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라이브러리·2017.06.16. 작성

해외 소비자를 공략하기 위한 영업 전략?

문화도 시장 환경도 다른 해외 소비자
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문화와 시장 환경이  전혀 다른 해외 소비자를 공략하기 위해서는 어떤 영업 전략을 세워야 할까요? 프랭크 세스페데스 미 하버드대 경영대학원 교수의 조언을 들어 봅니다! 

1. 특별한 캐치프레이즈

2008년 창립한  에어비엔비는 집주인이 남는 방을 빌려 주는 방식의 숙박 공유 서비스 업체입니다.  10년도 안 되는 사이 190개국, 3만 4000개 도시에 진출해 1500만 개 숙박 목록을 보유한 업체로 성장했죠. 에어비앤비는 편리함이나 저렴한 가격 대신 글로벌한 경험을 얻을 수 있는 서비스라 홍보했고, 외국 문화에 관심이 많은 인터넷에 익숙한 여행객들을 사로잡는 데 성공했습니다. 페이스북 같은 소셜 미디어를 활용해 본인 인증을 손쉽게 진행할 수 있도록 회원 가입 절차도 단순화했습니다. 

2. 글로컬(Glocal)

전 세계 119개국에 진출한  맥도널드의 현지화 전략은 글로벌(global)과 로컬(local)을 합친 '글로컬'이란 단어 하나로 설명할 수 있습니다. 중동 지역 매장에서는 납작한 빵에 닭고기를 끼운 샌드위치 '맥아라비아', 멕시코에서는 콩과 토마토 살사를 올린 오픈 샌드위치 '맥몰예테스'를 판매하고 있죠. 

말레이시아 매장에서는  아침 메뉴로 쌀죽으로 내놓기도 합니다. 던킨도너츠는 '도넛은 달콤한 음식'이라는 고정 관념까지 깨뜨립니다. 중국에선 돼지고기 육포와 해조류를 넣은 도넛을, 우리나라에선 녹차 맛이 나는 찰떡 도넛을, 태국에선 닭고기와 칠리 소스를 얹은 도넛을 내놓습니다. 


3. 고객 취향을 고려한 이벤트

영국의 스무디 음료 업체  이노센트 드링크 (Innocent Drinks)는 주 고객층이 건강에 관심이 많다는 점에 착안해 '스마트폰 없이 숲 걷기' 같은 행사나 캠핑 이벤트를 주기적으로 연다고 합니다. 오스트리아의 에너지 음료 업체 레드불은 스포츠에 관심이 많은 소비자들을 공략하기 위해 세계 곳곳에서 레이싱 행사를 개최합니다. 아디다스와 나이키는  '아디다스 마이런', '나이키 위 런'이란 이름으로 마라톤 행사를 여는데, 수분 만에 접수를 마감할 정도로 인기가 높다고 합니다. 


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