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나이가 조금 있는 분들이라면 독서실 했을 때 어둡고 습하고 전반적으로 깔끔하지 않은 공간을 떠올릴 겁니다. 그때 이렇게 생각한 사람들이 꽤 있을 거라고 예상합니다. '어차피 공부하는 곳이니 시설은 그러려니 하자'

그러나 프랜차이즈 카페가 성행하고, 그 공간에서 공부하는 사람들이 늘어나면서 흐름이 바뀌었습니다. 정체되고 낙후됐던 독서실 시장이 세련되고 청결하고 원하면 음료와 간식을 가져다 먹을 수 있는 스터디 카페라는 개념으로 탈바꿈했죠.

작심은 그 속에서도 다른 독서실, 스터디 카페보다 브랜드로서 앞서가는 전략을 수없이 펼쳤습니다. 과연 어떤 노력을 기울였기에 작심이 전국 300개 매장을 보유한 독서실 프랜차이즈로 거듭날 수 있었던 것인지, 강남구 대표님에게 직접 이야기를 들어보았습니다.

Q. 자기소개 부탁드릴게요.

프리미엄 독서실 작심을 운영하고 있는 이름이 특이한 강남구라고 합니다. 저희 작심은 전통적인 독서실이 아니라 자기주도 학습을 더 잘할 수 있도록 돕는 프리미엄 독서실입니다.

작심에서는 공부하는 친구들이 필요로 하는 다양한 온라인 교육 콘텐츠와 모의고사를 무료로 제공하는데요. 학원에 가거나 온라인 강의를 구매하지 않더라도 공부할 수 있는 환경을 만들어주는 독서실 브랜드라고 생각하시면 될 것 같습니다.

2016년 2월에 1호점을 론칭해서 그해 10개의 매장을 오픈했고요. 2017년에는 100개, 2018년에는 200개, 2019년에는 300개 이상의 매장을 오픈한 브랜드입니다. 투자 유치 라운드로 따지면, 2018년 4월 약 55억 원의 시리즈 A, 2019년 4월에 약 150억 원의 시리즈 B 투자를 받았어요.

Q. 언제 어떻게 사회에 나오게 되었나요?

저는 대학에 안 가고 바로 사회에 나왔습니다. 그러다 보니 스무 살부터 무슨 일을 하면 좋을지를 고민했는데요. 처음에는 뒷면에 기업의 광고를 실은 A4 용지를 대학생들이 무료로 사용할 수 있는 서비스를 해보면 좋겠다고 생각했어요.

사촌 형과 함께 회사를 창업했는데요. 8개 학교에 서비스하다가 회사가 어려워져 사업을 중단했어요. 실패하면서 제가 어떤 것에 흥미를 느끼고, 무엇을 가장 잘하는지를 많이 생각했는데요.

제가 이전 사업을 진행하며 사람을 만나서 설득하고, 업체를 만나서 광고를 수주하는 일을 맡아서인지 상대방과 계약을 맺을 때 희열을 느낀다는 걸 알았습니다. 그게 영업 쪽으로 진로 방향을 잡게 된 이유였죠.

Q. 티켓몬스터(이하 티몬)에는 어떻게 합류하게 되신 건가요?

A4 용지 관련 사업을 할 때 광고주 중 하나가 티몬이었고, 우연히 신현성 의장님과 같이 식사하는 자리가 있었습니다. 신현성 의장님이 저를 보더니 "되게 영업 잘하실 거 같아요"라고 한마디 하셨는데요.

서비스를 접으면서 그 말을 해주신 신현성 의장님이 생각난 겁니다. 당시 소셜커머스가 붐이었는데, 저도 비슷한 사업을 한번 해봐야겠다 싶어서 '반띵'이라는 서비스의 오픈을 앞두고 있었고요. 의장님과 한 번 더 밥을 먹으며 말씀드렸죠. "저희 이제 대표님과 경쟁 상대가 됩니다"

그랬더니 따로 사업하지 말고 우리 회사에 입사해서 같이 해보는 게 어떻냐고 말씀하셨습니다. 심플하게 얘기하셨어요. "어디 출신이에요?" 경기도 안양이라고 대답하니 그 자리에서 당시 부사장이었던 하성원 님께 전화를 걸어서 물었어요. "안양 쪽 팀장 자리 지금 비었나요?"

누구 없다고 하니 전화를 끊자마자 안양에 팀장 자리로 가면 될 것 같다는 제안을 주셨어요. 파이를 키워서 더 크게 나눠 먹는 게 좋겠다는 거였죠. 좋은 기회라는 생각이 들어서 다음 날 바로 입사하기로 했고요. 물론, 바로 팀장이 된 건 아니고 인턴으로 입사해서 팀장이 되기까지 6개월 이상 걸렸지만요.

Q. 인턴에서 팀장이 되기까지, 또 팀장이 되고 나서 실적을 내기 위해 어떤 노력을 하셨나요?

입사 당시만 하더라도 티몬은 직원이 10명 정도밖에 안 되는 정말 작은 회사였습니다. 그래서 주변 가족이나 친척들에게 이야기하면 "대학도 안 가고 군대도 안 가고 이상한 다단계 회사 다니지 말고 빨리 군대나 가라"라는 말을 듣곤 했죠.

귀 막고 앞만 보고 달렸어요. 가장 처음에 품었던 질문은 두 개고, 그 질문에 따라 두 사람만 따라다녔습니다. 첫째, 우리 회사에서 커뮤니케이션을 가장 잘하는 사람이 누구냐. 커뮤니케이션을 가장 잘하는 분에게는 상대방의 의견을 어떻게 듣고, 어떻게 말을 뱉는지 보고 배울 수 있잖아요.

둘째, 영업을 가장 잘하는 사람이 누구냐. 옆에서 그분을 따라다니는데, 그분이 지난 10년 동안 쌓은 영업 스킬 중에 10년 전 스킬을 제 눈앞에서 보여주는 게 아니잖아요. 수많은 시행착오를 겪은 끝에 최선이라고 생각하는 방법을 제 눈앞에서 펼치는 거죠.

저는 그 두 분이 보여주신 액기스를 바탕으로 그분들이 노력했던 것보다 더 열심히 노력했던 것 같습니다.

Q. 그 노력을 조금 더 구체적으로 이야기해 주시면 좋을 것 같습니다. 

그동안 쌓인 시간으로 비교하면 제가 상대가 안 되잖아요. 단기간에 그분들보다 더 잘하기 위해 아침 9시까지 출근해서 회사에 출근 도장 찍고, 바로 현장에 나가서 레스토랑을 하루에 50~60개씩 돌아다녔습니다.

가게 오픈할 때 사장님에게 인사하고, 점심 먹을 때 가게 가서 인사하면서 밥 먹고, 손님이 많이 오면 밥 먹다가 내려놓고 서빙 도와드리고, 퇴근하기 전에 또 한 번 사장님에게 인사드렸어요. 그걸 한 달 동안 반복하면서 사장님의 마음을 사면 계약 하나가 성사됩니다.

그렇게 매일매일 한 개씩 계약을 따내다 보니까 주변에서 정말 성실하다는 소문이 나고, 젊은 친구가 진짜 열심히 산다는 소문이 나다 보니까 영업이 끊이지 않았어요. 근데 영업이라는 건 키맨을 만나야만 폭발적으로 성과가 나오거든요. 직접 발로 뛰어서 영업하는 건 한계가 있고, 제가 영업한 당사자가 키맨이면 그 사람이 소개해 주는 사람이 정말 많아져요.

핵심적인 키맨 3명만 관리하면 그 사람들이 소개해 주는 사람들 안에 또 키맨이 있어요. 그런 사람들만 관리하다 보니 저도 모르는 사이에 어느 날 영업 1등이 되어 있었다고 생각합니다. 한 번 영업 1등 해본 게 아니라 저는 퇴사할 때까지 1등이었어요.

사실 그렇게 안 될 수가 없었습니다. 아침 9시에 출근해서 남들 다 퇴근할 때 CS 댓글을 새벽 2시, 2시 반까지 달고, 다음 날 또 아침 7시 반에 집을 나서는 삶을 1년 동안 반복했으니까요. 그에 따라 회사에서도 억대 연봉 이상을 줬던 거로 기억해요.

Q. 그러다 어떻게 다른 소셜커머스 업체인 그루폰으로 이직하신 건가요?

전국을 다 돌아다니면서 회사에서 준 목표를 그 이상으로 다 달성하고, 6개월이라는 기간을 지방에서 보내고, 서울 본사로 돌아왔는데요. 회사에서 승진할 기회가 충분히 있을 거라는 말과 함께 저에게 약속했던 부분이 있었습니다. 저는 그 말 하나만 믿고 스물한 살에 저를 미친 듯이 갈아넣으면서 영업을 했어요.

그런데 회사가 인수·합병되어서 제가 원하는 자리에 갈 수 없는 상황이 와서 이직을 결심했습니다. 글로벌 기업에서 일하면 뭔가 또 배우는 게 있지 않을까 싶어서 그루폰이라는 회사를 선택했고요.

티몬에서 헌신을 배웠다면, 그루폰에서는 희생을 배웠던 것 같아요. 마음으로 일하는 것과 조건을 따지면서 일하는 것은 정말 다른 결과물을 낳는다는 사실을 알게 됐는데요.

과정도 중요하겠지만, 일단 결과를 만들라는 미션이 그루폰에서는 좀 더 컸던 것 같거든요. 문제는 결과에 몰입하다 보니까 과정이 너무 불안정한 채로 성장했어요. 나중에 규모가 커졌어도 과정이 단단하지 못하다 보니 회사가 힘들어졌을 때 빠르게 내리막길을 걸었던 것 아닐까 싶어요.

저 개인적으로는 그때의 경험을 통해 만약 다시 창업을 한다면 회사를 어떻게 만들고, 어떤 사람을 뽑고, 어떻게 팀 빌딩을 할지를 배웠던 것 같습니다.

Q. 이후 실제로 재창업하게 된 초기 과정은 어땠나요?

다시 제 삶을 들여다봤습니다. 저는 어린 나이에 남들이 다 가는 대학에 진학하지 않고 사회에 나와서 가장 힘들 때, 나와 같은 길을 걷고 있는 사람 중에 동시대를 살아가는 비슷한 나이대의 한발 앞서 간 사람들이 해준 현실적인 말들이 정말 와닿았는데요. 저와 같은 생각을 하고 살아가는 친구들이 있지 않을까 싶었고요.

그래서 저의 창업 경험과 제가 어린 나이에 사회생활을 하면서 겪었던 이야기를 엮어 출판했고, 아이엔지 스토리라는 회사를 창업했습니다. 회사 취지는 대략 이랬어요.

중·고등학생을 대상으로 '영화, 드라마에서 볼 수 있는 판사, 변호사, 검사 같은 직업만 있는 게 아니라 사회에서 말하는 명문대 나와서 꿈을 달성한 사람들과 다른 길로 가서 꿈을 이룬 사람들도 많다' 같은 이야기를 들려주고 싶다. 그걸 실제 현장에서 살아가는 사람들의 입을 빌림으로써 생생함을 더하고, 청소년들의 시야를 넓혀주자.

반응이 너무 폭발적이었습니다. 약 1년 만에 100만 명이 넘는 친구들에게 이 교육을 전할 수 있었어요, 서울, 경기권, 지방에 있는 중·고등학교의 25% 정도에 강사들을 보냈을 정도였어요.

Q. 그렇게 사업이 잘 되던 도중 입대를 하셨다고 들었습니다.

2014년 12월 23일에 입대를 했는데요. 저는 부모님과 인사도 제대로 못하고, 입대 5분 전까지도 일하다가 훈련소에 들어갔어요. 그때까지만 해도 빚이 없었는데요. 전역할 때 빚이 2억 원 정도 생겨 버렸어요.

회사가 커지면 커질수록 제가 더 많은 직원을 창업시키고 있었던 겁니다. 어떤 지역을 맡겨 놓으면 직원들이 그 지역을 갖고 나가서 창업을 하는 거예요.

그때 앞으로 다른 창업을 하게 된다면 시간이 지나면 지날수록, 기업이 커지면 커질수록 진입장벽을 높게 쌓을 수 있는 사업을 해야겠다고 결심했습니다. 제가 시스템을 통제할 수 없는 사업을 하면 안 되겠더라고요. 저희를 통한 강사 파견이 많이 나갈 땐 한 달에 6,000명씩 나갔거든요.

강사를 통제하는 게 너무 힘들고 마진도 적은데, 사람은 점점 많이 들어가는 데다 영업력은 떨어진 게 화근이었습니다. 거기다 퇴사한 직원들이 차린 회사가 저희 회사를 역전하면서 회사가 더 어려워졌어요. 회사에서 관리 업무를 보는 친누나는 제가 탈영할까 봐 직원들에게 회사 상황을 얘기하지 못하게 했었고요.

그래도 회사를 살리기 위해서 열심히 노력했습니다. 저는 휴가를 나와서 한 번도 놀아본 적이 없어요. 휴가 나오자마자 부대 앞에 차를 불러서 차 안에서 옷을 갈아입고 바로 미팅 장서로 갔어요. 휴가 끝날 때까지 미팅하고 자고, 미팅하고 자고... 그러다 스케줄이 다 끝나면 군대로 복귀하는 식었습니다.

군대에서 관심 병사였어요. 훈련소에서는 말도 안 하고, 생활관에서는 너무 책만 보고, 일만 했으니까요. 솔직히 말해서 군 생활은 잘하지 못했죠.

Q. 이후에 어떻게 독서실이라는 아이템을 생각하게 되신 건가요?

군대 안에서 살아야 했기 때문에 창업 아이템을 고민할 수밖에 없었습니다. 저에게 가장 현실적이고, 지난 과거의 노력이 없어지지 않는 아이템이 독서실 사업이었고요.

일단 진로 관련 회사로 시작했으니까 진학 관련 비즈니스를 한번 해보면 좋겠다 싶었습니다. 한 사람의 인생이 진로-진학-취업-창업이라는 사이클 안에서 움직인다고 생각했거든요.

그 고민을 하던 시점이 다방이 카페로 바뀌고, 슈퍼마켓이 편의점으로 바뀌듯 어두컴컴한 독서실이 세련된 독서실로 바뀌는 과도기였습니다. 그래서 독서실이라는 아이템을 생각해냈죠.

새 아이템을 결정짓고 나서 매주 공동창업자 홍승환 이사를 부대로 불러서 면회 시간에 만났어요. 한 달에 50만 원씩 통화비가 나올 정도로 매일 통화하면서 사업계획서, 제안서를 완성했고요. 결국, 전역 3개월 전에 작심 1호점을 론칭할 수 있었고, 전역할 때는 3호점 오픈을 준비할 수 있게끔 확장하면서 지금까지 전진해 왔습니다.

Q. 작심이 다른 독서실, 스터디 카페 프랜차이즈와 비교했을 때, 지금처럼 성공할 수 있었던 비결이 무엇이라고 생각하시나요?

작심이 빠르게 성장할 수 있었던 가장 큰 이유는 실제로 독서실에 오는 사람이 누구일지를 고민하고, 자기 주도적 학습을 하는 사람이 독서실에서 공부한다고 생각했기 때문입니다.

먼 미래에는 자기 주도적 학습을 더 잘할 수 있게 돕는 회사가 되겠다는 생각도 하는데요. 지금은 독서실을 통해 그 역할을 하는 셈이고, 잘해나가다 보면 이 시장이 무궁무진하게 커질 수 있겠다 싶었어요.

나아가 '우리 독서실에서 와서 자기주도 학습을 하는 사람들이 각자 공부하는 과목의 모든 콘텐츠를 이용할 수 있다면 실질적인 교육의 평등을 이뤄낼 수 있을 것이고, 우리 동네의 모든 사교육 문제를 해결할 수 있지 않을까'라는 생각까지 들었습니다.

작심을 온라인 교육 회사의 콘텐츠를 이용할 수 있는 유통 플랫폼으로 만든 것도 그 일환입니다. 기존 B2C 시장에서 온라인 강의는 비싼데요. 그런데 B2B로 거래하면 강의를 대폭 할인받아서 턴키*로 가지고 올 수 있어요. 그 원리를 작심과 연결하면 사업의 성장 동력 중 하나가 될 수 있을 거라고 생각했던 겁니다.

* 제품을 곧바로 사용할 수 있는 상태로 완성하여 고객에게 인도하는 것

실질적으로 풀어 말하면, 오프라인에 있는 저희 고객이 5만 명 정도 되니까 그 고객들이 들을 수 있는 강의 콘텐츠의 임대료를 지급하고, 무료 시청이 가능하게끔 할 수 있겠다 싶었어요. 이 방식은 콘텐츠를 제공하는 기업에도 좋아요. 저희에게 할인을 해주더라도 강의를 듣는 고객이 많아지면 많아질수록 그에 맞는 교재를 많이 팔 수 있거든요.

그 교재의 수익은 온전히 해당 기업이 가져가기 때문에 시너지가 날 수 있겠다고 생각했어요. 실제로 이 전략은 지금도 잘 작동하고 있는 것 같습니다.

Q. 지리적으로도 전형적인 전략을 펼치지 않으셨다고 알고 있습니다.

남들이 서울·경기권, 대치동, 목동, 강남에 집중할 때, 저희는 지방 우선 확장 전략을 펼쳤어요. 저는 티몬에서 지방 확장 팀장으로 근무하면서 지방의 소비 수준과 교육 수준이 낮지 않다는 걸 느꼈어요.

그래서 아무도 지방에 집중하고 있지 않을 때, 부산과 제주에 지사를 설립하고 그쪽에 마케팅을 집중해서 점유율을 끌어올렸습니다. 이후에 역으로 서울·경기권에 침투하는 전략으로 지금까지 확장해 온 게 작심이 빠르게 성장할 수 있었던 이유라고 생각해요.

Q. 비용을 줄이면서도 독특한 컨셉도 가져가셨다고요.

저희는 남들이 독서실을 만들면서 평당 270~400만 원의 인테리어 비용을 들일 때, 평당 230, 200, 190만 원까지 계속 가격을 내리면서 창업비를 합리적으로 만들었습니다. 또, 다른 회사들은 스토리텔링을 하지 않고 다 똑같은 컨셉으로 독서실을 만들었는데요.

작심은 영국 옥스퍼드 대학교의 900년 역사를 자랑하는 보들리안 도서관에서 컨셉을 가져왔습니다. 공동 창업자가 유학파 출신이란 점을 활용해서 '유학파 출신이 만든 독서실 브랜드'라고 브랜딩을 했고요. 그로써 누구나 갖고 싶은 고급스러운 브랜드 이미지를 만든 것이 저희가 빠르게 성장하는 데 도움이 되었다고 생각합니다.

Q. 2019년에 150억 원 규모의 투자를 추가로 유치하셨을 때는 투자자들에게 어떻게 접근하셨나요?

시리즈 B 투자를 받을 즈음에 사업 전략이 바뀌면서 돈이 무척 많이 투입되어야 하는 상황이었습니다. 추가 투자를 알아봐야 했죠.

저는 흔히 말하는 명문대학교를 나오지 않았고, 고등학교밖에 졸업하지 않았다 보니까 투자받는 데 약간의 피해 의식이 있었는데요. 보통 큰 투자사는 이메일만 보내게 되어 있고, 피드백도 되게 늦게 와요. 전화는 아예 할 수 없게 되어 있고요. 저는 좀 더 직접적으로 접근하기 위해 투자사의 채용 공고를 찾아서 문의 번호로 전화를 했어요.

전화를 하면 프런트가 아니라 그 회사의 상무님, 전무님이 바로 전화를 받는데요. 거기다 대고 "안녕하세요, 저는 작심이라는 회사의 강남구라고 합니다"라고 말하면 전화를 끊을 거 아니에요. 대신 저는 이렇게 말했습니다. "시리즈 A 약 55억 원을 투자받은 작심이라는 회사를 운영하는 강남구라고 합니다"

그러면 "시리즈 A 때 55억을 투자받았다고요? 그런데요?"라는 답이 오면서 대화를 이어갈 수 있습니다. 그 방식으로 개인 연락처와 이메일을 하나하나 따서 IR 자료를 보내고, 투자를 받았어요. 과거에 근무했던 티몬 신현성 대표님께서 만든 투자 회사도 시리즈 B 라운드에 함께해 주셨고요.

Q. 마지막으로 밑바닥에서부터 시작한 사람으로서 사업을 하는 모든 분에게 전하고 싶으신 말이 있을까요?

사업에서 가장 중요한 건 꿈을 크게 갖는 것입니다. 회사는 대표의 꿈보다 더 크게 성장할 수 없다고 생각해요.

사업을 하다 보면 포기하고 싶을 때도 많죠. '이 정도면 되겠지? 이 정도에서 멈출까?' 이런 생각을 정말 여러 번 하게 되는 거 같아요. 그럴 때마다 '나는 더 크게 갈 수 있어, 내가 생각하는 것보다 우리 회사는 클 수 있어'라고 다짐하면서 계속 꿈꾸고 고민하고 성장하고 발전하는 게 정말 중요한 것 같습니다.

힘든 시기가 올 때 꿈이 작아지지 않았으면 좋겠고요. 그때마다 처음에 이 회사를 창업할 때 꿨던 꿈을 유지해서 더 큰 꿈을 꿀 수 있도록 자신을 채찍질하고, 마인드를 다잡으며 전진했으면 좋겠습니다.

* 본 인터뷰는 2019년 8월 공개된 <사업 실패 후 독서실 프렌차이즈 2년 만에 연 매출 160억>의 내용을 바탕에 두고 있습니다.

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글·편집 김정원

melo@eoeoeo.net

EO(Entrepreneurship & Opportunities)