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스타트업의 기획법

반짝이는 아이디어로 나만의 사업을 시작하고 싶을 땐? 군더더기는 덜어내고 사업의 핵심은 명확히 하는 '린 스타트업'을 벤치마킹해보자!

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어떤 직종에서 일하든 피해 갈 수 없는 것이 기획이다. 모든 업무는 기획에서부터 뻗어나간다. 아무리 멋진 건축물도 기초공사가 탄탄하지 않으면 금세 허물어지기 마련. 우연이나 행운을 노리는 요행이 아닌 조직과 고객을 설득하는 기획만이 시장에서 살아남는다. 기획의 중요성을 아무리 강조해도 지나치지 않은 이유는 직감만 믿고 한 방이 통하기를 바라기에는 감수해야 할 것들이 너무 많기 때문이다. 적중률을 높이기 위해 탄탄하게 기획을 하는 것이 좋지만 마냥 기획만 할 순 없다. 훌륭한 아이디어가 떠오르길 기다렸다가 실행안이 완벽해질 때까지 책상 위에 앉아 있을 수는 없는 노릇이니 말이다. 아무리 좋은 기획도 실행하지 않으면 이면지에 불과하다. 그렇다면 대체 기획은 언제 실행에 옮기는 것이 가장 좋을까? 어떤 기획이 좋은 기획일까? 사람들의 마음을 움직이는 기획은 어떻게 하는 걸까? 이럴 때 벤치마킹하면 좋은 것이 린 스타트업(Lean Startup) 프로세스다. 린(Lean)은 ‘군살이 없는’ ‘기름기가 적은’이라는 뜻으로 완제품 대신 시제품으로 시장에 빠르게 테스트한 후 피드백을 바탕으로 제품을 혁신해나가는 전략을 뜻한다. 드롭박스, 유튜브, 트위터 등 성공한 기업의 공통점이기도 하다. 군더더기를 덜어내면 사업의 핵심 내용이 명확해져 우선순위를 구체화 할 수 있고 실패를 최소화할 수 있다는 장점이 있다. 기획안 하나를 쓰더라도 스타트업 창업가의 마인드로 접근하면 당신의 기획이 몰라보게 업그레이드될 것.


1 평소 개선하고 싶은 것이나 불편하다고 생각한 것을 기록해둔다

성공한 창업자들의 사업 시작 동기를 살펴보면 자기 자신의 불편에서 아이디어를 얻은 경우가 많다. 린 스타트업의 대표 주자 중 하나인 드롭박스는 중요한 데이터가 들어 있는 USB 메모리를 깜빡했던 창업자의 일화가 시작점이다. 국내의 경우 마켓컬리 김슬아 대표는 건강한 식재료를 간편하고 신선하게 먹고 싶었던 자신의 니즈에서 마켓컬리를 떠올렸다. 혁신적인 기획은 누구나 한 번쯤 불편하다고 생각했던 일상의 필요를 해결하기 위한 고민에서부터 시작된다. 왜 택배 상자의 개인 정보는 뜯기 힘들까? 한 번에 다 먹기 힘든 케이크를 각자 나눠 집에 가져갈 수 있는 상자는 없을까? 편안하게 집에 앉아 원두를 정기적으로 배송 받을 순 없을까? 내가 사용하지 않는 주차장을 남에게 빌려주고 부수입을 올리면 어떨까? 등 일상의 아이디어는 모두 기획의 밑거름이 된다. 사소한 불편을 불평하고 지나치는 대신 기록해두면 남다른 기획안의 밑거름이 될지도 모른다. ‘왜 그럴까?’를 생각하고 ‘이걸 어떻게 바꾸지?’를 고민하는 습관을 길러보자.


2 소비자와의 인터뷰를 통해 니즈를 확인하고 타깃을 좁혀라

미국 벤처캐피털 전문 조사 기관인 CB 인사이트에서 실패한 스타트업 101곳을 대상으로 조사한 결과, 창업자의 42%가 ‘시장이 원하지 않는 제품’을 실패의 원인으로 꼽았다. 생활 속에서 얻은 아이디어가 시장에도 통하는지 확인하는 과정을 거치면 불필요한 손해를 줄일 수 있다. 제품을 비슷하게라도 만들어 테스트하는 린 스타트업처럼 소비자와의 인터뷰를 통해 당신의 기획안 속 가설을 검증해볼 것. 인터뷰라고 해서 거창하게 생각할 필요는 없다. 기획안의 타깃으로 생각하는 지인들에게 다양한 질문을 하며 솔직한 생각을 들어보는 것이다. 미처 생각하지 못한 지점을 발견해 이를 보완하며 기획안의 방향을 수정할 수 있을 뿐 아니라 더욱 구체적으로 다듬을 수 있다.


3 기획안을 스토리텔링하라

기획안의 양식은 어때야 할까? 각기 저마다의 방식이 있겠지만 기획안의 특성상 형식적이고 간결한 문서가 될 확률이 높다. 최종 마무리는 부서에서 정한 양식으로 하되 제출 전 디벨롭 단계에서는 자신의 기획안을 에세이 형식의 글로 써보거나 스토리텔링 해보는 것이 도움이 된다. 어느 순간 진도가 나가지 않을 때 누군가에게 생생한 이야기를 전하듯 기획안을 이야기로 풀어보면 어떤 부분의 나사가 빠졌는지를 스스로 캐치할 수 있기 때문이다. 자연스럽고 흥미로운 이야기로 전개되지 않고 단순한 설명이나 무미건조한 사실 나열에 지나지 않는 기획은 상사도 고객도 설득할 수 없다. 기획안을 스토리텔링으로 접근하는 것은 이를 스스로 점검할 수 있는 좋은 방법이다. 기획안을 입체적이고 매력적으로 만드는 열쇠다.

어떤 기획이 좋은 기획일까? 훌륭한 아이디어가 떠오르길 기다렸다가 실행안이 완벽해질 때까지 책상 위에 앉아 있을 수는 없는 노릇이다. 아무리 좋은 기획도 실행하지 않으면 이면지에 불과하다. 이럴 때 벤치마킹하면 좋은 것이 린 스타트업(Lean Startup) 프로세스다.

4 기획안을 A안과 B안으로 만들어라

기획안을 정리하다 보면 자주 선택의 기로에 선다. A안과 B안 중 어느 방향으로 기획안을 발전시키면 좋을지 난관에 봉착했던 적이 종종 있을 것이다. 보통 특별한 근거 없이 오직 자신의 감으로 둘 중 하나를 택하기 마련이다. 하지만 기획안의 적중률을 높이기 위해서는 A안과 B안 둘 다 작성해볼 것을 권한다. 린 스타트업에서는 웹사이트 구성이나 디자인 등 구성원 간에 의견이 맞지 않을 때 둘 다 해보는 A/B 테스트를 실행한다. 구성원끼리 이게 맞는지 저게 맞는지 아웅다웅할 것이 아니라 두 가지 안을 모두 테스트해보고 반응이 더 좋은 쪽을 택하는 것이다. 의견이 엇갈릴 경우 창업자의 감으로 하나를 택하기보다 훨씬 현명한 방법. 다이렉트 메일을 보낼 때 어떤 타입의 응답률이 더 높은지 알기 위해 사용했던 방법으로 A안과 B안을 일부에게 보낸 후 응답률이 더 높은 쪽의 메일링을 발송하는 테스트가 시초다. 두 가지 기획안 중 어느 쪽 반응이 더 좋은지 확인한 후 이를 발전시켜나간다.


5 제약을 둬라

군더더기 없이 날렵하게 움직이는 린 스타트업의 핵심은 자원의 낭비를 줄이는 데 있다. 시간을 지체하지 않기 위해 시제품으로 빠르게 테스트하며 인력도 비용도 최소화한다. 가용할 수 있는 자원이 무한하다고 생각하면 날렵한 기획이 나오기 어려울 수도 있다. 상황을 아주 극단적으로 설정해 어떻게든 이겨내야 한다는 생각으로 이런저런 아이디어를 떠올려보는 것도 좋다. 비현실적이고 말이 안 될지라도 생각나는 것을 쏟아낸 다음 필요 없는 건 지워나가면 그만이다. 한정된 자원이나 예산 안에서 요리조리 머리를 굴려가며 기획안을 만들다 보면 새로운 아이디어가 떠오를지도 모른다. 마찬가지로 기획안을 제출해야 하는 데드라인 이전에 셀프 마감일을 두 번 정도 정해두는 것도 도움이 된다.


6 SNS 부계정을 만들어 아이디어를 공유한다

린 스타트업이 주목하는 것은 테스트 제품이 나온 뒤 고객의 피드백을 바탕으로 수정에 수정을 거듭한다는 것이다. 기획안을 작성하다 갈피를 잡지 못하거나 도무지 진도가 나가지 않는다면 현재 고민하고 있는 생각을 SNS에 공유하는 것도 좋다. 경쟁사 지인이나 회사 동료, 비즈니스 관계로 맺어진 SNS 팔로어가 없는 부계정을 만드는 게 좋을 것이다. 누구의 눈도 신경 쓰지 않고 피드백이 필요한 아이디어를 업로드하는 것이다. 사람들의 댓글을 살피다 보면 생각지도 못한 지점에서 힌트를 얻을 수 있다. 사람들이 주목하는 것이 무엇인지, 어떤 아이디어에 폭발적인 반응이 오는지 손쉽게 체크할 수 있는 창구다. 더불어 당신의 아이디어에 좋아요를 누르거나 부계정을 팔로 하는 이들이 누구인지도 미리 알 수 있으니 금상첨화. 더불어 당신의 아이디어를 모아두는 사이버 창고 역할까지 한다.


7 엘리베이터 스피치 연습하기

넷플릭스 드라마 <에밀리, 파리에 가다>의 주인공 에밀리는 프랑스 파리에 살게 된 미국인 마케터다. 에밀리의 패션만큼이나 흥미로웠던 부분은 명성 있는 기업을 자신이 일하고 있는 PR 회사의 클라이언트로 모시기 위해 무작정 행사장을 찾아가 짧게라도 대화할 기회를 만들어내 결국 미팅을 성사시키는 장면들이었다. 찰나의 순간, 상대방의 마음을 사로잡기 위해서는 짧은 시간 안에 기획안을 매력적으로 설명할 수 있어야 한다. 그렇지 않다면 당신 스스로도 자신이 말하고자 하는 요점을 파악하지 못한 것일 수도 있다. 린 스타트업이 활용하는 린 보드 작성법을 벤치마킹해 기획안을 일목요연하게 정리하고, 궁극적으로는 3분 안에 설명할 수 있도록 훈련해보자. 기획안을 프레젠테이션 하기 전 엘리베이터를 탈 때마다 내릴 때까지 당신의 기획안을 설명할 수 있도록 연습해보자. 좋은 기획안은 문서로 남는 것이 아닌 실행되어야 하는 것. 상사와 동료를 설득할 수 있는 무기가 된다.

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