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낚시하듯 미끼 던졌더니…4년간 아마존 1위 기염

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아마존 셀러
성공 노하우

많은 사람이 창업을 꿈꿉니다. 하지만 어떻게 시작해야 할지 난감합니다. 앞선 창업자들의 경험을 소개하는 ‘스타트업 Q&A’ 시리즈를 연재합니다. 첫회는 ‘아마존에서 셀러로 성공하는 노하우’입니다. 5년 전 아마존에서 와인 에어레이터 판매를 시작해 4년 동안 베스트셀러에 올라 있는데요. 풀 인터뷰는 콘텐츠 속 영상으로 확인할 수 있습니다.

◇소비자 유입과 전환에 집중

Q. 간단한 소개 부탁드려요.

빈토리오의 민병은이라고 합니다. 와인을 따르는 순간 공기를 주입해 와인 맛을 좋게하는 에어레이터를 만들어 팔고 있습니다. 작년에만 23억원의 매출을 올렸습니다.

출처민병은 빈토리오 대표 /빈토리오 제공

Q. 성공비결이 뭔가요.

틈새시장 공략입니다. 아마존에서 와인 디캔터는 와인 애호가라면 누구나 관심 갖는 카테고리입니다. 일반 디캔터는 30분~3시간 정도 시간도 필요한데요. 저희 제품은 와인병 입구에 끼우기만 하면, 따르는 순간 3단계로 공기를 주입시켜 에어리에이션을 합니다. 와인을 따를 때 보글보글 공기방울이 생기죠. 와인 맛이 좋아지면서 보는 재미도 있다면서 미국 나파밸리 등에서 사용합니다. 아마존에서 4년 연속 관련 상품군에서 1위에 올랐죠. 비싼 디캔터를 저렴하고 효율적인 푸어러 방식으로 바꿔 와인애호가들이 호기심을 갖게 한 결과입니다. 이렇게 틈새 제품으로 승부하면 좋은 성과를 낼 수 있습니다. 국내에서도 온라인몰(http://bit.ly/2Ih6PcV)을 중심으로 많은 판매가 이뤄지고 있습니다.

Q. 알고 있는 비슷한 다른 성공사례가 있나요.

데스위시(Death Wish)란 커피 브랜드가 있습니다. 커피 시장이 이미 포화상태인 것 같지만 여기도 틈새 시장이 있습니다. 데스위시는 무시무시한 이름 답게 카페인 함류량을 몇 배로 올린 커피입니다. 브랜드 포지셔닝을 'The World's Strongest Coffee'로 잡고 ‘밤 늦게까지 일하는 창업자들을 위한 커피’ 로 마케팅했죠. 그 결과 거대한 커피 시장에서 자기만의 영역을 확보했습니다.

한 요가용품 회사는 기능 대신 디자인으로 차별화해서 틈새 상품을 만들었습니다. 남에게 어필할 수 있는 화려한 디자인으로 여심을 잡은 거죠. 요가용품은 엇비슷해서 기능으로 차별화하기 어려우니 디자인으로 차별화한 겁니다. 이 전략으로 아마존에서 대박을 내서, 성공적으로 회사를 매각한 것으로 알고 있습니다.

출처빈토리어 아마존 페이지와 와인 에어레이터 제품 /빈토리오 제공

Q. 아마존에서 성공한 사람들은 공통적으로 어떤 노력을 했나요.

초반에 힘들어도 포기 하지 않는 노력이요. 잘 안돼도 좌절하지 말고, 계속 방법을 찾아야 합니다. 저도 마찬가지였습니다. 온라인 커머스는 그저 제품 올린다고 팔리는 게 아닙니다. 어떻게 하면 많이 팔릴지 연구해서 다양한 마케팅을 시도해야 합니다. 복잡한 것은 간단하게 만들고, 문제가 생겼다면 엄청난 집중력으로 해결해야 합니다.

저는 온라인 마케팅의 기본인 '유입'과 '전환' 두 가지에만 신경을 썼습니다. 아마존의 수많은 상품 속에서 어떻게 소비자들을 우리 페이지로 ‘유입’시켜, 구매로 ‘전환’시킬지에 집중한 거죠. 예를 들어 아마존의 앱을 통한 구매율이 PC를 통한 구매율보다 계속 높아지는 추세입니다. 이런 트렌드를 연구해서 상세페이지를 모바일 환경에 맞게 바꿨더니 구매 전환율이 크게 올라갔습니다. 현재 40%의 구매전환율을 기록하고 있습니다. 페이지에 들어와 제품을 본 사람의 40%가 실제 구매를 한다는 뜻이죠. 크리스마스 때는 70%에 이릅니다. 이렇게 집중하면서 노력하면 성공할 수 있습니다.

출처아마존 우수 셀러로 선발된 민병은 대표 /빈토리오 제공

Q. 반대로 실패하는 케이스는 어떤 경우인가요.

내가 다루는 제품의 트렌드에 신경 쓰지 않는 순간 도태되기 쉽습니다. 아마존 같은 온라인 커머스는 인더스트리 상황이 실시간으로 급변합니다. 이런 부분을 살피지 않으면서 돈이 벌리고 있다고 방심하는 순간 어려움이 닥칩니다. 저도 처음 돈을 벌기 시작할 때 살짝 방심한 순간이 있었습니다. 바로 위기가 오더군요. 다행히 저는 빨리 정신을 차렸습니다. 이렇게 트렌드를 놓치지 않고 트렌드를 잘 따라가면 유행의 파도를 타면서 성공할 수 있습니다.

◇유튜브는 사냥, 아마존은 낚시

Q. 아마존에서 성공하는 아이템이 있다면요.

특별히 잘되는 아이템이 있는 게 아닙니다. 모든 카테고리 별로 각각 잘되는 상품이 있습니다. 특정 제품군이 잘된다 해서 무조건 쫓아가는 사람보다는, 어느 정도 사람들이 많이 찾는 카테고리 별로 틈새상품을 내놓는 사람들이 성공하는 것 같습니다. 다만 어려운 카테고리는 말씀드릴 수 있는데요. 하나의 제품이 독보적으로 잘나가는 카테고리가 대표적인 경우입니다. 이런 제품군에선 성공하기 어렵습니다. 웬만해선 그 독보적인 제품을 넘기 힘들거든요. 사람들은 그 제품을 찾는 거지 그 제품이 속한 카테고리를 찾는 게 아닙니다. 여기선 아무리 열심히 만들어도 눈에 띄기 어렵습니다. 또 반려동물이나 어린이 용품은 아마존이 자체적으로 많은 제한을 둡니다. 안전이 중요한 분야라서요. 이런 카테고리는 보다 신중하게 접근할 필요가 있습니다.

출처민병은 대표 /빈토리오 제공

Q. 인스타그램이나 유튜브를 통한 판매와 아마존을 통한 판매를 비교해 주세요.

인스타그램이나 유튜브는 재밌는 콘텐츠를 소비하기 위해 들어오는 플랫폼입니다. 신기하고 재밌는 제품을 광고하면, 우연히 보게 된 소비자들이 흥미를 갖게 되고 구매로까지 연결시킬 수 있습니다. 반면 아마존은 일종의 검색 엔진 플랫폼입니다. 내가 필요한 제품을 검색해서 그중 맘에 드는 제품을 사는 플랫폼이죠. 여기서 존재조차 모르는 신기한 제품을 검색할 소비자는 없습니다. 그래서 아마존에서 신기한 제품을 팔면 어렵습니다.

아마존에서 성공하려면 시장을 따라가야 합니다. 사람들이 뭘 사는지 살펴보고, 그 범위 내에서 특이점이 있는 틈새 상품을 판매해야 합니다. 그래야 검색에서 눈에 띄고 구매로 연결시킬 수 있습니다. 비유를 하자면 유튜브나 인스타그램은 ‘사냥’과 비슷합니다. 소비자 별로 취향에 맞게 재밌는 광고를 쏴서 구매로 연결시키는 거죠. 반면 아마존은 ‘낚시’와 비슷합니다. 소비자가 많이 모이는 곳을 찾아 맛있어 보이는 미끼를 던져 구매를 유발하는 거죠. SNS냐 아마존이냐. 마인드셋 자체가 달라야 합니다.

출처강의하는 민병은 대표 /빈토리오 제공

Q. 아마존에서 사람들이 많이 찾는 분야를 어떻게 알아내나요.

아마존에선 많은 정보가 주어집니다. 베스트셀러 랭크와 상품후기 개수와 내용, 연관상품이 대표적이죠. 이런 정보를 정리하면 잘 팔릴만한 분야와 제품을 찾을 수 있습니다. 아마존을 보는 것만으로 시장조사가 되는 거죠. 어느 정도 괜찮은 분야들을 찾아냈다면 그중 내가 하고 싶은 걸 고르면 됩니다. 관심 있는 것을 선택해야 지치지않고 꾸준히 할 수 있거든요.

Q. 지금 아마존에 들어가는 건 늦은 게 아닐까요.

요즘 아마존이 ‘싸구려 셀러’를 없애기 위해 많은 노력을 하고 있습니다. 중국의 짝퉁 제조업자들이 대표적이죠. 제가 아마존을 시작한지 얼마 안돼, 금세 우리 걸 카피한 싸구려 제품이 줄줄이 나온 바 있습니다. 아예 상표와 설명까지 우리 제품인 것 처럼 광고하는 곳도 봤습니다. 그런 싸구려 셀러들이 예전엔 엄청 많았는데 요즘은 사라지는 추세에요. 제품력만 좋다면 겁먹으실 것 없습니다. 제대로 된 셀러, 회사, 브랜드라면 오히려 지금이 예전보다 더 쉬울 수 있다고 생각합니다.

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