로부터 6천만 달러의 투자를 유치했고, 불과 창업 1년 만에 기업가치가 5억 달러의 평가를 받아 소프트뱅크 비전펀드로부터 2억4000천만 달러의 투자를 받아 화제가 된 스타트업이 있습니다.


바로 모든 상품을 3달러에 판매하는 온라인 슈퍼마켓 '브랜드리스(Brandless)'인데요. 브랜드리스가 크게 주목을 받았던 이유는 유기농, 친환경 등 화학성분이 첨가되지 않는 고품질의 생활용품과 가공식품들을 3달러라는 가격에 판매했기 때문입니다.


그렇습니다. 브랜드리스는 한국의 노브랜드와 같이 PB 상품을 판매하는 회사였고, 소비자에게 직접 판매하는 D2C(Direct to Consumer) 비즈니스 모델로 제품의 가격을 낮추고 품질과 가치 소비를 추구하는 소비자들에게 큰 인기를 끌었던 것이죠.

이렇게 승승장구할 것만 같았던 브랜드리스가 최근 폐업을 선언해 다시 큰 화제를 일으켰습니다. 브랜드리스는 보도자료를 통해 "D2C 시장의 경쟁이 너무 치열해 더 이상 사업모델을 지속할 수 없다고 판단했다"고 밝힌 바 있는데요.


실제로 브랜드리스의 성공 이후 쓰라이브 마켓 퍼블릭 굿 등 D2C 비즈니스 모델로 제품을 판매하는 온라인 슈퍼마켓들이 계속 탄생했고, 아마존, 코스트코 등 기존 유통기업들도 PB 제품을 더욱 강화하면서 D2C 유통 시장은 레드오션이 되고 말았는데요. 

소프트뱅크 비전펀드가 투자한 첫 번째 폐업 회사

그러나 경쟁은 어떤 시장이든 존재하는 것이기 때문에 이것이 브랜드리스의 실패의 원인이라고 단정하기에는 이릅니다. 그래서 전문가들이 공통적으로 제기하는 문제들을 토대로 브랜드리스의 실패 원인을 따져봤습니다.


첫 번째는 3달러 정찰제의 문제입니다. 브랜드리스가 입소문을 타고 많은 고객을 유치할 수 있었던 전략이 바로 3달러 정찰제인데요. 바로 이게 회사의 발목을 잡게 된 것입니다. 친환경의 품질 좋은 제품을 3달러라는 고정된 소비자가격에 맞춰 판매하는게 원래부터 불가능이었다는 게 전문가들의 공통된 의견입니다.


그래서 브랜드리스는 자신이 주장하던 정찰제를 스스로 어기게 됩니다. 엄마들이 즐겨 사는 유아용품들은 6~9달러, 아로마 오일, 비타민, 모링가 가루 등 프리미엄 제품들은 최고 15달러로 올렸고, 3달러 정찰제로 판매하던 제품들은 품목의 수를 줄여버렸습니다.

두 번째는 배송의 문제입니다. 아마존과 같은 온라인 쇼핑몰들의 배송은 이미 2일 무료배송이 일반적인데요. 브랜드리스는 기본 배송료를 추가로 받으면서도 3일 이상이 걸린 것입니다. 무료 배송은 2019년 기준으로 48달러 이상 구매했을 때에만 제공되니 사용자들의 불만이 지속적으로 터져나오게 된 것입니다.


무엇보다 배송을 택배 전문기업인 페덱스를 통해 배송을 했지만 물건이 잘 못 담겨 오거나 파손되어 오는 경우가 많아 고객들이 재방문율이 계속 떨어지고 말았습니다. 

마지막으로 상품의 문제입니다. 사업 초기에 친환경의 품질 좋은 제품들을 싸게 판매하는 온라인 슈퍼로 입소문이 났지만, 판매하는 제품들을 살펴보면 다른 온라인 쇼핑몰과 별반 다르지 않다는 것입니다. 대형 온라인 마켓들처럼 다양한 제품들을 저가에 판매할 수도 없고, 제한된 품목으로 소비자들에게 더 이상 특별한 가치를 제공하지 못한 것이죠.


이렇게 브랜드리스는 문제들 투성이로 전락하게 되었고 다른 유통 매장에 입점해 D2C 모델까지 포기하더니 결국 최근에 폐업을 결정하게 된 것입니다. 

종합해보면 브랜드리스의 폐업은 우리들에게 '업의 본질'을 다시 생각하게 해줍니다. 고객에게 제공하는 우리만의 '특별한 가치', 이런 업의 본질을 기반으로 끊임없이 비즈니스 모델을 혁신해야만 치열한 경쟁에서 살아남을 수 있다는 것을 브랜드리스의 실패 사례에서 배울 수 있습니다.

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